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谈判就是搞定人 5.从另一个窗（框架）看矛盾
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问题的看法千差万别
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基于对过去事实的不同解释，矛盾在当事人之间悄然诞生。因此，若想解决矛盾，不应纠结过去，而是着眼未来。
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框架效应
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人们对事物的看法和解释总是具有一定的局限性，称为框架效应。以窗框为例，打开不同位置的窗，我们对事物的见解或许完全不同。只要不被一种视角所束缚，矛盾总会有解决的办法。
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着眼“现在”
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为了真正解决问题，我们需要有意识地打开另一扇窗，从凝视过去转向放眼将来。以已故前南非总统尼尔森·曼德拉为例，本着放下仇恨心理、着眼美好未来的信念，他在任时致力于调和黑人与白人的矛盾。基于人种隔离制度的毒害，南非的黑人与白人曾经势同水火。放下过去，着眼现在甚至将来，曼德拉的宣言并非只是一句口号，他毕生为此身体力行（《为信仰而生，尼尔森·曼德拉的行为哲学》，理查德·斯腾格尔（Richard Stengel）著，英治出版社2012年出版）。放不下过往实属人之常情，但若想真正解决问题，唯有着眼现在、放眼未来。
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谈判就是搞定人 6.确认自身感受
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情感爆发
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在谈判中，人们难免被感性束缚。从解决矛盾的角度来说，无论对手多么能言善辩，自身怎么想才是解决问题的关键。此时，我们不必刻意压抑自身的情感。毕竟，面对对立和摩擦，一时冲动在所难免。
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所谓不必压抑情感，只因为越是刻意保持冷静，结果越是不可自制。人非草木，孰能无情？何况，没人可以压抑自己的情感。
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自我认识
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越是刻意压抑情感，对对手越是怒火中烧。“那人性格很差”“对手看不起我”……各种不良印象和负面评价悄然滋生。为了跳出这类消极的认知结构、冷静处理问题，不妨大大方方地承认自身不失感性。
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情绪图
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此时如果借用情绪图进行自我分析，认清自身处于何种情感阶段，效果则会更佳（《即便如此也要说，学会自信、平等的交流》，安妮·迪克逊（Anne Dickson）著，Crane出版社2006年出版，第71页）。当前的自己是不安、愤怒还是悲伤？不可思议的是，一旦通过情绪图认清自己的状态，人立刻就冷静下来。
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为了控制自身的情绪，承认且不回避自身的感受至关重要。如果不能认清自我，人们始终无法走出认知的偏差。“对手眼下提的要求不合情理，真扫兴。”直面自己的内心，对对手的感性认识至少也能保持相对客观。
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从感性到偏见
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疏于确认自身感受，对主观印象深信不疑，最终容易形成偏见，如：“竟然提出这样不合理的要求，对手肯定是个无耻小人！”
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正视自身的感受或许不难，认清自己的偏见则并不容易。只有毫不压抑情感，继而审视自我，我们才有消除主观偏见的可能。
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谈判就是搞定人 7.矛盾只是冰山一角
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最初的对立只是冰山一角
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