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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 5.1 语言是符号
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在自然界中，信号与事物的表征有直接的关联。举例来说，烟是有东西在燃烧的信号，发高烧则是生病的信号。这并非武断地陈述自然界信号与象征事物的关系，并没有人创造这样的关系，这样的对应关系独立存在于人类的判断中。
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在人类的语言中，信号与事物表征间的联系并没有直接的关系。语言只是符号：宇词与想法或所提及的事情有着专断的关系。举例来说，“five”并没有特殊之处，这个字代表你手指的数日，但只是英语系国家的人同意这样表示。对于一个讲法文的人来说，“cinq”这个符号也是5的意思，而对于一个电脑程式设计师来说，“0101”表示与5相等的值。
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甚至像大多数聋人所使用的“说话”方式——手语，也是一种符号本质，而不只是所谓的手势。因为沟通的形式是符号性的而非按照字面的，所以当聋人在跟人进行联系时，就形成了世界上数以百计各自独立的手语。包括：美式手语、英式子语、法式于语、丹麦式子语、中式于语，甚至澳洲原住民和玛雅的手语。
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语言是符号的这项本质是一个恩赐，它使我们可以用许多方式沟通关
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于观念、原因、过去、未来及现在的各种事物，而那不二定是其他方式可以达成的。如果没有了符号性的语言，一切都将成为不可能。也就是说，关于符号及事物表征中的间接关系所导致的问题，都只存在于圣经中巴别城的故事里。
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如果用相同的方式使用符号，语言会变得更容易使用及了解。然而，你亲身的经验显示：事实并非如此。对你而言非常清楚的信息，却使其他人困惑或误解。你告诉你的发型设计师“头发修一点就好”，然后你非常惊讶地发现她的“一点”竟然是你的“很多”。当你针对女权主义的价值做激昂的辩论时，并没有领悟到你和其他人口中的“女权主义”竟然呈现完全不同的意义。诸如此类的误解提醒我们：意义不在字眼里，而在心眼里。
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华盛顿特派员大卫·霍华德（David Howard）在上任时，引起了一阵的骚动，因为他使用“吝啬的”（niggardly，此字与Nigger〈黑鬼〉同音）一词来描述整体预算的趋势。然而，这个白人却被一些来自非洲裔的评论家控诉，引发了一场无法收拾的种族中伤。大卫·霍华德的拥护者指出，“吝啬”这个词，是从北欧语系衍生而来的，与种族中伤一点关联也没有。虽然争议最终平息，但它却说明了，人们在做宇词的联想时，无论正确与否，其所持的意义远远超过字典里的解释。
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 5.2 语言的影响
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语言不只是用来帮助我们在沟通中彼此了解的媒介，它也可以塑造我们对周遭世界的知觉，以及影响我们对他人所持的态度。
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广义地说，沟通者所使用的语言，可以影响他们看待他人及周遭世界的方式。这个章节将描述语言是如何塑造整个文化的世界观，及当使用不同语言的人相遇时，会产生什么样的问题。甚至在使用同语言的沟通者中，我们用以描述人、事物、事件、观念的标签都可能会广泛地影响我们的知觉。
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命名与认同
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“名字含有什么意思？”朱丽叶夸张地问，如果罗密欧是个社会科学家的话，则他会回答“很多”。研究显示，名字不单是一种简单的辨识方式，它们形成了他人对我们的思考方式、我们看待我们自己的方式、及我们行动的方式。
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不同名字有不同的内涵。在一项研究中，心理学家们要求大学生根据一千多个名字的可爱程度、看起来是主动或被动、阳性或阴性等来为这些名字评级。虽然有众多的名词，但回答却相当接近。迈克尔、约翰、温迪是受欢迎及主动的名字，且被评为在性别中拥有阳刚特质或阴柔特质；帕西法尔、伊萨多、阿尔弗雷德则较不受欢迎，且不容易看出其性别。其他研究指出名字拥有强烈的隐含意思。许多常用的名字通常被视为主动性、较强烈及优于较不常用的名字。名字的影响确实影响人们的第一印象，但在沟通者相互熟识后似乎影响力就降低了。
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名称用以辨认身份的重要性，也会应用在团体中的成员里。一项调查显示，在美国，大多数比较喜欢“黑人”（black）这个标签的人，使用这个名称是因为它在整个大文化下的“接受度”和“认同”得到全体的同意。他们描述自己是爱国的，接受现状的，试图向大文化看齐。相较之下，报道指出使用“非裔美国人”（Afro-American）这个名称的人，对身份的认同大多出自少数民族的自尊心，且并不是那么有兴趣地向大文化看齐，而认为是在大文化之中传承自己的文化。
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联盟关系
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除了塑造-个人的身份之外，语言可以增进和表明与他人的一致性。研究指出，沟通者会被与他们说话方式相似的人所吸引。同样地，沟通者会想要和适应他们甚至有相同说话方式的人结盟。这里，说话方式包括字词的选用、说话速率、字数和断句，以及礼貌的程度。在俚语及说话习惯上，使用相同词汇的青少年显示出了语言一致性的原则。这相同的过程也在其他团体中运行着，从街头帮派到军事人员再到计程车司机之间。沟通研究学者称这个想与沟通者认同，并调适说话方式以与之相称的过程为聚敛现象。
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沟通者在网络空间和面对面沟通都可以看到聚敛的现象，线上社群成员往往发展出共通的语言和对话模式，从他们增加用“我们”这个代名词就可以得知他们的交往更加亲密。MSN和电子邮件的使用者创造一些简短的代码来表示自己是网络一族，如果你知道什么是ROTFL，IMHO或JK的意思，那你可以算是他们的成员了。这些缩写字母的意思是：笑倒在地上打滚（Rolling on the floor laughing）、我的浅见（In my humble opinion）、开个玩笑（Just kidding）。有趣的是这些网友的网络语言已经渗透到日常生活对话，例如在表达自己的无奈或脱力感时说：“ORZ”。
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当两个或两个以上的人对彼此感到同等相当时，他们的语言会是相互
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聚敛的。但当沟通者希望或需要被认同，他们则通常会去改变他们自己地说话方式来适应他人的方式，他们会试着说出“对的事”或以一种有助于相处的方式说话。我们可以从下列叙述看到这样的过程。当移民者想在新的文化中获得成功的回报时，他们会努力精通当地语言。同样地，想要获得晋升的员工，会想办法让自己的说话方式和他们的上司一样；他们的上司会采用像经理一样的说话方式，经理则会向董事长靠拢。
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语言调适的原理同样也会反向运作。沟通者想要使他们自己与他人分离时，便会采取分化策略来强调他们与他人不同的方式。举例来说，一个民族的成员们，虽然说着流利的主流语言，但可能会使用他们自己的方言来作为显示团结的方式，这是一种“区隔他人”的策略。分化策略也可能在其他情况下运作。举例来说，青少年发展出专属于他们次文化的但语来凸显他们与成人的不同，并聚合跟他们相似的青少年。当然，沟通者最好小心何时要或何时不要用语言来聚合同侨。我们大多数都记得父母故意模仿青少年的口气说“酷毙了！”时是多么诡异尴尬。另一件要注意的事情是，当你不隶属该族群却故意使用该族群的用语，可能被视为做作或冒犯。分化策略的语言目标之一是要建立规范，指出谁有“权力”使用或谁不能使用某些特定语汇。
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权力
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沟通研究者辨识出一些语言形态，可以增强或缩减说话者对其他人的影响力。观察下列两种陈述的不同：
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