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1702613391 洗脑术:怎样有逻辑地说服他人 [:1702610242]
1702613392 洗脑术:怎样有逻辑地说服他人 第九章 对无关紧要的人:巧用利益的引诱
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1702613394 利益捆绑法则
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1702613396 ★我们在一条船上,船就会稳固;反之,总会有人过来把船打翻。
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1702613398 ★所有成功的关系都来自于交换,既包括金钱,也包括情感、诚信、知识或者某种心灵安慰,它们统称为“利益”。
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1702613400 ★利益法则就像风筝原理:“风筝”既可给予,也应该可以收回。只有这样,你才能握住主动权,并时刻掌控最新的形势,有效地传达你的意图。
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1702613406 洗脑术:怎样有逻辑地说服他人 “我这么做是因为有好处!”
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1702613408 从人类协作关系的本质上来说,是足够的“好处”在驱使你的员工为你卖命,不是你完美的五官和善良的心灵,也不是你风度翩翩的举止和如日月当空的个人魅力。
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1702613410 根据高德“协作原则”,朋友间人情的本质,也是“好处”。一个人愿意借给你钱,除了希望能够帮助你,他打的最大的算盘是:当他需要帮助的时候,你也能慷慨相助,而且你能拿出今天10倍的钱,让他摆脱潜在的麻烦。
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1702613412 反之,如果你的密友在你借钱时闭口不语,转移话题,支支吾吾,他考虑的不是“没钱借给你”,而是在计算你的还钱能力。他会想到:今天我把钱借给你,不知猴年马月能收回来,而且以你的财力,将来我用到你的可能性是几乎不存在的。
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1702613414 所以,他的最后决定是:不借。
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1702613416 “好处”决定着我们采取什么样的行动。虽然这并不绝对,人格高尚者不乏其人,但对于这个星球上的绝大多数人来说,它非常精确地描绘了人们内心的真实想法。
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1702613418 任何的营销行为都在运用这一条人性本质,勾起人们趋利的心态,从而实现消费洗脑。
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1702613420 看看这个“一个手环”的故事:
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1702613422 有一个女孩在首饰店里看到两只一模一样的手环。一个标价550元,另一个却只标价250元。她大为欣喜,立刻买下250元的手环,得意扬扬地走出店门。临出去前,听到里面的店员悄悄对另一个店员说:“看吧,我们这一招屡试不爽。”
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1702613424 这样的利益试探,可以轻而易举地使许多人显露出贪婪的本性,然而那常常是吃亏受骗的开始。“好处”勾引着人们犯错,诱使他们毫无畏惧地走向一条设计好的道路。
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1702613426 用利益控制无关紧要的人,通常以赤裸裸的方式表现,比如临时工、街头广告员、营销公司和那些游离在你圈子之外的可以提供服务的人。
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1702613428 在这些事情上,其实你只要能够出钱就可以了,没有必要对他们进行任何关于信仰或价值观的洗脑。他们也绝然不会相信!因为他们只有一种信仰:有利可图,我就去做;无利可图,想也别想。
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1702613430 人的本性:避害和趋利
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1702613432 有一些实验证明,人们“避害”的心理远远大于“趋利”。避开危险,也是“好处”的一种,人们普遍存在“安全边际”的心态,即,我就算得不到好处,也不能给自己带来麻烦。
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1702613434 有一位老师拿了一批印有校名和校徽的马克杯来到了教室,这些马克杯的单价为4美元。当老师询问在场的同学是否愿意花4美元来买这个杯子的时候,同学们大多表示对这个马克杯没有多大兴趣,没有几个人愿意买。接着,这个老师又来到了另一间教室,与上次不同的是,这次他一进门就先送给每一位同学一个这样的杯子。
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1702613436 过了一会儿,这位老师宣布,现在他愿意出6美元的价格把刚才发下去的杯子买回来,当然学生们可以选择卖或者不卖,但是不存在讨价还价的余地。他问有多少同学愿意把这个杯子卖回,没想到这次愿意卖杯子的人居然也是少数,大多数同学都不愿意把杯子以6美元的价格卖掉。
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1702613438 按照避害理论来讲,同样一批马克杯,面对差不多的两个班级的学生,在第一个教室,学生们不愿意以4美元的价格买下杯子,这说明他们觉得老师拿来的杯子的价值低于4美元,也就是说,当他们需要将杯子卖出的时候,他们很难用高于4美元的任一价格卖掉。从这次交易行为中,他们得不到好处,只有坏处和风险。
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1702613440 因此,第一个教室的学生不想吃亏的心态决定了他们会拒绝老师的建议。
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