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你需要信息，也需要解读
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有些人可能早就起了防范之心，担心我们正冒险触及敏感区域。从某种程度上说，你也许是对的，但这绝不是一本充满“火药味”的领导力书籍，不会叫你逼迫员工服从于你。联系会创造强大的业绩成果，帮助你做好自己的工作并且促进你的事业发展，别把所谓的“软技能”和弱点搞混。人们想要和他们喜欢的人共事。如果你就是你的同事们想要一起共事的人，那你就会因为自己的“便捷式商业通信网络”而获得更多机会，这在如今的生活中非常重要。
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在公司里面，你需要几个关联点来获得关于职场沟通的全部潜在信息。
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如果你没有几个关联点，你就会遭到排外，得不到那些在公司之间流通的非常重要的潜在信息。你知道那种感觉，就是你刚到一家公司工作，但在这里你还没有可靠的资源。当你需要信息，却只能按照公司的流程进行的时候，你就会迷失。你需要真实的故事，或者关于企业文化的潜台词，这样才能对你的工作起到真正的作用。尽管信息通过即时电子通信、线上社区和社交媒体等方式变得比以往更容易获得，但同时也更难筛选和确定其中的有效信息。可靠的个体联系就是把谣言从事实中分离出来的唯一方式。你需要信息，也需要解读。
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对于领导者来说，这种对直接沟通的需求更加紧要。他们最需要直接沟通，却发觉它最难得到。在《哈佛商业评论》刊登的一篇文章中，斯坦福大学管理学教授罗伯特·萨顿写到了关于中立性的谬论——这是一种有缺陷的假设，它认为领导者总是在处理事务，所以他们就掌握了进行有效领导的全部信息。萨顿称，研究表明领导力实际上让人们变得更以自我为中心，同时也不太会听取别人的看法。让这种“有毒的关联”（萨顿的说法）愈演愈烈的是，事实上搜寻信息的人会观察领导者做出的每一个举动，而这就会创造一种关于疏离和不满的反弹效果——领导者一定要警惕这一点啊！
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防止这种“有毒的关联”发生的一种重要方式就是不断让领导者获得可靠的信息，包括公司的进展情况、出现的问题以及领导者自己被认知的方式。我们需要处于某种舒适的状态，还要拿出勇气，才能对实际掌握公司大权的人讲真话，除非有一种能够培养联系与亲和力的领袖存在感，否则这不会发生。因为怕对企业造成伤害，所以关于领导力的诚实反馈在很多公司都没有出现。2000年技术泡沫爆发时，我亲眼见到数十家互联网公司一夜之间全部倒闭的情况，因为没有人会告诉“皇帝”他没穿“衣服”。令人难以置信的是，事情发生后，所有人都在讨论这件事。
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平衡你的强硬和脆弱，这很重要
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无论你是否作为一个领导者，没有了联系你就会缺少存在感。你可能掌握了完美的演讲技巧、出色的工作能力和如激光一般的专注力，但如果别人不能在人性层面上与你产生联系，你最好也不过是被仰慕，但永远不会被完全信任。
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当你实现了强硬和脆弱的平衡，联系也就随之增强了。
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我之所以会相信这一点，就是因为这种关联性或联系的核心理念，而且它也与存在感有关。一个人需要平衡强硬和脆弱的能力。平衡是这里的关键词。如果太过强硬，会让人感到惧怕；如果太过脆弱，又会被理解为软弱而无能。总之，我不是说你应该在工作中分享你内心最深处的秘密，或者建立一种办公室文化（比如团队成员之间互相拥抱是必要的）——我不会这么做。当我们从人性出发展现自己的力量时，其他人才会和我们产生联系。只有把这两者结合起来才会创造巨大的存在感。
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这种暴露自身脆弱性的理念对很多成功的企业高管来说会很难接受。我就经历过：有很多客户一开始很抵制这一点，直至他们在实践中看到了成效——无论是通过尝试以不同的方式沟通还是观察他们仰慕的人如何实践。这当中存在着文化压力，在探索的过程中，无论是在商学院还是流行文化里面，我们学到的理念都是：要想卓有成效地工作，我们就必须隐瞒真实的自己。这可能始于20世纪80年代紧紧笼罩着美国的资本主义文化。当时我们的模板就是那些华尔街大亨（或者是扮演他们的演员），这些人似乎完全接受了这种文化，即认真、固执和单方面地专注于商业成功。虽然它已经离我们很遥远了，但我仍然在现在的职场上看到那种文化的残影。“生意就是一切”可能不像过去那样是一种称赞，但它也不算是一种侮辱。虽然我们可能会介意公司常常把利益置于员工之上，但不得不承认，这种贯穿于各个产业间的企业极端主义作为一个反复出现的故事桥段也已经存在了30年之久。
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想想要具备什么气质才能成为一个好的老板或同事。我已经在很多情境中给不同行业的各类人士施用过这个练习。而答案总是一样的：让一个领导或同事对我们记忆深刻的关键就在于联系。“生意就是一切”从来都不是我们用来形容那些对自己极为重要的人的方式。至于强硬，它只是获得联系的代价。你感受到了某种联系，很有可能是因为你在努力地为他们工作。
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练习：成为一个好老板或好同事的要素是什么
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做下面的练习，看看你学到了什么：
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1. 找出对你的事业有影响的5个人——可以是你的主管、同事或导师。如果有机会再来一次的话，从内心出发，问问自己想为谁工作，或者和谁一起共事？
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2. 分别列出这5个人身上具备的5种品质。
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3. 将这些品质划分为两大类：能力和联系。能力指的是“硬技能”，包括专业知识和技能储备；联系指的是社交技能，包括情商、同理心或共同的价值观。
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4. 从能力过渡到联系的比率有多少？你能从中归纳出一种模式吗？
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选民更喜欢真实的人，而不是完美的神
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美国大多数人认为政治的社会作用是告诫大家哪些事情不该做，但作为一个以前参加过政治竞选的内部人士，我知道人们如何在最艰难的情况下与他人建立联系。想想看，很多选民都对那些想要执政的参选者抱有不信任的态度。这种消极信息一直存在着，甚至连人身攻击都成了家常便饭。选民很少有和参选者单独会面的时候，所以就错过了建立信任的最可靠的方式。
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这些参选者拥有的唯一机会就是，选民如果觉得和他们产生了某种联系，就会给予他们信任（还有选票）。这样就回归到人性层面上，由参选者通过故事传达出来。当我在政界工作时，我是一家政治咨询公司创意小组的成员之一。这家公司负责为参选者制作平面广告和处理邮件信息。每个大选之年，我们会代理大约50个参选者的一切竞选事宜，包括从总统大选到州级竞选等各个层级。我们公司处理竞选事宜的流程和这个行业的其他所有公司一样：当我们有了一个新的参选者，我们会分析关于她的所有引人注目的点——职业背景、家庭生活、个人经历、面临的挑战和取得的成功。通常我们还有民意调查数据，显示选民在一般问题上的看法、这名参选者对于这些问题的立场以及她的个人属性。我们还会研读一本非常厚的、关于她的对手的研究资料，里面详细记述了对手所有的负面因素和弱点，包括税收留置、诉讼、粗略的生意往来、对他不利的伙伴、编造的或具有煽动性的公开言论、教育背景方面的问题以及个人的违法乱纪行为（如果我们足够幸运，就会有大量的研究成果出来，到最后甚至会制作成两本厚书）。基于所有这些信息，我们会召开几小时的密闭会议——有时候甚至会持续几天——然后再对我们参选者的生活以及她所在辖区的政治环境做细致的研究。
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当然我们也充分意识到，在另一个房间里，对方的政治顾问们也像我们一样在进行着一种相似的流程，而且携带着他们对我们的参选者的研究资料。
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我们的工作就是要在选民和我们的参选者之间建立起一种强大的联系。我们必须找出很多极具吸引力的连接，以至一连串负面的攻击性广告都无法切断它。那我们要做什么呢？我们从参选者的故事中找出其强硬和脆弱的结合点。在竞选活动中，政治顾问们会针对参选者的积极因素和消极因素进行延伸性民意调查，然后观察哪一部分到最后会和选民产生联系。针对选民喜欢参选者的地方，我们拥有实际而可靠的统计数据来支持我们的观点。一次又一次的民意调查之后我们发现，参选者只有在一种更深的人性层面上与选民产生联系，才能获得选民最大的信任和更多的选票。
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我们想出的观点包括参选者白手起家的背景，或者是她“从无到有”的创业能力。我们创作的广告也是关于她在社区中深厚的家庭根源——这些来自家长教师联谊会（PTA）的反馈和慈善事业。我们“先发制人”，率先阐述参选者已经经历过的挫折和挣扎，以及她如何通过坚持不懈的精神最终克服了它们。
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