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沟通心理学 先表达认同，建议更容易被接受
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眼看着蒂娜就要大学毕业了，父母开始为她的前途考虑。当然，蒂娜是个年轻的女孩，而且很开朗，有野心，她一心一意想要去大城市打拼，实现自己的梦想。然而，蒂娜的父母老来得子，如今都已经六七十岁了，因为全都希望她留在身边，所以父亲甚至开始动用关系为她安排工作。为此，蒂娜几次与父母发生冲突。不管父母怎么说，蒂娜都坚定不移地要走出去，看看外面的大千世界。无奈之下，父母只好央求蒂娜的表哥来做说服工作。原来，蒂娜从小就和舅舅家的表哥关系好，平日里遇到拿不定主意的时候，也会找表哥帮忙出主意。如今，蒂娜父母的所有希望都寄托在表哥身上了。
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表哥特意挑选了一个周末，把蒂娜约出去一起游玩。午餐时，表哥问起蒂娜毕业后的打算，蒂娜马上警惕地说：“是爸爸妈妈让你来当说客的吧？”表哥摇摇头，说：“虽然他们的确拜托过我这件事，但是我并不打算说服你。我很理解你的想法，毕竟咱们这是个小小的地级市，可供年轻人发展的空间太小。看着现在的你，我就想起了当年的我自己。当年，我也和你一样迫不及待地想要飞出去，最终却因为妈妈意外生病而改变了注意。”“生病？”蒂娜疑惑地问，“但是我看舅妈身体很好呀！”表哥摇摇头，说：“你看的是表面。当年，她突然得了脑梗，差一点儿就没命了。幸好我在家，及时把她送到医院，还算抢救及时，如今才没落下什么毛病。”蒂娜沉思片刻，说：“看来我离开家之前得陪着爸爸妈妈做体检。”表哥笑着说：“体检只能保证他们在体检的那一刻身体无恙。当初，我都已经买好车票、收拾好行囊了，突然想到，我人在千里之外，父母万一有点儿什么事情，又该怎么办呢？人啊，不服老不行，再能干的人，也抗不过衰老。但是，外面的世界真的很精彩，相信每一个笼子里的鸟儿都想飞出去看看吧！”
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经过和表哥一番闲谈，蒂娜当即就约了体检，准备赶紧带着爸爸妈妈检查身体。真是不查不知道，爸爸妈妈的身体居然都有问题。爸爸患了脂肪肝，妈妈则一直都是个心脏病患者，蒂娜却从来不知道。思来想去，再想想表哥说的话，蒂娜改变了主意，决定守在父母身边。
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蒂娜的改变，并非是因为父母苦口婆心地劝解和哀求，而是因为表哥的认可与感同身受。人，都是有叛逆心理的。在很多时候，越是得不到的东西，越是不能放开手脚去做的事情，对我们的吸引力就越大。在这种情况下，一味地阻止并不能让事情有任何改观，只有深有同感地对他表示认可，才能使他敞开心扉接纳我们的意见和态度。正是因为表哥的认可，所以蒂娜才不再叛逆，能够冷静下来听听表哥是怎么说的。也正因为她认真地思考了表哥的话，带着父母去体检，所以她才能最终改变主意，留在年迈的父母身边。尽管现在国门开放，很多西方思潮都在潜移默化地告诉人们，子女与父母应该各自有各自的生活；但是中国几千年的孝道告诉我们，养儿防老，身为子女，必须在父母需要的时候出现在他们的身边。唯有如此，我们才能更好地迎接和面对人生。
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在说服他人时，我们理所当然是否定他人观点的，因而才想把自己的观点灌输给他人。需要注意的是，这种否定千万不要直截了当、不加掩饰地说出来，不然很有可能导致对方恼羞成怒，甚至是拂袖而去。在说服他人的过程中，我们首先应该认可他人。毕竟，因为每个人的情况不同，所以每个人待人处事都有自己的出发点和利益思考点。在这种情况下，我们不能武断地判断对错，唯有最大限度地理解和认可他人，才能得到他人的信任，使自己的说服工作进展得更加顺利。面对他人的心，就像面对一扇门。如果我们一开始就以否定使这扇门关上了，那么我们又如何得到这扇门的欢迎，进而走进这扇门里畅所欲言地表达自己呢？由此可见，认可他人，博得他人的信任，让他人敞开心扉迎接你，对于说服工作的进展是至关重要的。
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沟通心理学 情况各异时，见风使舵也无妨
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作为一名医药代表，露西的工作就是拜访各家医院的医生，推荐他们使用她所在公司的新药。露西从最开始的总是被拒之门外，到后来成为最受欢迎的医药代表，也是费了一番努力的。
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要说露西的优点，最显著的就是“见风使舵”。当然，这里的“见风使舵”与两面三刀、言不由衷是不同的。简单地说，露西很会察言观色，总是能够根据千变万化的现实情况，做出最合理的选择。尤其是在与他人交流时，露西总是能把话说到他人心里去，而丝毫不会引人反感。例如，露西近来接连几天都拜访同一家医院的同一位医生。这位医生是位美女，每次见到露西都是板着脸，对露西频频的拜访无动于衷。露西没有放弃，在一天中午，她带着自己精心熬制的银耳羹来到医院。她笑着对这位和自己同龄的美女医生说：“美女，今天我不是来谈工作的，你不用赶我走。前几天，我看到你脸上有痘痘，就为你精心准备了我的败火利器——银耳羹。这个银耳羹可不是普通的银耳羹。因为煮银耳的汤汁是我精心熬制的冰糖雪梨汤，所以，这个特别败火。我每次只要痘痘一冒头，就喝一碗银耳羹，效果立竿见影，痘痘消失无踪。尝尝吧，保证你喝了还想喝。”看到与自己年纪相仿的露西如此细心，美女医生也不能板着脸了。为此，她拿出自己的便当与露西一起分享。就这样，露西与美女医生很快就打得火热。
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后来，露西得知美女医生已经怀孕两个多月了，赶紧表示祝贺，美女医生却有点儿遗憾地说：“哎，我的预产期是9月8日。要是早点儿生就好了，可以早一年上学。”露西接口道：“晚一年好啊！孩子更成熟。我跟你说，我家孩子的班级里有个孩子是8月31日出生的，明显显得呆头呆脑的。”这时，美女医生笑着说：“我就比其他孩子早两年上学……”露西有点儿尴尬，但是马上说：“你可真厉害啊，你早两年上学，居然还考上了医学院，这么聪慧的基因遗传给孩子，孩子将来得多么优秀啊！”美女医生由衷地笑了，说：“你的银耳羹真的很好喝。我会试着帮你推广新药的。”
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如果你曾经接触过医药代表的行业，你就会知道这个行业的竞争多么激烈，而从业人员又承担着多么巨大的压力。幸好，露西有“见风使舵”的本领，不管推销对象说些什么，她都能应对自如。也正因为如此，她才能顺利地开展工作，并且取得骄人的销售业绩。
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作为人际学大师，卡耐基对人际相处研究得很深入，也深谙人与人交往的奥秘。当听到很多学员都反映为处理人际关系而焦头烂额时，他总是告诉学员们一定要学会灵活地运用语言。卡耐基认为，不管是剑拔弩张的对决谈判，还是轻松、惬意的朋友交谈，抑或是口若悬河的演讲，只有恰到好处地掌握语言，才能让一切更加顺利。尤其是在说服他人的过程中，因为说服他人时，我们不可避免地会与他人站在相对对立的立场上，所以即使我们再怎么设身处地地为他人着想、极力认可他人，也不能改变我们与他人的对立关系和态度。正因为如此，说服的过程中总会有很多突发的事情，导致情况瞬息万变。我们唯有学会“见风使舵”，根据实际情况决定自己接下来说些什么或者做出怎样的决定，才能更好地说服他人，从而达到事半功倍的效果。
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自古以来，人们就创造了很多关于说话的俗语，各种俗语虽然表达各异，但是道理却有异曲同工之妙。诸如，会说说得人笑，不会说说得人跳；有智慧的人说活话，一根筋的人说死话。再看看古今中外，大多数的成功人士之所以能够振臂一呼、应者云集，就是因为他们有着杰出的口才，能够以语言的魅力成功领导他人。我们说话，不但要根据场合，也要针对特定的对象，更要区分话题。而即使在相同的场合，根据交谈对象的细微变化，我们也应该及时调整谈话的思路，这样才能说对话、说好话。总而言之，说话是一门艺术，说服他人是一种技术。我们唯有怀着艺术的情怀，熟练做好技术，才能“见人说人话，见鬼说鬼话”，把每一句都说到他人的心坎儿里。也许有人会觉得这很难，但是一切就怕用心。当你用心地与他人相处时，你的“见风使舵”也就水到渠成了。
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沟通心理学 适时的退让，才能让你反败为胜
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近来，为了解决孩子的上学问题，小雪一直在看二手的学区房。她前前后后看了两个多月，几乎每个周末都是在中介的陪伴下看房度过的。她好不容易相中了一套靠近学校的小房子，而且也给了房主10万元订金，但是房价飞涨，在她办贷款手续的过程中，房主居然坐地涨价，要小雪再多支付20万元的房款。对此，手里拿着白纸黑字合同的小雪当然不愿意。然而，房主就是用各种理由拖延，不配合过户。无奈之下，小雪只好咨询律师，得知如果打官司，则至少也得半年的时间。对孩子急需入学的小雪而言，实在是等不起。最终，在中介的协调下，小雪决定和房主见一面，好好沟通。
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和上次签合同的谈笑风生相比，这次谈判在还没有开始之前，就已经被凝重的气氛笼罩了。小雪先发制人，笑着说：“张大哥，您也知道我买房是为了孩子上学，既不是投资，也不是出租，而是纯粹的上学需要。我也知道最近房价涨了一些，不过您看，咱们当初可是白纸黑字写好的。”房主有些尴尬，为难地说：“不是我想出尔反尔，实在是我要买的房子也涨价了几十万元。所以，请你一定体谅我。你可以问问中介，我这套房子在你办贷款这两三个月里，涨了至少40万元。我也是觉得你都付我订金了，所以只让你加20万元。不然，我只能说抱歉了。”小雪诚恳地说：“张大哥，我现在要是有钱，我肯定给您加。只是我和我老公都是农村的，这点儿首付也是我们工作之后辛苦积攒的，家里都很穷，连借钱都没地方借呢。我也知道我们的贷款耽误您用钱了，您看我们给您加5万元，弥补您的损失，好不好？”房主无奈地说：“如果你实在不能承受，那么我愿意赔付你10万元的违约金，你再看看别的房子吧。我也重新找个买家，也许还能再多卖十几二十万的，咱们都合适。”小雪认真想了想，说：“这样吧，张大哥，咱们能坐在这里也算有缘。我给您加10万元，正好贷款也下来了，您可以马上拿着钱买别的房子。您能不能通融下呢？”房主思忖再三，答应了小雪的请求。
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从某种意义上来说，说服他人就是一场博弈，是一场人们内心深处没有硝烟的战争，虽然唇枪舌剑，但是却不见血光。因而，说服从来不以武力取胜，而是以智慧和谋略取胜的。适当地了解心理学常识，能够帮助我们更好地运用心理学战术，成功地说服他人。在这个事例中，虽然小雪手里握着白纸黑字的合同，按理说完全是有胜算的，但是却只能得到10万元的违约金，对于她买房的帮助微乎其微。因而，小雪从与房主谈判的开始，就始终保持谦逊、低调的态度，并没有过分地指责房主，而是主动地提出要给房主加5万元，后来又提出同意加10万元，再加上小雪言辞恳切，房主觉得有些愧疚，因而最终答应了小雪的请求，愿意以再加10万元的价格与小雪履行手续。
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或许有些人不赞同小雪的处理方式，觉得既然占据道理就应该据理力争。实际上，这个世界上没有绝对的对错，从房主那方面来说，房子卖给小雪之后只拿到了10万元订金，他的买房计划只得延迟，因而也遭受了一些损失。因为小雪能够站在房主的角度思考问题，主动退让，所以最终与房主达成了一致，如愿以偿地买到了房子。如此一来，他们皆大欢喜，想必后续的手续也会进展得很顺利。
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人在职场的朋友们，更是经常遭遇谈判。在谈判桌上，气氛时而和谐融洽，时而剑拔弩张，简直瞬息万变。有的时候，原本进展顺利的谈判会因为一个小小细节的失误而前功尽弃。要想谈判取得成功，最重要的就是能够做到主动退让。尤其是在谈判进入白热化时，一旦出现僵局，就必须有一方摆出高姿态，主动退让，从而打破僵局，使得谈判继续下去，迎来大家都想要的结果。在任何情况下，搞“一言堂”都只会让人反感，在谈判桌上更是如此。
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总而言之，我们无法拿刀架在别人的脖子上强迫别人，但是我们可以采取更好的方式说服他人，让他人心甘情愿地采纳我们的意见。显而易见，主动退让绝非让步那么简单，而是以退为进，让对方也同样做出让步，从而让结果更加接近我们的期望。
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