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汽车销售的第一本书 [:1703747788]
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汽车销售的第一本书 第5节 试乘试驾中的五个感受
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试乘试驾本身就是一个参与体验的过程，这个过程并不适用于理性思考。因此，不断提示客户体验各种感觉才是赢得试乘试驾的主要方法。
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“您看驾驶数据的显示亮度是否合适？是否可以调节？” “您是否可以看到后面的车？侧面的视线怎么样？也是可以调节的。”
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“您觉得车内空间是否较大？您可以从腿部空间、腰部空间以及头部空间来看。您分别试一下，腿部是否可以自如活动？腰部感觉是否有座椅的衬托？头部是否可以活动？感觉一下顶部的空间，尤其是到车顶的空间，这个空间非常重要，有一些司机开了一段车就觉得疲劳，主要原因就是这个空间太小，而压抑感会导致疲劳。”
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“您现在体验一下温度。空调的温度是可以调节的，在18°～ 28°之间调节，制冷量相当于15平米房间的制冷程度。”
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“不看速度表您可以知道现在的速度吗？行驶速度显得比较慢，那是由于我们的玻璃所引起的。这个玻璃不仅是隔热的、防紫外线的，也是可以降低司机对速度的敏感性的。”
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“您感觉一下车辆的稳定性、平顺性以及抓地的感觉，这是五联杆的作用。不是简单的五块钢板的悬挂系统。”
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通过如上这些类似的话来控制试乘试驾过程中客户的思路， 从而引导客户对车有正面积极的感知。
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试乘试驾中遇到红灯或中间休息时，销售顾问都可以用来展示自己对车辆的熟悉，注意下面的信息：
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1.要知道仪表盘中所有的数字都是什么含意，以及可能的影响、传递的信息、相对应的开关。
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2.要熟悉对各种灯光的控制。对外的灯光、大灯、转向灯、 雾灯、刹车灯、车内的照明灯、化妆灯、储物盒的灯、阅读灯等。同时也要熟悉对所有开关，车内电源接口、点烟器接口、光盘更换方式、收音机使用和调频、喇叭的按钮等的控制。
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3.熟知座椅的调整，安全带的位置，天窗的调节开关，空调的调节细节，车门的开启和中控的功能等细节。
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4.如果在试驾开始之前，或者中途停下来有机会静态看车时，要注意提示侧门开启的最大宽度、后门开启的高度、 侧面防撞柱的设计，以及前后保险杠的设计等。向客户介绍车身长度、宽度、高度以及车内空间的精确数据。
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在陷入冷场的情况下要主动讨论有关车的话题，这是说话基本功的最佳体现，也体现了销售顾问对车辆用户手册的熟悉。 其实，只要牢记用户手册中最常用的那么几个点就足够了。例如，在讲到有关方向盘喇叭的问题时，你指出这部分内容在 《用户行驶手册》的第125页，那么客户会对你相当佩服。对优秀的汽车销售顾问必须有一个过人的能力，那就是控制试乘试驾的能力，尤其是控制潜在客户在试乘试驾中感受的能力。 首先，控制客户的注意力，尽量主导客户的注意力，并转移到销售顾问设计好的话题上；然后，就是使用内外一体的综述方法来主导话题。
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在试乘试驾过程中，主动提示要走的路线、交通状况、各种不同车辆对交通状况的不同适应程度等。在既定的路线上可能会出现一些突发的交通状况，销售顾问要提高对路面情况的注意力和警惕性，不断提示客户要多留心注意。
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另外一个话题可以是关于客户以前开过的车。比如客户以前可能开的是轿车，那么可以提示MPV驾驶座位的高度，并说明在道路拥堵时可以看到比较远的地方，视野宽阔，对路面情况会有更多的了解。如果客户以往开的是面包车，那么主要提示车辆的灵活性和舒适性。如果客户以前开过MPV，那么就提示比较天窗、车辆的高度以及头部空间这些因素。总之，牢牢把握我们的长项，来赢得客户在试乘试驾中对我们车辆的正面积极的体验。
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于一个销售顾问来说，至少要记住《用户行驶手册》上5个要点的页码。
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销售顾问
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这可是一个非常容易运用的实战技巧。牢记5个要点的页码并不难，一旦表现出来，那可真会让客户吃惊、佩服的。
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我这就去找我所销售的车的《用户行驶手册》来，罗列几个要点，并牢记页码。
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汽车销售的第一本书 第6节 试乘试驾中的沟通
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