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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） [:1702604924]
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 5.2 语言的影响
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语言不只是用来帮助我们在沟通中彼此了解的媒介，它也可以塑造我们对周遭世界的知觉，以及影响我们对他人所持的态度。
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广义地说，沟通者所使用的语言，可以影响他们看待他人及周遭世界的方式。这个章节将描述语言是如何塑造整个文化的世界观，及当使用不同语言的人相遇时，会产生什么样的问题。甚至在使用同语言的沟通者中，我们用以描述人、事物、事件、观念的标签都可能会广泛地影响我们的知觉。
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命名与认同
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“名字含有什么意思？”朱丽叶夸张地问，如果罗密欧是个社会科学家的话，则他会回答“很多”。研究显示，名字不单是一种简单的辨识方式，它们形成了他人对我们的思考方式、我们看待我们自己的方式、及我们行动的方式。
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不同名字有不同的内涵。在一项研究中，心理学家们要求大学生根据一千多个名字的可爱程度、看起来是主动或被动、阳性或阴性等来为这些名字评级。虽然有众多的名词，但回答却相当接近。迈克尔、约翰、温迪是受欢迎及主动的名字，且被评为在性别中拥有阳刚特质或阴柔特质；帕西法尔、伊萨多、阿尔弗雷德则较不受欢迎，且不容易看出其性别。其他研究指出名字拥有强烈的隐含意思。许多常用的名字通常被视为主动性、较强烈及优于较不常用的名字。名字的影响确实影响人们的第一印象，但在沟通者相互熟识后似乎影响力就降低了。
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名称用以辨认身份的重要性，也会应用在团体中的成员里。一项调查显示，在美国，大多数比较喜欢“黑人”（black）这个标签的人，使用这个名称是因为它在整个大文化下的“接受度”和“认同”得到全体的同意。他们描述自己是爱国的，接受现状的，试图向大文化看齐。相较之下，报道指出使用“非裔美国人”（Afro-American）这个名称的人，对身份的认同大多出自少数民族的自尊心，且并不是那么有兴趣地向大文化看齐，而认为是在大文化之中传承自己的文化。
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联盟关系
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除了塑造-个人的身份之外，语言可以增进和表明与他人的一致性。研究指出，沟通者会被与他们说话方式相似的人所吸引。同样地，沟通者会想要和适应他们甚至有相同说话方式的人结盟。这里，说话方式包括字词的选用、说话速率、字数和断句，以及礼貌的程度。在俚语及说话习惯上，使用相同词汇的青少年显示出了语言一致性的原则。这相同的过程也在其他团体中运行着，从街头帮派到军事人员再到计程车司机之间。沟通研究学者称这个想与沟通者认同，并调适说话方式以与之相称的过程为聚敛现象。
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沟通者在网络空间和面对面沟通都可以看到聚敛的现象，线上社群成员往往发展出共通的语言和对话模式，从他们增加用“我们”这个代名词就可以得知他们的交往更加亲密。MSN和电子邮件的使用者创造一些简短的代码来表示自己是网络一族，如果你知道什么是ROTFL，IMHO或JK的意思，那你可以算是他们的成员了。这些缩写字母的意思是：笑倒在地上打滚（Rolling on the floor laughing）、我的浅见（In my humble opinion）、开个玩笑（Just kidding）。有趣的是这些网友的网络语言已经渗透到日常生活对话，例如在表达自己的无奈或脱力感时说：“ORZ”。
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当两个或两个以上的人对彼此感到同等相当时，他们的语言会是相互
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聚敛的。但当沟通者希望或需要被认同，他们则通常会去改变他们自己地说话方式来适应他人的方式，他们会试着说出“对的事”或以一种有助于相处的方式说话。我们可以从下列叙述看到这样的过程。当移民者想在新的文化中获得成功的回报时，他们会努力精通当地语言。同样地，想要获得晋升的员工，会想办法让自己的说话方式和他们的上司一样；他们的上司会采用像经理一样的说话方式，经理则会向董事长靠拢。
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语言调适的原理同样也会反向运作。沟通者想要使他们自己与他人分离时，便会采取分化策略来强调他们与他人不同的方式。举例来说，一个民族的成员们，虽然说着流利的主流语言，但可能会使用他们自己的方言来作为显示团结的方式，这是一种“区隔他人”的策略。分化策略也可能在其他情况下运作。举例来说，青少年发展出专属于他们次文化的但语来凸显他们与成人的不同，并聚合跟他们相似的青少年。当然，沟通者最好小心何时要或何时不要用语言来聚合同侨。我们大多数都记得父母故意模仿青少年的口气说“酷毙了！”时是多么诡异尴尬。另一件要注意的事情是，当你不隶属该族群却故意使用该族群的用语，可能被视为做作或冒犯。分化策略的语言目标之一是要建立规范，指出谁有“权力”使用或谁不能使用某些特定语汇。
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权力
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沟通研究者辨识出一些语言形态，可以增强或缩减说话者对其他人的影响力。观察下列两种陈述的不同：
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“老师，对不起。我实在不知道该怎么说，但我……嗯……我猜我没有办法及时完成这项工作。我有很紧急的私事，而且……这实在不可能在今天完成。我会在星期一把工作完成并将它摆在你的桌上，可以吗？”
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“我不能准时完成这项工作。我有紧急的私事，而且这实在不可能在今天完成。我会在星期一的时候把工作完成并摆在你的桌上。”
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不管教授接不接受这个借口，我们可以看出第二种陈述的音调比较有自信，而第一种陈述的音调比较愧疚及不确定。表5-1从我们刚才所读的陈述中整理出一些低权力的语言形态。许多研究显示出减少这些形态的说话者会被视为较有自信、活泼及有魅力。一项研究显示，单一形态的“低权力的语言形态”实际上也可以使一个人比较没有权威性，或更缺乏社交魅力。
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具有权力性的语言也许在北美及欧洲文化里会得到想要的答案，但不见得到处都行得通。在日本，替对方保留颜面是很重要的，所以那里的沟通者会使用不是很清楚的术语，及有点闪烁其词而避免作直接答复的字词和修饰语来进行沟通。在大部分的日本句型中，动词是摆在句末的，因此句子中“行动”的部分可以被延缓。传统的墨西哥文化很重视协力合作，所以也使用有点闪烁其词而避免作直接答复的方式来缓和人际关系。墨西哥人不以很坚定的方式说话，来确保他们不会使他人感到不适。在韩国人的文化中，他们也喜欢“间接”的语言方式（例如“或许”、“可能”胜于直接的“一定”、“必然”）。
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即使是在很看重强硬声明的文化中，太过权威的语言也会威吓或胁迫到他人。观察在同一个情况下两种不同的处理方式：
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“对不起，我的小孩有点无法入睡，你介意把音乐关小声一点吗？”
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“你的音乐太大声使我的小孩睡不着。请你关小声一点。”
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比较有礼貌而没有权威的方式，会比强硬陈述的效果来得好。这样的事实如何与具权力语言的研究相结合呢？答案在于立即效果和发展正向关系的两股张力的拿捏。如果你靠近极具权威的方向，在短时间内你可能会获得你想得到的东西，但可能会让你疏远其他人，长期下去会使你的人际关系产生危机。更进一步地说，太过权威的陈述有不尊重和优越感的意味，
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就好像要对抗他人进而获得他们的臣服。
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