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汽车销售的第一本书 [:1703747785]
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汽车销售的第一本书 第2节 试乘试驾准备
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我按照与销售顾问的约定，准时在下午两点到达了悉尼的一家宝马车行。他们邀请我参与试乘试驾320i。如下是我按照时间顺序记录的试乘试驾中每一个环节的细节。
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1.在展厅接待我的销售顾问复印了我的驾驶执照。
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2.征求我的意见，是不是有经常行驶的路线。我告知，没有特别的行驶路线。然后他邀请我到车中驾驶位落座。
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3.我坐好后，销售顾问提示我调整车内外后视镜、座椅位置、方向盘位置，并提示我加油踏板、刹车踏板的位置， 并询问我最熟悉什么车型。我告知，比较熟悉福特飞鹰。然后，他提示我比较两种车的不同。方向灯操作杆，雨刷操作杆的位置不同。这个环节大约不到十分钟。
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4.他拿出一张纸，说这是我们今天要行驶的路线图。总行程共40公里。其中高速公路段有25公里，其他的都是城市路况。这条行驶路线中主要会强调三个转弯：一个转弯的角度是160度；一个是145度；最后一个角度比较急，是 105度。我们行驶到这三个位置时，会再次提示我。现在的座位舒服吗？方向盘操作感觉合适吗？他大约介绍了五分钟的路线以及关键要点，强调了驾乘的感受、对抓地性的体会，以及转弯时的速度，然后我们启程。
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5.点燃发动机后，他提示我仔细听声音，提示我挂挡以及方向盘的力度等。速度此时逐渐提升到40公里，我们行驶在城市路况上。
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6.大约不到十分钟，我们就驶入了一条高速公路。他提示我加速。此时，车速已经在每小时130公里了，他还提示我可以再多给一点油。我顿时体会到在这个速度上继续加速的感受，来自座椅的推背感觉非常明显。接着，他提示我下一个出口，我们要出去。并提示我注意出口的速度。
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7.车在出口时的速度大约在每小时80公里左右，没有特别减速，他也没有提示，顺利出高速公路进入城市路况。速度降下来后，他提示我们刚才的那个出口的转弯角度就是 160度，征求我的意见，是否体会到四个轮子的位置。我诚恳告知，感觉的确不错，没有任何飘逸和甩尾，而且抓地性非常稳。接着他提示我下一个转弯，要小心速度，下一个就是145度的弯。
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8.我特意在这个弯的前方稍微提速，从60提到75，更加明显地感受到车辆的稳定性。
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9.此时，我们交谈的主题是宝马车驾乘的各种感受。他分享了其他试乘试驾客户的转弯体验和感想。差不多十分钟后，他提示我，下一个弯比较急，让我小心。
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10.果然，下一个弯非常急。我还是比较冒险，仍然维持车速在65，这次的体验就更加明显。车辆稳定，按照我的方向盘的控制顺利通过弯道。
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11.在他的指示下，我们顺利返回车行。一路上，讨论了宝马的动力加速、操控稳定以及车内音响等。
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12.车辆停好后，他征求我的整体感受，我说了一些体会。 他边听边记录。他有一个夹子，上面有一张纸，他一直在纸上写着什么。
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13.他征求我的意见：喜欢什么颜色？是否还有兴趣体验 520？或者也可以安排730给我试乘试驾。而且，还征求我的意见，是否可以邀请我的家人一起来试乘试驾。我告知，暂时不用安排，我要与家人协商一下，下周再通知他。然后，我表示要离开。
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14.临走，他给了我一张纸，我仔细一看，上面都是在试乘试驾期间我说的话，对车辆表达的肯定的话语。原来他有一式三联的试乘试驾过程记录表，最上面的一张给了我，他留了一张，我看到他将另外一张粘贴到展厅的一个白板上。我才发现，那个白板上有许多试乘试驾者的感受体验，都是各种肯定、积极、惊奇的感受。此时， 我不急着走了，到白板前认真阅读。
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以上就是我在澳大利亚试乘试驾宝马车的完整记录。在这个记录中，首先让我最为惊讶的是，试乘试驾是在一个表格的推进下完成的（参见表4-3)，而且有充分的计划。每一个环节都有要达到的目的，而且都如实记录了我作为潜在客户的评价、反应和感受。最不可思议的是，在试乘试驾结束后，还提供了一份给我。同时，他还将另外一份展示在展厅内，用于影响其他的潜在客户。西方汽车销售竞争激烈，因此，才会有各种替客户着想， 充分赢得客户信任的环节和行动。安排试乘试驾前的手续和准备：
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1.填写客户驾驶执照的详细资料。
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2.试驾路线地图以及预计时间。
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3.试驾内容的清单。
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4.车辆的基本检查，水、油、安全状况等。
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5.在试驾前，询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容。许多客户都没有这个经验，因此说的比较笼统。那么，我们应该强调，在试驾过程中，我们会涉及哪些方面，事先提示就可以突出车辆的独到特性。
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6.在试驾开始前，已经落座在车内的时候，如果试乘试驾人还有其他一起来的朋友，也可以将地图分发给他们。引发他们足够的好奇，并可以基本获得对试乘试驾中话题的主导和控制权。
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