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谈判就是搞定人 第一章 你真的了解谈判学吗
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1.谈判承受压力
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如果没有谈判，我们无法立足于世。然而，世人的烦恼和压力也因此而生。在多数人看来，谈判棘手又麻烦，不用谈判就把问题解决才好。若是商务谈判，则要承受更多的压力。毕竟，商务谈判不以单纯的签约为目标，而是追求自身利益的最大化。让步并非难事，但若想谈出成果，离不开高超策略和千锤百炼。
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谈判前人人都会不安
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谈判前难免会有各种顾虑涌上脑海，例如：
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“除我司之外，对手是不是还找了其他单位？”
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“万一要我们大幅降价怎么办？”
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“如果对手威胁解除长久以来的合作关系，该怎么挽留？”
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“谈判过程中把对手激怒了该怎么收场？”
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“一旦谈判破裂，公司内不知会有怎样的流言蜚语？”
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…………
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与过程相比，谈判前的不安实际更甚。因此，事先不去猜想谈判的内容，这或许才是明智之举。
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消耗精力
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近来研究表明，沟通、谈判带来的压力不能全凭毅力克服，人的注意力和耐心会在短时间内消耗殆尽。在倍感压力的状态下，决策力和判断力也大为降低。由此，始终保持神经紧绷的状态不再值得称道，更多的人开始把精力集中到关键的地方。
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如何合理分配精力已成为当前热门的研究课题，比如《意志力的科学》（罗伊·鲍迈斯特Roy Baumeister著，Intershift出版社2013年出版）。谈判面对重压，尤其耗费精力，单凭毅力不足以支撑，需要想方设法把有限的精力保留下来。所以，谈判学从不倡导精力的零消耗，而是着眼于精力是否用在关键地方，继而为此献计献策。那么，哪些地方我们不必费心思考呢？
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首先，减少不必要的思考是当务之急。换言之，在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。关于如何事先掌握情况，笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。此中的关键在于，不必查阅那些一查便知的信息，但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息，否则会让自己措手不及。
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毕竟，一旦注意力被新的信息吸引，自然无暇他顾。若能在谈判前充分掌握情况，那么，谈判对手抛出的信息哪些值得回味、哪些不必纠结，结果不难判断。一边重新梳理线索，一边苦思协议内容，谈判的压力大大增加。脑中同时思考多个事情，决策力大受影响，犯错的机率也会大增。其实，若能事先简单做个准备，完全可以避免一心多用的困境。在谈判桌上给头脑减负至关重要，分散精力的问题越少越好。
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犹豫不决时该如何决断？
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其次，在谈判中如有犹豫，应该如何决断？此中的关键在于决断的依据，即我们常说的“使命”。谈判类型多样，如零部件采购的谈判、联合开拓海外市场的谈判、专利申请的谈判等。但是，所有谈判都承载着非实现不可的使命（任务）。在谈判前，不妨先问问自己：“为什么要谈判？”“签约结果对我方有什么好处？”……
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然而，令人意外的是人们通常对此并未深究。不少人甚至想得很简单，例如：“因为是常见业务，所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考，主导权容易落入对手手中。于是，在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架，结果收获平平、毫无成就感可言，只能以“好歹达成一致”聊以自慰。为了避免这样的结局，我们需要以使命为核心展开谈判。
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不怕对手的“威胁”
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最后，我们需要面对现实，承认对手的一举一动未必都在意料之内。对不合理的要求该如何反击？如何面对态度蛮横的对手？谈判学对化解威胁的技巧多有介绍，这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。假如事先有所了解，谈判时便可冷静面对。如果事先没有做好准备，难免会被对手的态度或行为左右，继而流于感性并展开反击，无谓消耗精力。结果无外乎两个：或是精疲力竭之下轻易让步，任凭对手摆布；或是针锋相对，谈判就此破裂。
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