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谈判就是搞定人 [:1702531479]
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1.三好原则（高明的协议）
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高明的协议
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是否签下了高明的协议，这是对谈判及签约的评价标准。高明协议的定义是：尽可能满足双方当事人的合理要求，以公正公平的原则协调利益冲突，随着时间流逝也不会失效，并将全社会的利益纳入考虑范围（《新版哈佛谈判技巧》，罗杰·费希尔Roger Fisher、威廉·尤里William Ury、布鲁斯·帕顿Bruce Patton著，阪急交流社1998年出版，第6页）。
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其中，“尽可能满足双方当事人的合理要求”最为重要。只有真正做到了这点，公正公平地协调利益冲突方有可能，而且即便年深日久，任意一方也不会轻易毁约。
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三好原则
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这个思路与近江年代商人著名的“三好原则”具有异曲同工之妙。那个年代的商人以“买好”“卖好”和“关系好”作为买卖的基本原则（详见《近江商人——超越现代的商务理念》，末永国纪著，中公新书2012年出版），“三好”是后世对他们原则的概括。
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近江商人在做生意的时候确实为业务对象着想。协调彼此的利益冲突，并且重视结果的可持续性，因为达成高明的协议就是他们的目标。所以，今后为了力争实现“高明的协议”和“三好原则”，有以下几个方面需要注意。
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谈判就是搞定人 [:1702531480]
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谈判就是搞定人 2.巧用优势，抛出选择，引导结果
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根据优势展开联想
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在谈判时立足自身优势、适时向对手抛出选择（附加条件），有助于达成高明的协议。在事前准备时，我们需要充分搜集并了解自身优势。具有竞争对手所不具备的产品特性，或是只有自家才能生产的新药，这类压倒性的优势固然强力，但是那些微弱的优势也不能就此放弃。
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图24 追求更高目标的谈判
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只要谈判对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，自然就能确立优势地位。
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因此，我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考，继而抛出具有自身优势的提议。
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切勿单纯比价
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假设谈判仅仅围绕价格互不相让，结果会是怎样？例如，卖方报价1万元，保留价格是8900元。而买方的报价是8000元，保留价格是9100元。当然，双方的保留价格并不公开。在互不清楚对方底牌的情况下，各自坚持己见只会导致谈判破裂。如果相互试探底线，并且在过程中调整报价，或许可以框定9000元左右的心理预期，之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。始终保持强势，即便谈判破裂也在所不惜，这是高压攻势的风格。然而，价格固然重要，却不是谈判的唯一决定因素。若要保持长期合作，为将来的业务关系考虑，需要有所斟酌，而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。
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抛出选择，敲定结果
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除了金额之外，谈判学对其他协议事项同样重视，并且试图从这些事项中形成具有创造性的选择，更好地推动价格谈判。例如，在讨价还价时若能从付款条件切入，谈判就不至于走进单纯比价格的死胡同。如果是分期支付，设法改变对手指定的日期，无形中也为价格谈判创造有利条件。
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若想这般有效推进价格谈判，高压攻势自然行不通。通过自身优势生成附加条件、让对手做出选择，这才是最有效的办法。
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如何生成选择
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那么，如何生成附加条件？首先需要充分认识自身的优势。以某家销售云系统管理软件的软件公司为例，鉴于市面上同类管理软件大量存在，自身并无优势。谈判中也时常与同类企业相比较，局面颇为不利。最终结论若非降价便是免费开放云系统，对企业来说都是沉重的负担。
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把沉重的负担变成王牌
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