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提升你的沟通技能（第四版） [:1702580916]
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提升你的沟通技能（第四版） [:1702580917]
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提升你的沟通技能（第四版） 人们对于说服力的需求始终居高不下，任何能够赢得他人心智的人都是炙手可热的。如果说沟通始于理解，那么它肯定是以说服作为结尾。
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数千年来，这一神奇的技能始终是人们研究的对象，古希腊人称之为“修辞学”——现存最早的关于修辞学的指南来自亚里士多德。在中世纪及文艺复兴时期，修辞学是欧洲各大学校的核心课程；例如，修辞学的训练为莎士比亚的杰出才华打下了坚实的基础。
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如今，学习修辞学的人寥寥无几，但这一伟大的传统仍在影响及说服他人方面给予我们诸多指导。让我们再次回到那个问题上——我给他人带来了什么影响？修辞学指导我们如何运用各种不同的影响。
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特别是修辞学向人们展示了说服会在有意识及无意识中同时进行。人们可将无意识的部分叫作“影响力”。万斯·帕卡德（Vance Packard）在其1957年的畅销书《隐形的说客》（The Hidden Persuaders）中研究了广告及媒体上的潜意识影响。最成功的说服总是包含着大量的影响。
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提升你的沟通技能（第四版） 人品、逻辑与情感
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亚里士多德认为，说服包含三种技能。发言人可通过建立良好的名望，使用逻辑及激发对方情感三种方式吸引听者（古典修辞学中，发言人基本都是男性）。众所周知，亚里士多德将这三种方式命名为人品诉求（ethos）、理性诉求（logos）与情感诉求（pathos）。这是他在写到演讲者时提到的，这位哲学家笔下的演讲者包括政客、律师及面对希腊大众发言的将军。但这一模式对于会议上发言的经理或回答客户来电的电话咨询团队具有同样的指导意义。
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人品（人品诉求）
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我们总会相信那些他人认为“人品好”的人——我们信任或尊敬的人。人品诉求是建立这种信任并形成尊重的技能。关键问题是：为什么听者要相信你说的话？
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亚里士多德认为人品诉求本身包括三项技能：
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■表明你与听者价值观相同若你能证明自己的信仰、最关心的事及态度与听者相符，他们就会把你当作自己人；
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■向他人展示实际常识表明你了解实际生活中事情是如何运转的，并且书本上的知识在实际应用中并非总是有效的。选择中庸，拒绝极端；
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■向他人表明，你个人对于所主张的观点投入很多其中包括为促使这一主张成功你做了哪些事情，最好说明你为此做了哪些牺牲。
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下次准备向经理或团队介绍案例时，将自己的论点简明扼要地写在一旁，同时写明面对说服对象，你是如何提升自己人品诉求的。你如何表明自己与他人价值观相同？你如何展示常识及中庸温和的性格？你如何证明你对于自己的建议所做出的个人承诺？
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逻辑（理性诉求）
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逻辑显然不是潜意识的影响，而是理性思维的产物。通过使用理性诉求，我们可以判断听者的推理能力。通过举例，我们能形成论点，并创造理由支持该案例。逻辑将原因与案例联系在一起。
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但很显然，逻辑是有意识且理性的。每个论点都是基于假设产生，且根据定义，这些假设都是无意识的。如果听者并不了解你提出的论点所依据的假设，你就无法由此产生有逻辑的推论去说服他们。（关于“逻辑”，本章稍后会有更多介绍。）
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激情（情感诉求）
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听者中有部分人无法被逻辑论点说服，而情感诉求可以吸引这部分人从而达到说服的目的。情感诉求是对情绪的吸引。情绪促使人们不假思索地采取行动：这就是为何人们受感情支配时会说我们被感动了。