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汽车销售的第一本书 第4节 七项销售技能测试
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根据我对中国汽车销售现状连续八年的深入研究，中国汽车行业的销售顾问最迫切需要七项技能来完成其汽车销售的任务。 这七项技能分别是：
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1.行业知识：对客户所在行业在使用汽车方面的知识。
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2.客户利益：对客户使用汽车获得利益的广泛了解和认知。
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3.顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象。
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4.行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识，是否获得过汽车行业认定的某种称号，以及所获得的其他承认等。
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5.沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。
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6.客户关系：与客户周围的人有广泛而密切的关系。
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7.压力推销：使用强有力的言语，给客户造成购买是惟一出路的感觉的能力。
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这七项技能水平可以通过包含21个题目的问卷来测试，得出的七项分数反映的是一位销售顾问在试图影响目标客户时运用七项技能的能力。其中行业知识、客户利益以及顾问形象和行业权威都是赢得客户信任的技巧；沟通技能、客户关系、压力推销是快速销售的技巧。如果希望掌握这七项技能，并能运用自如，需要对销售经验的不断总结、提升和反复应用。
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2002-2007年，圣路可顾问公司的工作人员走访了全国300 余家汽车经销商，对每家经销商访问4个人，共访问了 1 000多人，并对他们进行了销售技能测试。不仅有针对性地对一些品牌车行进行销售顾问销售能力的测试，而且注重一些国产车行的销售顾问的测试。从综合分数来看，不同车行的销售顾问的实力有明显的不同。有的车行的销售顾问充满热情，但缺乏销售技能， 完全没有表现出任何销售技巧；也有一些车行的销售顾问对产品非常专业，潜在客户听到大量的专有名词，而销售顾问还乐此不疲地滔滔不绝；还有的车行的销售顾问特别擅长使用压力销售方法，让潜在客户后悔走进这家车行；甚至一些车行的销售顾问特别淳朴，笨嘴拙舌，有一说一，客户问什么他答什么，完全没有任何主动销售的痕迹。
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根据对汽车销售行业的了解，对收集到的信息的分析，我们发现了如下一些特点。销售顾问在开始销售汽车前，基本上都是经过各个厂家有计划有组织的培训，针对各种技能进行了不同内容、不同形式、不同目的、不同方针策略的培训。不同的培训当然导致销售顾问的不同技能水平，如下是一些厂商培训的特点介绍，以及测试的销售顾问的技能水平发布特点。
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丰田汽车
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丰田汽车的销售顾问培训属于励志类型的、感性的、成功学说的继承。丰田的销售顾问自豪地说，我们的培训特别好，针对性特别强。当问到培训的具体内容时，他们说不记得了，总之就是特别热闹。而他们的销售水平表现明显偏向在激情、渲染、鼓动的销售技能上。似乎与丰田面对的主流潜在客户的层次还是匹配的。丰田车在中国的主流客户采购动机偏向感性，对质量的盲目信任，年轻人购车、冲动型购车、贷款购车比例相当高。那么销售顾问的热情洋溢就是有道理的。这样的销售很难赢得有层次的潜在客户的信任。在七项技能测试分数表现上零散、混乱、没有主要特色，销售处在符合潜在客户水平的初级程度。
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本田汽车
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本田汽车的销售顾问培训属于流程型的，强调正确的销售流程会有正确的销售结果，将销售顾问当做机器，严格要求按照流程标准去做。结束培训以后的销售顾问在车行中的表现非常机械，不顾客户的灵活问题，严格按照自己的思路来回答客户的问题。当客户询问本田车的安全性能时，他们的销售顾问会说：让我先讲完本田车的经济性能再来回答您有关安全的问题。典型的工业文明标志，系统流程决定一切。因此他们在招聘汽车销售顾问时并不希望有过高的学历，他们不习惯主张销售顾问应该思考，针对不同的客户采用不同的销售风格。他们强调的是流程制胜，只要按部就班，销售目标就可以达到。有汽车贸易集团的老板对我们说，本田的培训可以建立一支军队，但不能做销售。因此他们培训完，我们还要将他们安排到捷达或者宝来的车行接受培训以后才能上岗。
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奥迪汽车
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奥迪汽车的销售顾问培训属于理性型的，强调销售流程中的人为作用，理解销售流程的道理，发挥销售顾问的灵活作用， 强调销售顾问对客户的判断能力、关系的建立能力、关系的维护能力、签约能力和售后服务能力。奥迪汽车销售顾问的培训是一汽大众汽车销售公司自己设计并实施的。他们没有完全照搬德国的销售流程，在德国销售顾问的培训内容中融入了本土化的特点，结合一线销售顾问的知识水平、素质水平、能力水平执行行之有效的培训。也正因此，奥迪车行的销售顾问跳槽非常容易。在奥迪车行工作过，相当于汽车销售行业中的清华文凭。也因此，奥迪车不仅在中高端市场中有良好的销售表现， 同时也有优良的客户满意度记录。这与销售顾问的有效、恰当水平的培训内容密不可分。奥迪汽车销售顾问的七项技能测试的高分明显有倾向，几乎都偏重在行业知识、客户利益和顾问形象方面。符合他们面对的客户层：追求服务，对专业水平有理性认知。
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通用汽车
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通用汽车的销售顾问培训以往曾经以经验总结和案例分享为主，通过传授大量的销售经验，让销售顾问通过自我体会，掌握把握客户心理动向的能力，从而可以通过言谈话语来满足客户的需求。销售顾问在七个核心技能测试上也有明显的倾向，在销售沟通、客户关系以及压力推销这三个项目上有良好的表现。通用汽车的销售顾问培训基本上通过内部培训师体系来落实，也聘请过第三方的培训机构，后来逐渐消化为内训师形式了。他们通过案例教学和经验分享的形式进行培训，效果还是比较显著的，对提高销售顾问的实战能力起到了切实的作用。销售顾问也可以在与客户进行的销售沟通中挖掘到客户的内在需求，从而有效地满足客户的想法和需求，符合目标客户的喜好，从而赢得订单。
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哈飞汽车
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哈飞汽车的销售顾问培训属于初级普及型，强调时间管理、 产品特征描述以及熟练产品的阶段，因为其销售顾问好像多数是从农机产品销售转型过来的，还是街边小店的模式，因此完全谈不上什么销售技能。测试反应也是凌乱的、分散的、没有章法。 同样道理，哈飞的价格定位以及市场分布的特点、其购买人群的素质决定了他们的销售顾问不应该具备大学学历，鹤立鸡群中的鹤对鸡群没有什么好处。所以，如果可以实现对这些学习穿西服的农民的有效培训，我们认为他们在肩负并完成着一个伟大的、 艰苦卓绝的历史使命。他们在农业文明向工业文明转移的最前沿战场，他们应该得到掌声和尊敬的目光。
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宝马汽车
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宝马汽车的销售顾问培训属于随机补充型，从其他厂家挖来了培训顾问，这个顾问会什么，就先培训什么，总之依靠产品本身的品牌完全可以销售了。宝马在全球的策略都是以挖其他竞争对手的优秀人才而著名的。华晨曾经给长春一汽的每一个部长级别以上的人都发过邀请加盟的信函，并将招兵买马的擂台设在长春一汽厂区的外围。他们也非常重视销售顾问的销售技能，他们以招聘销售过奔驰、奥迪的为优先考虑。宝马经销商也秉承了其风格，奥迪培训学院的一些重量级人物纷纷加盟宝马，实际上也大大提高了宝马销售顾问的销售水平和技能。未来高端车之间的战争看样子还是在这3个德国老对头之间展开，只不过就是将战场从德国转移到美国，现在又转移到了中国而已。
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红旗轿车
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