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汽车销售的第一本书 [:1703747778]
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汽车销售的第一本书 第4节 信息的用途
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前一节给出了 17条需要得到的有关客户的信息。这里仅强调其中比较重要的9条。这9条组成了在展厅接待时前30分钟的最后9发子弹。
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1.姓、名：获知对方的姓、名有两个目的：一是在谈话时可以有礼貌地称呼对方；二是在后期跟进时，至少知道可以跟进什么人。
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2.地址、电话：既然客户已经走进了展厅，那么他就是对车有兴趣的人。无论是否购买，都应该与他保持联系，而联系就需要知道通信地址或者电话。当然，如果对方比较年轻，知道对方的 QQ、MSN号也是可以的。因此，如果你销售的车型主要针对年轻人，那么你的名片上就必须要有QQ、MSN号。 QQ、MSN是年轻人之间的沟通方式，比电话更加流行。 在名片上印上自己的QQ、MSN号，也容易询问对方的 QQ、MSN 号。
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3.预算、车型：有针对性地介绍总比随便介绍要好，效率要高，而且可以直接解决客户心中的问题。
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4.购车原因：可以判断其购车的驱动力是否强烈。同时，可以决定跟进的方式和时间。购买价格在20万以上的车辆的购车原因多数是“成功的标志”，精神方面的追求高于物质本身的追求。20万以下的车辆比较侧重在生活水平的提高和改善。价位再低一些，比如在5万左右的车的购车动机基本上侧重在实际需要，比如上班的地方确实太远了，太不方便了，等等。
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5.购车时间：这个信息完全用于回访的时间设计以及相关的跟进策略。
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6.决策者：了解清楚一款车的采购决策者，就容易把握决策者的偏好。不过，对于走进展厅的任何人都应该给予必要的重视。有时，客户的决策能力不强时，会任由自己的孩子决定采购品牌。
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7.以往用车：目前，中国汽车购买者是第一次买车的比率已经在下降。这意味着，购车的人开始有经验了。因此，不能依靠简单、粗糙、模糊的说词就可以影响客户的采购决策。要提高对汽车技术、使用人、市场、竞争品牌的了解等。因此，在不知道对方以往用车的信息时，就应该把对方当做是非常有经验的采购者。
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8.客户职业：客户职业与其购车的速度、选择的偏好有密切的关系。同时，也可以决定跟进时采用的促销手段等。
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牢记上述要获得的信息是销售顾问的一条重要技能。不清楚要获得什么信息，谈话就没有目的，就只能简单地回答客户的兴趣，而没有得到自己用于跟进的信息，也不知道客户的倾向和偏好。回忆一下，你一天接待10批客户，如果其中有3个以上的客户都不了解至少5条重要的信息，那么你要给自己一个目标，在 3个月内要将这个数字控制在3批以下，否则还是不要从事销售工作了。可能这个工作并不适合你。
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最后，让我们以一个角色演练来结束这个章节（参见表 2-2)。
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自我测试题
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一、在书中第71页，有这么一段话：
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无论何种情况，销售人员的天职就是主动迎接，把每一次接待都当做第一次，把客户都当做需要帮助的人。即使不是客户，只要走进车行，销售顾问就有义务给予协助。
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以上这段话的意思是：
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A.主动积极地迎接客户是销售人员的基本义务。
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B.“协助客户，帮助客户”是销售人员在任何时候都要遵守的规则。
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C.如果看出来不像客户，就不用主动迎接了。
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D.没有与客户对话之前，不能预先有任何偏见。
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二、在书中第73页，有这么一段话：
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我觉得您肯定是行家，您进来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅配置最全的一辆了。所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样的多功能商务车吧？ 以上这段话中的关键意思是：