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谈判就是搞定人 [:1702531484]
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谈判就是搞定人 6.团队影响力
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谈判与团队影响力
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在商务谈判时，我们时常会协调公司多个部门，由几个相关人员出席谈判。此时，相比于外部谈判对手，公司内部协调更让我们头疼。
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承认利益的不一致
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对外谈判时，我们着眼于公司的全局利益，往往忽略了各部门的区别。例如，涉及零部件供货商变更的谈判时，各种利益相关部门纷纷登场，如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。如果各部门思想不能统一，反对的声音就会越来越大，最后有可能影响谈判全局。
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组织内谈判
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在组织内部协调多位当事人的利益，谈判学称之为组织内“谈判”，而不是交流。因为这个过程同样需要巧妙运用各种谈判技巧，在此笔者整理以下要点。
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集体短视
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组织内交流实际并非易事。社会心理学研究表明，组织内交流弊大于利。许多研究报告反映，通过组织内交流得出的结论其实愚不可及。因为，会议的大部分时间都在自说自话，最后由某个人拍板。
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图26 “太棒了”的妥协
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所以，组织内的决定往往并不是汇总各人真知灼见的结果，而是轻易地沿着某个基调快速得出结论，又被称为“集体短视”，主要有以下三个特征（《团队影响力——集体与大众的心理学》，钉原直树著，有斐阁2011年出版，第66页）：
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表面伪装一致
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公司内部会议是一次组织内的角力，既要为全体成员考虑，又要切实推动议论。对全公司来说，怎样的决定才是最优的？在实际的决策过程中，与会者未必总把全体成员的意愿放在第一位。极端一些地说，这个念头最多一闪而过吧。
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套话的危险性
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实际上，有些人的发言纯属浪费时间。为了获取上司的青睐，或者表现自身的优秀，他们或是说些套话，或是对看不顺眼的同事多方挑剔。对于这类实质上并非真心为会议着想的人来说，既然不指望能有什么建设性意见，也就不要让他们多费唇舌。而且，会议也会牵扯到部长、科长之类头衔和地位，发言是否切中要害还是其次，由谁来说更为重要。许多时候，某个意见是否被采纳并不取决于内容，而是看发言者的头衔。
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照顾全体人员“面子”的风险
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这类现象普遍存在，而那些表面伪装意见一致并且充当和事佬的人们更是把会议引向歧途。在会议中批评对方、意见相左本是理所当然，但他们看不到这点，却想面面俱到地照顾全体人员的面子。
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“客观评价”的视角
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在这种氛围下得出结论，内部或能其乐融融，对外却毫无效果，甚至招致非议。近来，如有企业爆出丑闻，有些总经理在记者会上当众否认自己的责任，这就很能说明问题。在公司内部讨论时，人们往往以逻辑合理为先，按照对自己有利的角度发言，却并不考虑实际是否“客观”。
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和稀泥型领导的危险性
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为了有效促成决策，意见冲突、相互争论都是必不可少的。回避争议、汇总全体人员的意见、达成表面的共识，一旦会议被这样长袖善舞的领导左右，结果往往表现为集体短视。这类领导貌似好好先生，其实会给整个公司带来巨大的损失，需要格外留意。
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群体压力
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公司貌似达成一致，其实是迫于群体压力。内部各怀心思，无非尽力维持局面稳定而已。各方明哲保身、不敢表达实际想法的情况越严重，内部会议便越难取得实质性进展。
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