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谈判就是搞定人 7.备好替代方案（BATNA）
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何谓BATNA
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谈判双方都是为了签约而来，但是根据实际结果，与其勉为其难地签约，倒不如探讨其他可能性，或者索性中止本次合作。在谈判之前的准备阶段，我们有必要考虑一下，万一进展不顺、使命预计无法完成，是否还有别的出路？
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这条出路就是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。它是谈判学浩瀚专业术语中的一员，也有人称之为No Deal Option（未交易选择）。两者意思相同，指的都是“协商不成的替代方案”。
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对于BATNA，笔者觉得有必要再做一些说明。
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做好最坏的打算
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BATNA仅是强者的特权吗
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或许有人会问：BATNA是否只在自身居于强势时发挥作用？诚然，换一家再谈也行的心态有助于我们在谈判中争取主动。如果存在与当前对手吸引力相当的另一家选择，把两家公司放在天平上比较可以创造最优条件。
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不过，我们不能奢望这样的好运气，大多数人还是希望通过学习掌握新的谈判技巧吧。对我们来说，深陷困难重重的谈判中，寻找别的替代公司谈何容易。何况，即便可以找到，价格昂贵且质量存在问题，甚至远不如当前的谈判对手。面对这样的情况，有心“备好BATNA，再深化一下替代方案”，结果仍是一筹莫展。
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其他公司未必就是BATNA
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如何发挥BATNA的作用？这样的疑问也在情理之中。“BATNA真是谈判学的最大发明吗？”答案似乎并不那么肯定。
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即便没有可以替代当前业务对象的其他公司，BATNA依然是有益的概念。所以，回答只能是“YES”。
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重新审视谈判的价格
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更何况，BATNA会将当前的交易价值与谈判破裂的情况进行模拟，从第三方的角度做出评价。当前的交易价值仅以签约为目标，无法充分把握现状。为此，谈判破裂时是否有对策、分析对策的价值、本次谈判对我方的利益影响等，这些都需要重新审视。
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当然，为了推动当前谈判朝着有益的方向发展，我们需要找出有效的线索并加以强化。但是，我们有必要想一想：如果偏离这个前提、冷静地察觉无法签约时，会有多大程度的替代方案？
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BATNA不具魅力，聊胜于无
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例如，找不到替代当前对手的厂家，就有减少一半零部件采购量的风险。此时，最坏的打算是仅以可买到的零部件相应生产，堪称毫无魅力、令人惊讶的替代方案。然而，静下心来加以审视，可以发现不少亮点。
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第一，至少避免了谈判破裂、企业生产停顿的局面。虽然是最坏的签约，但生产依然继续。即便谈判无功而返，至少这个底线还不算糟糕。
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第二，一旦谈判破裂，便可正视、冷静分析现状，如“有没有可以替代的卖家”“这个部件是否不可或缺”“谈判没能签约，怎么办？”……与其这样坐立不安，倒不如冷静分析谈判破裂后的损失，或许会有新的发现。
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公司会因谈判破裂而垮吗？
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BATNA就是此时的新发现之一。曾经有位企业高管对笔者说过：“往最坏的结果想，如果谈判破裂，公司会不会垮？”假如结论是“不至于这样，总会有办法的”，那么，“真正让我们恐惧的无非是恐惧本身”。越是看不清会有怎样的危险，内心越是恐惧不安。因此，只要静下心来、仔细分析，便可拨云见日。
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“错失这么重要的客户很糟糕”“这对我们公司是很大的打击”……BATNA可以保护我们不被危言耸听的话语吓倒，而是具体想一想“究竟有多糟”“打击有多大”。养成这样的思维方式、做好BATNA的预案，我们就不会纠结于谈判本身，视野也更为宽阔。
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BATNA的准备方法
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那么，如何准备BATNA呢？具体分为以下三步。
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第一步
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