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谈判就是搞定人 [:1702531449]
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谈判就是搞定人 3.引导谈判成功的三点原则
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第一条原则——大事不失冷静
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归根结底，谈判无非两类
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不限于商务谈判，所有与谈判相关的提议或条件，归根结底无非是两类：一是希望对手做什么（要求行动型），二是希望对手不做什么（要求中止型）。基于这样的分类，谈判中也会明确相应的原因，例如这么做有什么益处，为什么必须不那样做。此时，我们需要有鉴别这些理由是否合理的眼力。既要理性思考，同时也能一分为二地看出对手提议的利弊。
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签约是否可以带来利益？
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签约后实际能带来多少收益？商务谈判尤其强调这点，为此还专门确立商业模式。在某种条件下具体存在哪些利弊和风险，答案容不得半点马虎。
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当然，谈判胜败难料，眼前无从得知。因此，明确眼下基于某种原因需要创造怎样的条件，这样才能游刃有余地应对各类变化。
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不被现场气氛左右
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众所周知，谈判需要冷静的头脑，但人们往往在剑拔弩张的气氛中一时冲动。这种“失去理智”的行为通常有以下几种表现形式。
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第一种，被“套话”限制思维方式。例如“有失必有得”“为了今后的合作”，还有之前提及的“妥协”等，这些在对手的提议中并不少见。
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这类套话的棘手之处在于我们只能被动接受，无从深究。例如“为了今后的合作”，我们不可能当场问清楚到底是怎样的合作。人际交往大多受社交常识和套话的影响，因此，第一反应通常不是愿闻其详，而是继续讨论套话所对应的当前议题。无论是之后提到的心理暗示，还是只关注眼前、不考虑长远的思维方式，结果都是轻易停止思考、全凭本能判断，需要格外留意。
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小心诡辩
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第二种就是不按套路出牌的发言，以围绕知识产权谈判的现场为例。通常，双方应该围绕专利技术的内容各执己见。然而，若是对手并不熟悉技术，就会把矛头对准争论本身：“请结束无谓的争吵吧。”对于技术细节的讨论难免存在冲突，至于是否属于无谓的争吵其实难以界定。但因为对手这一句话，我方被打上了标签。继续坚持己见就被定义为“无谓的争吵”，立场被动，自然不好再说什么了。
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不贴切的标签
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关于不贴切的标签，上文的例子堪称典型。在国内会议中，此类不贴切的标签何其之多。毕竟，相比于围绕实质内容唇枪舌剑，这样的方式更能轻松堵住对手的嘴巴。我们不妨再看几个事例：在商讨细节时，对手突然反问：“你何必斤斤计较，不是应该更重视客户的声音吗？”在研讨公司方针时，有人偏离主题地质疑：“与其有时间讲大道理，何不想想怎么把业绩搞上去？”有心与对手说理，有时还会遭到冷嘲热讽：“终究只是纸上谈兵”“逻辑性不错嘛”。更有甚者，不少对手的发言和谈判毫无关联，纯属个人发泄：“看我怎么搞定你！”听闻这些不贴切的标签，我们难免一时茫然，新手更是手足无措。
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对手对我方发言的细节全无兴致，再如何语重心长也是徒劳。“好了，别那么兴奋嘛！”“你的话太深奥，我听不懂啊。”这类搪塞的话语从某种程度来看即是诡辩。或者，对手以居高临下的姿态强势打断我方的发言。例如，“找了那么多借口，你是新手吧？”“讲得滴水不漏，你一直都很优秀！”
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如何打破僵局？无视这类不贴切的标签即可。如果纠结并加以反驳，话题就局限于标签本身。唯有尽量选择无视，谈判方能继续。所以，面对这类诡辩的伎俩，最好的办法就是不必放在心上。
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“希望签约”的想法被人利用
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第三种就是一厢情愿。明明察觉对手发言中的不安，却难以抑制签约的意愿，结果被对手牵着鼻子走。例如，对手打包票说没问题，或者表示这点不重要，我们不做判断，选择相信对手。给所有可能一一打分，从中选出最优方案，这并非人们做决定的思路。实际中更为常见的是，我们从一开始就有了结论，之后无非是找些论据支撑自己的观点。所以，我们不能依赖对手的发言，判断和决定的权利必须掌握在自己手中。
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无条件答应的风险
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第四种情况多见于谈判高手：“我们姑且先签约，如果条件有变，我再进行内部协商。”这类人对自身才干颇有自信，既觉得协调公司内部并非难事，又有向对手展示的虚荣，因此轻易做出承诺。
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然而，许多当事人并未意识到，为了证明谈判的解释权和主导权掌握在谁的手中、自身有多么优秀，以及希望获得对手认可，有时候他们会签下在旁人看来匪夷所思的协议。
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在谈判中难免会有失去冷静的时候，理解并接受这一点，我们的谈判能力便会有所提升。
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图5 切勿一力承担
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