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谈判就是搞定人 [:1702531486]
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1.何谓矛盾
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矛盾的特征
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在立场冲突时，指责对手容易招致对簿公堂的结果。在处理国际纠纷时，谈判破裂还有导致武装冲突，甚至升级为全面战争的可能。那么，如何避免矛盾、对立和摩擦呢？换言之，发生尖锐的矛盾时，如何通过谈判解决呢？
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矛盾升级
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在回答这个问题之前，有必要了解矛盾的特征。简单来说，矛盾就是冲突的升级。因此，必须在事态严重前及时干预。
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尤其是涉及民族、宗教、国土等国家纷争时，后果更是严重。基于文化和生活习性的不同，交流方式也是各异。此类差别有时还会加剧对对手的误解和不信任。
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欲罢不能
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矛盾双方虽然都想着尽早解决纷争，实际往往事与愿违。尽管深知矛盾的激化于各方不利，却无力解决问题。双方若是抱着继续斗下去的心态，化解危机无异于痴人说梦。然而，即便有心收手，终究还是停不下来，矛盾变得更为错综复杂。
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由此一来，矛盾顿时朝着不可收拾的方向演变。明知收手才是明知之举，当事双方却是无能为力。只有掌握了矛盾的这些特点，我们才能思考合适的对策。
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谈判就是搞定人 [:1702531487]
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谈判就是搞定人 2.面对矛盾的常见反应
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同行企业的纷争
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图29 是战还是退？
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以商务谈判为例，我们具体分析一下矛盾的性质。假设有两家企业在几年前围绕共同研发新产品曾举行谈判。通常，如果双方没有在一定程度上交换信息的话，此类涉及研发的谈判根本无法深入。然而，谈判未必总是成功，需要做两手准备。因此，事先签个保密协议，万一谈判破裂，过程中披露的信息也不会被对手所用。有了这一纸协议，就从法律层面对对手做了约束，防止信息泄漏。
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另一方面，假设谈判最终破裂，对手虽然没有向第三方披露，却利用过程中的信息研发出新的产品，该如何应对？
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是战还是退
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面对这个问题，人们通常会陷于两种思维模式。一是“斗争”，即追究对方企业的违约责任，并且提起诉讼，要求停止产品生产以及给予赔偿，摆出战斗到底的姿态。另一种则是“回避（逃避）”，不但不敢起诉，甚至连抱怨都觉得是在找麻烦，只想尽快解决问题。“是战还是退”，这样的反应完全出于本能，因而常见。
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这两种思维模式并非一成不变，有时候原本有心斗争的人们会因为疲于应付而转向回避，而退避三舍后奋起反击的事例也并不少见。无论何种情况，这类感性（情绪）的反应会极大地影响谈判的进程。
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谈判就是搞定人 [:1702531488]
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谈判就是搞定人 3.矛盾及审判
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审判的利弊
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