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谈判就是搞定人 [:1702531457]
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谈判就是搞定人 7.巧用逻辑思维
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关于说理，许多人的第一反应是“难”。保持连续的理性思考殊为不易，为了在谈判中以理服人，我们可从以下几个方面加强日常训练。若能灵活掌握，实战基本无忧。反之，如果不能习得，阅读再多高深的论著也是徒劳。
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主张、依据和数据缺一不可
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为了在谈判中保持冷静和理性思考，有必要弄清理论的架构。首先，我们需要从理性出发，合理梳理主张，主要抓住三个要素：第一是要求或主张的内容，第二是证明该要求合理的依据和理由，第三是支撑该依据和理由的证据和数据。
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图9 理论的三要素
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主张与依据和数据的关系
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从理性的发言来说，主张、依据和数据三者相辅相成，缺一不可。假如对手表示“希望你能降价”，但又不给出原因和具体的数字，要求不合情理，不必当即回应。
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对手有理也不怕
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如果对手在希望降价后做了说明，例如“和同行对手的价格战十分惨烈”，听者多半会有“看来非降价不可”的感觉。即便是简单得连理由都算不上的解释，依然被其说服。殊不知此时正是一决高下的时候，因为对手并没有拿出数据和证据。倘若接受，既不合理也不妥当，而且，就此让步也无法达成高明的协议。
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请再详细说明一下
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然而，大多数人并不会向对手索要数据和证据，觉得那么做是“找茬”。“你有证据吗？拿出来看看啊！”这样单刀直入地反问确实有挑衅之嫌，但是如果提问得当，还是可以向对手提出要求。
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此时，我们需要委婉地提醒对手缺乏证据，摆出“单凭这些要求无法说服我方”的姿态。为此，如何巧妙提问就显得至关重要。对此，后文会做详细介绍，在此先介绍一条——“问清程度”。
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究竟到了怎样的程度？
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以先前的例子来说，“与同行对手的价格战十分惨烈”是谈判对手的解释。那么，具体有多“惨烈”，有必要要求对手进一步描述：“原来如此，那么现在战况如何呢？请务必告知。”
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鼓起勇气，毫不退缩
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对“程度”的提问实际效果颇佳，但多数国人在实战中并不这么问。仅仅抱有同感还是不够，就此认同并且让步，对手自然不会多做解释。如果进展过于顺利，就会给对手“这人不用多说就会让步”的印象，我方的处境就会越来越难。
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遇到“滴水不漏”的对手怎么办？
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假设更进一步，关于降价的原因，对手给出了合情合理的解释，我们该如何应对？具体来说，对手首先完整阐明主张，理由和依据也很充分，并且拿出了多份资料（证据），以此迫使我方让步，怎么办？
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世间不乏无懈可击的高超对手，但我们没必要为此焦躁不安，这正是谈判游戏的精彩之处。
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即使对手的解释滴水不漏，断然拒绝其实也无妨：“我方充分理解你的诉求，但是无法接受。”
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谈判并非辩论谁对谁错，无论对手多么在理，只要不符合我方的利益，就没有必要接受。纵使对手的陈述条理清晰，最终能否签约，还是由我方说了算。不过，如果对手用心解释、摆事实讲道理，我方也应当保持以理服人的姿态。这样的氛围有助于推动谈判的良性发展，想必也是双方都希望看到的局面。
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提问能力
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在谈判中有针对性地抛出问题其实不易，接下来笔者会重点介绍一些提问技巧。
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