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谈判就是搞定人 5.说服对手让步的技巧
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如何使对手让步
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最后，如何有效使得对手让步？切勿断然否决对手的主张，让对手自己知难而退才是上策。
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否决激起反抗
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“这个金额太高了，还请降价。”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。从表现来说，我们否决了对手的主张，认定他的数字有误，完全按照自身的标准要求对手修改。
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避免错误的主张
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谈判不能单纯地以胜负来看待，因此，在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。而且，对手的报价基于自身的判断，我方评判该数字是否正确本身就不合情理。
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要求优惠
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当然，这并不意味着对手的报价就要全盘接受。只是从方式来说，我们不可否定其合理性，要求对手提供优惠不失为一个好办法。
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以选择发起进攻
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在和对手讨价还价之前，巧用自身优势生成并抛出选择，先培养彼此的信任关系吧。在此基础上就可以顺势提出要求：“你的报价反映了你对产品价值的认识，对此我方无意评判。但是，双方的交易并非限于本次，而是考虑到将来合作的可能性，着眼于更大的买卖。基于这点，我们的关系非同寻常，请务必给个优惠价。”
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留有退路
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如此一来，既不否定对手的价格，又从双方关系入手、要求特殊待遇，对手相对容易接受。适时抛出提议、合理推进谈判，这便是谈判的掌控原则。
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着眼长远利益，对手自愿让步
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价格谈判若想取得成果，需要我方适时提供利益作为交换，而且对手心甘情愿地做出让步。由此一来，对手就不会有被迫降价的感觉。否则，若是通过Door in the Face等战术使对手降价，难免招致“被欺骗”或者“不得已而为之”的不满，不利于双方发展长期合作关系。
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出国旅行时与卖纪念品的店家谈判则另当别论。“这可是从古迹中挖出的贵重物品啊！”面对这样的宣传和稀奇古怪的商品，巧用谈判战术也是出行的乐趣之一。毕竟，和他们也没有建立长期合作关系的必要。
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然而，商务谈判以连续性和关联性为前提，一锤子买卖式地要求对手给予优惠无异于痴人说梦。退一步来说，即便偶尔得手，毕竟不是长久之计。
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自信地抛出提议吧
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这是最佳方案
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在报价和提条件时，还有一个原则需要留意。如果是由我方提出，可以强调这是最佳方案，摆出决不轻易让步的姿态。避免轻易让步，这对于双方构建信任关系来说必不可少。如果一被抗议就让步，对手就会觉得我方不过如此，甚至产生“此人及其提议不值得信任”的负面评价。结果，我们的一言一行都被对手看轻，离签约自然越来越远。
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说话要有分量
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轻易撤回前言、轻松做出让步，话语不足取信，谈何获取对手的信任？因此，对谈判来说，我们需要对自己的话负责。尤其在金额稍作让步便可签约的情况下，人们往往选择退让。其实，此时不必急于决定，继续谈判才是关键。保持自信和坚持，最初的报价就更具说服力。
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“妥协”的提议不可取
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值得一提的是，最初的报价（提议）应该是能给自己带来最大利益的金额。在第一次提议时，我们务必要最大限度地保证自身的利益。
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切勿上来就报低价
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