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谈判就是搞定人 3.矛盾及审判
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审判的利弊
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关于违反保密协议的协商不欢而散，甚至导致矛盾的进一步激化，结果就是对簿公堂。双方都期望法官能保持中立、公正判决，因此想方设法地证明自身主张的正确性。
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现实中，围绕知识产权尤其是专利的纷争，通过审判得出结果并不少见。然而，层层上诉、一直告到最高法院的情形却是极少。而且，即便提起诉讼，多半也以庭外和解了事。在审判如同家常便饭一般的美国，情况也差不多。美国有“sue first talk later（先起诉，然后再谈）”一说，许多时候审判无非是谈判的第一步而已。
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和解的有效性
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为什么大多数诉讼最后达成和解了呢？原因多种多样，出于律师费等诉讼费用的考虑可谓其一。但是，相比于诉讼，和解的双方对约定内容可控。如果发现身为第三方的法官受某一方的影响较大，已不能指望做出于自身有利的判决时，和解或许就是最好的选择。
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法官是公正的化身，理应值得信任。因为公正，他不可能听信一面之词。无论一方说得多么义正词严，只要法官不接受，该解释就是无效的。
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有些问题最后只能由当事人解决
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何况，法官只解决法律层面的问题。在商务纷争中，解决法律纠纷只不过是其中的一种。若要彻底解决问题，不必坐等审判结果。而且，在判决下达之后，当事人各方更应调整业务关系。
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因此，一纸判书并不能解决所有的问题。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标，所以，结合诉讼的进度，找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。更何况，商界强调一个快字。如果违反保密协议的官司旷日持久，其间不知错失多少商机。赢了诉讼，输了生意，结果得不偿失。从这个角度来说，纠结于胜诉还是败诉有时并无多大意义。接下来，笔者介绍一些高效、迅速解决矛盾的技巧。
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谈判就是搞定人 4.勿失达成共识（和解）的良机
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机会稍纵即逝
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因为错过了短暂的机会，许多矛盾愈演愈烈。鉴于人们往往自认为代表正义，以战斗到胜利的一刻为优先考虑目标，错失良机的现象也是屡见不鲜。面对对立冲突，标榜自身正义、批判对方无理的倾向在所难免。如果对方不讲道理的印象先入为主，带着傲慢与偏见去谈判，结果很容易挑起争端。
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仅有正确的理论不足以解决问题
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“如果不向他人说理，说明自身已不讲道理。”（《拉罗什富科La Rochefoucauld箴言集》，岩波文库1989年出版，第156页）以这句名言为代表，觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。当达成共识的机会降临，我们需要克服“对与错”的惯性思维，从客观的角度加以分析：“达成共识后会带来怎样的利益或风险？”面对矛盾，铭记“绝不能错失和解良机”（《谈判力》，哈佛管理提升编辑部汇编，钻石社2006年出版，第141页）的警句，谈判或能柳暗花明。
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我就不想让这个家伙得利
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错失良机的另一个原因则是情感上无法接受，例如：“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。明知继续战斗已没有意义，但为了争一口气，纷争依然不能平息。除非对手彻底投降，否则绝不善罢甘休。在涉及民族大义时，主动提出和解或停战往往是失败的导火索，所以此类心态表现得尤为明显。商务谈判有时也会有这样的意气之争，但毕竟还能聚焦利益、协商解决办法，与民族和国家的冲突有所区别。
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能否聚焦利益
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一旦把注意力集中到利益得失，人们自然就会暗暗比较：继续战斗的损失与就此停战的收获孰轻孰重？此时，对手令人生厌的态度、傲慢无礼的举止、毫无修养的话语都不会太放在心上。事关民族纷争的时候，即便道理心知肚明，从感情上接受也并非易事。然而，如果是商务纠纷，只要有意识地着眼于利益，我们多少可以冷静一些吧？
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谈判就是搞定人 5.从另一个窗（框架）看矛盾
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问题的看法千差万别
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