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谈判就是搞定人 9.降低对谈判对手的期待值
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对谈判对手的期待值
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矛盾升级的原因其实不在对手，而在于我们自己对对手期望过高。希望对手“以诚相待”就是典型的例子。从“按时出席”“讲义必须彩打”这类细节到“我的合理提议应该被接受”，我们总会抱着各种各样的期待，一旦事与愿违，自然闷闷不乐。由此，期待使得矛盾更为错综复杂。
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期待值太高容易批判对手
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“我的提议何其完美，对手不接受才怪。”如果抱有这样的念头，对对手的期待极易转变成指责，最后彻底否定，例如“那家伙是个大笨蛋”“没法沟通”等。然而，冷静一想，自身的提议是否于对手有利，其实并不尽然。只要合乎情理的提议就该被接受，这只不过是我们对对手的过高期望。
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此外，还有一些人对对手抱着不切实际的幻想，例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。
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降低期待值
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此类过高期望在谈判学中全无容身之处，毕竟对手令人不快的表现不胜枚举，例如：把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹……
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人不会轻易改变
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面对此类表现，切勿异想天开地试图改变对手。此时，即便批判对手也是收效甚微，倒不如无视对手的糟糕态度，按部就班地提出自身的疑问和提议。我们虽然对结果心怀期待，但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。如果对手本性如此，指望本次谈判突然变得诚恳也不现实，而且我们也没有过于亲切和热情的必要。
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着眼问题的解决
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面对令人不快的对手，再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。换言之，此时我们需要问一问自己：“我希望通过这次谈判获得什么？”
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与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上，还不如着眼于解决问题、追求结果。
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对对手的过高期望纯属理想主义，完全不可能实现。以诚相待、彬彬有礼、提出解决问题的理想方案、完全和解、重归于好……抛弃这些过高的期待和不切实际的目标，把精力集中到寻找现阶段损失最小的对策吧。
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降低期待值，对对手也会宽容一些。既然原本就没什么期待，对对手谈判中的傲慢无礼和妨碍进程的失误自然不会斤斤计较。抱着这样的心态谈判，反而不容易错失解决问题的机会。为了不被对手折腾得团团转，降低期望值堪称务实之举。
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谈判就是搞定人 10.留个退路
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避免“谈判破裂等于没谈”的认识
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谈判是双方唇枪舌剑的较量，难免会有告吹的风险。假如放任自流，将彻底失去解决问题的机会。因此，通过合理引导、重新生成机会便显得至关重要。
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两种类型的律师
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关于解决纠纷的两种途径，不妨以美国的两种律师类型作为参考，首先是庭审诉讼律师（Litigator）。该类型的律师在美国颇受欢迎，在电视剧中也常能看到他们滔滔不绝的陈述、让人无路可退的盘问、以及不容辩驳的论证。这类律师在法庭上义正词严地表达意见，彻底颠覆对手的主张，堪称进攻型的谈判代表。为了高效快捷地解决纠纷，庭审诉讼律师扮演着重要的角色。
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通向和解之路
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另一类则是庭外调解律师（Settlement Counsel），为辩护双方提供最佳和解方案是他们的使命。为了达成和解，除了在会议室内侃侃而谈，不经意的闲谈也会被他们用来挖掘和解的可能。这就是留有余地、谋求退路。虽然表面上针锋相对、互不相让，但只要后退一小步，或许就能达成和解。当然，庭审的过程会对和解产生极大影响，两者不可割裂开来。但是，若能从表面的冲突中抽身出来审视全局，寻思是否可以和解，这对掌控矛盾具有重要的意义（Beyond Winning：Negotiating to Create Value in Deals and Disputes，罗伯特·H.姆努金Robert H.Mnookin、斯科特·R.佩普佩特Scott R.Peppet、安德鲁·S.吐鲁梅洛Andrew Tulumello著，Belknap出版社2004年出版，第181页）。
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留个退路
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