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信贷的逻辑与常识 第27章 下浮利率就相当于等额减少了利润
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利率是资金的价格，是重要的宏观和微观经济变量，也是具体信贷业务中除风险以外需要考量的最重要的因素。价格具有综合性，银行在对影响一笔业务的各种因素进行综合权衡和判断后，最终要体现在精准的定价上，银行的定价能力与风险管理能力和盈利能力直接相关。
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贷款定价能力是银行核心竞争力之一
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利率市场化要求银行提升定价能力。前些年，在利率市场化推进之前，由于银行存贷款利率是管制的，浮动区间小，银行的净息差基本上是有保障的，因此银行经营的重心是追求规模扩张，无须过多关注贷款定价问题。但近年来，随着利率市场化的快速推进，人民银行已全面放开金融机构存贷款利率管制，如何定价变成了商业银行自主的经营行为，价格也已成为产品的重要属性。利率市场化后，银行净息差的波动加大且呈下降趋势，银行盈利能力面临严峻考验，迫切需要加强存贷款定价管理，提升定价能力。
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客户差异化要求银行提升定价能力。客户资信情况和风险状况是有差异的，在经济下行时期，客户分化进一步加剧，利率阶梯要能反映客户风险差异化的状况，这就要求银行对客户的风险状况有深刻的洞察力，并能转化为对客户的价格要求，即贷款定价既要覆盖风险，又要具有竞争力。此外，当前客户的经营活动越来越复杂，也要求银行在利率与贷款期限、用途、担保和还款安排等方面的组合更具有灵活性、更具有弹性，能够为企业提供更加贴近其生产经营和资金运作状况的个性化方案，这些都对银行的定价能力及综合服务能力提出了很高的要求。
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竞争白热化要求银行提升定价能力。一方面，银行的产能过剩，且产品高度同质化，同业竞争日益激烈，客户的选择余地越来越大；另一方面，客户的财务管理越来越精细化，成本控制要求越来越高，对贷款的利率非常敏感。竞争是影响定价的重要因素，银行贷款定价既要响应客户降低成本的要求，又要兼顾自身的盈利要求，这些都在考验银行的定价能力。
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总之，由于每家银行的资金来源成本不同，客户群体有区别，风险偏好有差异，因此其利率政策也应该是不同的。实际上，贷款定价能力在一定程度上体现了银行对客户及其风险的综合把控能力，是银行核心竞争力之一。定价不准确，该挣的钱没有挣到，影响了盈利能力；不该挣的钱挣了，带来了风险。在当前经济下行、金融脱媒、利率市场化的大背影下，银行迫切需要结合自身的特点，提升定价能力，加强定价标准的精细化管理。
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贷款定价的主要方法
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贷款定价是商业银行根据自身资金成本、运营成本、贷款风险（预期损失）和盈利目标，结合市场资金供求状况和同业竞争等因素，综合确定贷款利率的过程。
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成本加成贷款定价模型
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该模型贷款价格是由成本加目标利润形成的，目的是要使贷款价格足以弥补银行提供贷款服务的成本，并能从中获取一定的利润。该模型的贷款价格通常包括以下4个部分：（1）资金成本。即银行筹集贷款资金的成本。（2）运营成本。包括贷款直接费用，如尽职调查、尽职审查和贷后管理需要付出的人力、财力成本，以及银行为发放贷款需要分摊的其他成本，如银行经营场所、设备、办公用品等方面的开支等。（3）风险成本。通常包括违约风险补偿费和期限风险补偿费，前者与信用评级相关，后者与贷款期限相关，贷款期限越长，所要求的期限风险补偿费越高。（4）目标利润。即为达到股东的最低资本回报要求所必须达到的利润水平。根据以上分析，成本加成贷款定价模型下贷款最低利率的公式为：
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贷款利率=资金成本+运用成本+风险成本（即预期损失）+目标利润
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成本加成贷款定价模型属于“内向型”定价模式，它主要考虑银行自身的成本、费用和承担的风险，未考虑客户需求、同业竞争和市场利率水平等因素的影响，一般适用于市场地位和谈判能力强的银行。此外，该模型要求银行必须准确地计算、归集和分配各种成本费用，对银行的管理水平及系统支持要求较高。
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基准利率加点定价模型
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该模型是国内银行广泛采用的一种贷款定价方法，具体操作中需要先确定市场基准性利率（如央行基准贷款利率），再加上违约风险补偿和期限风险补偿。该模型的贷款利率计算公式为：
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贷款利率=基准利率+风险加点（包括客户违约风险溢价和期限风险溢价）
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基准利率加点定价模型是一种“市场导向型”的定价模型，它以市场一般价格水平为出发点，制定出的贷款价格更贴近市场；缺点是没有充分考虑借款人的综合贡献和银行的真实成本，中小银行采用这种模式定价，往往会在竞争中处于不利地位。采用这种方法的关键在于基准利率的选择，在实际操作中，西方国家商业银行的基准利率通常会选择国际市场同业拆借利率或国债利率等，而国内银行通常选择的是央行基准贷款利率，随着利率市场化，今后金融市场和机构将更多地使用诸如上海银行间同业拆放利率（SHIBOR）、短期回购利率、国债收益率、基础利率等市场利率作为产品定价的基础，逐步弱化对央行基准贷款利率的依赖。
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全面客户关系贷款定价模型
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该模型的要点为，银行在为每笔贷款定价时，应考虑客户与银行的整体关系，即应全面考虑客户给银行带来的收益以及银行付出的成本，在此基础上，根据银行目标利润给客户贷款定价。用公式表示为：
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银行从客户获得的总收入≥为该客户提供服务的成本+银行的目标利润
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全面客户关系贷款定价模型包括三大要素：（1）银行从客户获得的总收入。主要包括：贷款的利息净收入、客户存款账户收入、结算手续费收入、其他服务费收入。（2）为客户提供服务发生的总成本。主要包括：贷款资金成本、运营成本、风险成本、客户存款的利息支出、账户管理成本等。（3）银行的目标利润。该模型从客户维度而不是从单笔业务角度对贷款进行定价，体现了银行以客户为中心的经营理念，例如客户经常在本行保有大量的存款余额，且大部分结算业务也在本行，那么银行可给予该客户相对较低的贷款利率，进而吸引和留住为本行带来利润的优质客户。同时该方法也要求银行具备先进的管理会计体系及系统支持，能计算出客户维度的综合贡献情况，并能对成本费用进行科学的分摊。
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当前贷款定价管理中应该重点关注的几个问题
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