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谈判就是搞定人 [:1702531448]
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谈判就是搞定人 2.改变思路——关于谈判的三点误解
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图1 谈判有“胜利”一说吗？
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误解1：谈判就要分出胜负
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谈判结束后，你是否会有“今天我赢了”或者“被对手打败了”的感觉呢？倘若认同此点，说明把谈判看成了一场零和游戏（游戏中有得必有失，而全体游戏者的所得相加为零）。谈判诚然是智慧的较量，但并非所有谈判都是零和游戏。
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谈判本身具有复杂性，不可以偏概全。以足球和棒球为例，分数高的一方就是胜者，规则明确，高下立判。然而商务谈判却没有可以明显分出胜负的标准。甚至，笔者可以略带偏激地认为，胜负的自我感觉只是你面对谈判结果的内心折射。换言之，“胜”因为你志在必得，“负”源于你对结果的不自信，继而有些不安。
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图2 高明的协议
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《新版哈佛谈判技巧》，［美］罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，日本阪急交流社1998年出版，第6页。
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Ⅰ何谓高明的协议
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谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。所谓高明的协议，就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱，并考虑到了全社会的利益”（《新版哈佛谈判技巧》，罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，阪急交流社1998年出版，第6页）。
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最大限度地反映自身利益，这是高明协议的第一要素。有些人把谈判视为零和游戏，因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利益”画了等号。
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在交涉中应确保自身利益为先，然后可以适当考虑给对手一些实惠。谈判的基本原则是舍与得，换言之即互惠互利（reciprocity）。将欲取之，必先予之，这正是人际交往的本质。
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因此，谈判若以达成高明的协议为目标，首先需要端正思想：如果给不了对手实惠（舍），怎么指望对手让你获利（得）？片面追求自身利益的最大化，殊不知对手也抱着同样的念头。所以，为了双方达成一致，需要让对手实实在在获得好处。
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与其关心毫无意义的成败，倒不如着眼于自身利益是否最大化、对手获利多少、协议能否贯彻实施，这样才能提升谈判的成功率。
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Ⅱ设想“妥协”的风险
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“妥协”一词在谈判中较为常见，为此有人建议在谈判时多想想“今天做了什么妥协”。虽然“妥协”一词耳熟能详，但切不可掉以轻心。在不经意间表示妥协时，我们有必要对内心的想法加以分析，或许还会发现其他始料未及的让步。
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听到“妥协”时，我们的第一反应是降低自身要求，即做出让步。抱着谈判前设想一下妥协也无妨的心态，结果“今天可以让一步”或者“谈判除了退让没有别的办法”这类危险的念头会先入为主。
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图3 妥协的风险
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“客户的部长稍微降下价就很开心，所以除了降价别无他法。”喜欢把妥协挂在嘴边的人往往会有这种倾向，但是签约并非谈判的唯一出路。狭隘地认为妥协就是降价、退让，自己就此框定了协议的范围。
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“妥协”的言下之意是放低姿态、做出让步。话虽如此，在判断和决定时，我们不可被其束缚，否则会陷自身于不利境地。
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值得一提的是，把“妥协”挂在嘴边的人或许能快速达成协议，但实际或许会有未能履约的情况。即便协议条件可观，难免也有“根本没有获利”的结果，即所谓的“有营业额却无利润”。
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