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谈判就是搞定人 [:1702531458]
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谈判就是搞定人 第三章 打破高压攻势
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1.何谓高压攻势？
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孰强孰弱？
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高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。通过不时评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。高压攻势一般表现为或是保持强硬的姿态咄咄逼人，或是处于弱势继而停止思考或者卑躬屈膝地被对手牵着鼻子走。表现堪称两极分化，这也是它的特点。
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图11 高压攻势
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《即便如此也要说，学会自信、平等的交流》，安妮·迪克逊（Anne Dickson）著，Crane出版社2006年出版，第23页。
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四个力量之源
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自身的力量之源主要有四个：一是社会影响，通常表现为上级对下级、长辈对晚辈、教师对学生等，是基于双方江湖地位和个人能力的上下关系；二是拥有的资源，如石油输出国对日本等进口国的优越感，而在稀土、土地、房屋、金融资产等交易中也容易滋生高压攻势；三是专业知识和技术，如律师对客户、医生对病人等，由于专业信息不对称而产生专家和常人的反差；最后则是个人魅力，善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。
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图12 高压攻势的症结
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谈判就是搞定人 2.高压攻势的弊端
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二者只能有其一
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高压攻势主要存在三点问题。首先，人们容易陷入退让或顽抗的两难境地。为此，双方只能围绕瓜分利益的思路去谈，看不到别的出路。缺乏把利益扩大的想象力，只能寄希望于策略和技巧。
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不惜谈判破裂
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其次，高压攻势的人自以为谈判全凭实力决定。一旦觉得处于强势地位，便会理直气壮地灌输自己的主张。可以说，他们是冒着谈判破裂的风险逼迫对手让步。
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其中，也不乏一些温文尔雅且富有亲和力的人士。他们貌似关心，实则是用甜言蜜语施压，话语中多次强调谈判破裂的风险。或者，乍看提了不少建议（选择），其实纯粹为了树立居高临下的态势，并没有给对手多少选择。
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尤其值得一提的是，高压攻势给出的选择通常令人难以接受，自身又对对手的提议或替代方案消极应对。加之本就对对手的想法多有怀疑，高压攻势谈判下的选择余地只会越来越窄。
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自以为是世界的中心
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高压攻势的弊端显而易见，单方面强调自身主张的正确性不足以解决问题，还会把谈判引向复杂、困难、冲突、纷争的局面。强硬地逼迫对手让步，当然也会招致反击和抵抗，结果就是各说各的理，完全没有交集。更糟糕的是，高压攻势也不利于双方建立信赖关系，反而加剧猜忌、激化矛盾，最终对簿公堂，上升到国家层面则是兵戎相见。
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最后，假设确实通过高压攻势守住自身利益、“战胜”对手，真正让自己满意的还是咄咄逼人的过程本身。而对手对此极为反感，总想找个机会一雪前耻，或者将来可以消除被全面压制的局面。因此，高压攻势之下签订的协议难保持久、稳定。
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