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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 2.3 摘要
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自我概念是个人关于自我知觉方面比较稳定的部分，有些自我特性来自性格的遗传。自我概念是由重要他人所传送的信息而创造出来的，也经由与参照团体的社会比较而得出。自我概念是主观而且多元的，得知别人怎么看我是其中的重要渠道。自我会随着时间逐步形成，但是自我概念很难改变。文化、性别也对自我概念具有影响力。
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当一个人对一件事的预期影响了结果时，便会产生自我应验预言。预言可能由别人的期待组成，也可能是由自己强加的。自我应验预言可以是正面的，也可以是负面的。
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认同管理是人们设计出来的策略性沟通，用来影响别人对自己的观感。有一些沟通者是高度自我监控的，也就是说他们对自己的行为有高度的知觉；而有些人比较不会察觉到他们自己的言语行为是如何影响别人的。
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认同管理的产生有两种原因。许多时候它源自社交规范和习俗，有些时候它的目的是达到多样化的沟通内容和目标。沟通者借着管理他们的举止、外貌和配备来创造一种认同，以便进行和别人互动的定位。在面对面或通过媒介沟通时，都会产生认同管理。因为每个人都有很多个他或她可以展现的面貌，选择其中某一个面貌示人并不代表这个人不诚实。
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 第三章 知觉：看到什么就是什么
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我们通常只看到我们正在寻找的事情，
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以至于有时候，在不属于它该出现的地方，
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我们也能找到它。
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——埃里克·霍佛（Eric Hoffer）
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我们每一个人对于现实都有不同的经验，对别人的观点产生误解可能造成彼此在实际上和关系上双重的问题。知觉的差异同时也能增进人际关系，通过别人的眼睛看世界，你便可以得到不同的领悟，这经常要比个人经验的理解更有价值。
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本章将帮助你处理知觉差异所造成的沟通挑战。首先，我们一起来看看为何这世界在不同的人眼中是如此不同。以下我们将要探索几个不同的领域：我们的心理特质、个人需求、兴趣、偏见是如何塑造我们的知觉的，有哪些生理因素会影响我们对外界的观点，有哪些社会角色会影响我们对事件的印象，以及文化是如何影响我们的是非标准的。
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 3.1 知觉历程
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在开始讨论知觉时，我们需要先来检视“世界所是”和“我们所知”之间的差距。你可能看过显示裸视看不到的事物的特殊相片——或许是一张熟悉地区的红外线照片，或者是显微摄影所拍下的一张微小物体的相片；你也曾经注意过，某些动物能感受到人类无法察觉的声音和气味。这一类经验提醒我们：在我们有限的感官经验外，有太多事情正在进行着，以至于我们所谓的现实其实只是真实世界的一小部分。
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即使在我们感官的范围内，我们也只能察觉到发生在我们周遭的一小部分而已。兴趣不同的人一起在公园里走过同一段路，可以得到完全不同的经验：植物学家可能注意植物，时装设计师可能注意路人的衣着，艺术家可能注意人的外表和环境的色彩。我们都曾经忽略过朋友身上不寻常的地方，也许是别人的新发型，也许是别人话中透露出的难过的信息——而这信息并没有夸张到能引起我们的注意。有时候，我们在招呼别人时无法认出某些端倪，其原因就在于我们忽略了某些重要的信息。但有时候，无论我们多么留意都不可能注意到每一件事，因为身边发生的事实在太多了。
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因为有效组织我们的知觉是增进个人效能的重要因素，所以我们要先仔细地观察它的过程以了解知觉。经由检视的步骤，也就是将经验附上意义的四个步骤，我们可以达到这个目的，这四个步骤是选择、组织、诠释和协商。
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选 择
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因为我们身边的信息量超出了我们所能处理的限度，所以知觉的第一个步骤便是选择我们要注意的主题。以下的几项因素可解释我们为何注意到某个主题，同时忽略其他部分。
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刺激的强度常左右我们的注意力。比较吵闹、比较大、比较亮的事物总是特别醒目，这个因素说明了为何在其他条件相同的情况下，我们容易记住特别高或特别矮小的人，在宴会里大声喧哗的人也总是比轻声细语的来宾吸引较多的目光——虽然不见得讨人喜欢。
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重复的刺激、重复的刺激、重复的刺激、重复的刺激、重复的刺激、重复的刺激也会引起我们的注意，正如水龙头漏水时小声但持续的水滴声最后竟能成为穿脑魔音：我们常接触的人，也容易引起我们的注意。
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注意也常和刺激的对比或转变有关，换句话说，一成不变的人或事物比较不容易引起注意，这个原则解释（或者说为之提供了借口）了为何我们和一个条件很好的人互动久了后便将其视为平常，只有在他或她不那么好了或者离开我们时，我们才开始欣赏和感激他或她。
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