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◤告诉他人“你能得到什么”
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这名参与者回答了听众经常提出的问题——“这对你有何益处？”是的，你我在营销基础课上都学会了询问对方这点——“这对我有何益处？”确实，人们需要知道他们会从中得到什么。假如对方搞不清你如何从中获益，那么他们的心会一直悬着，也不会认真听你讲。
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大部分人会认为，如果你花费时间、精力、钱财以鼓励他们做某事时，那么你肯定有所图，这是再正常不过的事情。人们内心有杆秤，会对比你从这笔交易中所获得的和他们的所得，他们不会介意你是受雇来“兜售”观点或产品的。
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人们即便确信能达到自己的目的，他们还是会严格审视交易，以防你利用他们。假如交易透出一丝利用的味道，也足以让一些人终止交易，即便损失很大也在所不惜。
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实验经济学中的模拟实验，例如模拟投资和模拟公益事业，揭示了公平互惠往往比实用主义重要。如果一项提议带有利用的色彩，人们会选择敬而远之，甚至花费自己的金钱惩罚“不劳而获之人”——人们憎恶利用他人者。
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关于安然公司、伯纳德·麦道夫（Bernie Madoff）、美国国家金融服务公司、华尔街的欺诈故事让我们越来越需要证明自己可以诚信公开地行事。那么一切就看你的了，如果你想让听众响应你，你就应该分享一个关于自己盈利理念的正面故事。
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相比单纯为了钱的人，那些热爱产品的人更容易让消费者心甘情愿地花钱。人们总是认为我们在兜售着什么，这不足为奇，怀疑可以防止受骗。
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只有对方强烈感受到你的真诚后，才能避免让怀疑扭曲你的正面信息，动摇你的可信度。讲述成功的客户案例胜过你的辛劳推销，讲述你为客户发现新想法而高兴，当你用这样的故事证明你积极的用意后，对方的疑心终会逐步消逝。
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以下是讲述“我为何在此”的四类故事。阅读每一篇故事，并用几分钟时间及时记下你可能会用的故事点子。
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◤练习：你为何在此
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想想上次人们因为你出色的工作而对你说“谢谢”的场景。搜寻故事，让听众明白在那个场合，你不可或缺。如果你按时间顺序列出自己最骄傲的瞬间，你应该会有一个不错的“我为何在此”的故事。
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你的光辉时刻
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我曾受邀前往五角大楼，帮助军事决策者们推进预算会议进程。在过去三年中，他们每年都会削减15%左右的预算。每次在削减预算后召开的年会上，小组成员总是面对着行动方案，保持着积极创新的态度，如果有必要的话，小组还会根据削减的预算来减少服务项目。然而在过去三年中，这些决策要么被否决，要么被无视，要么就是因为重大事件而搁置。
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尽管预算越来越少，但所有的服务项目仍像三年之前一样照旧。人们承受着巨大的压力，每个人都感到沮丧，有些人则怒火难平。人们渐渐开始在电子邮件中互相指责，整个小组的进程都放缓了，因此气氛十分紧张，充满了怀疑和冷嘲热讽。
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我用诗歌改变了他们心中在此聚首的目的（为预算而战），也改变了他们对我参与此事的看法（调停这场争斗）。我这样开始：“我们谈论数字之前先要谈谈感情。”我说得很快，以防他们把我逐出门外。“我希望大家能先找到打胜仗的感觉，之后，我们才能找到合理分配资源的方法。”
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“让我们先找到打胜仗的感觉。”我说，“我要朗诵莎士比亚《亨利五世》里的一段话：
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再向缺口冲一次吧，亲爱的朋友，再冲一次
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否则就用英国战士的躯体筑起高墙
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和平时期的人们
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应该沉着和谦逊
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但当战争在耳边炸响时
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就像猛虎一样
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让肌肉绷紧，让血流奔涌
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用滔天怒火遮盖我们美好的本性。”
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