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汽车销售的第一本书 第1节 签约准备与签约信号
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在一段时间后，通过回访电话，寄送材料，试乘试驾等流程上的推进与客户建立了相应的关系后，客户心理上应该有了购车的思想准备。此时，销售顾问需要执行最后一个环节，也就是签约。孙子兵法曰：多算胜，少算不胜。意思就是强调计划性，做大量的事先计划。请按照如下的清单准备签约工具，目的是用来展示给客户看的，不同的文件达到的目的不同。这些就是实战用的销售工具，工具就是提高销售顾问与客户打交道时的辅助手段。
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1.正式的合同样本。同时，销售顾问要非常熟悉合同的所有条款。可以详细向客户解释每一条的含义，以及对客户的保障和对车行的保障等。
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2.一份最近三个月成交的客户清单。该清单必须包括客户的名字、购车的车型、购车的用途、购车的日期、购车的数量。销售顾问必须要有积累，为成交的客户做记录，尤其是那些采购后特别满意的客户的资料都要特别记录。
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3.现有库存的车型清单与数量。可以根据不同的目的制作。 通常情况下，每一个展厅并不是所有车型都有现车，因此对库存车要有非常详细的资料。
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4.过去三个月成交的客户合同复印件，五份就可以。客户是真实的，价格是真实的。选择那些成交价较高的合同，车型要明确。
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5.近一个月来访的有意向购车的客户名单。喜欢的颜色、车型、设想的用途、企业性质、行业归属，至少要保证这个清单上有30个客户。 准备好这些白纸黑字的文件，为签约做的准备工作基本上完成了，可以开始尝试使用你的工具了。
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从接触客户开始到最后成交，与客户的沟通可以分为这样两类。一类是宏观的介绍，包括外围的认识、大致的印象、笼统的感知等；另外一类就是具体、细致、微观的认识。一般在接触初期以宏观为主，接触的后期就是以微观内容为主导。而购买信号经常出现在对细节的关注上。
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“订金收多少呢？”
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“下订金后多长时间可以提车？”
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“你们负责协助上牌吗？”
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“这个座椅可以直接调整好吗？”
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“保险一共有多少项呢？”
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“你可以送我什么东西呢？”
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“保养的周期是多少？”
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“免费项目有哪些？”
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“多少公里故障责任免除？”
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“主要机械故障的保修时间？”
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这些问题都是购买信号。对这类问题的处理仍然是讲求技巧、分寸、适度和恰当的。
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“如果我是您，我也会关心这个问题的。”“您的这个问题还真是有代表性呢，许多客户签约前都问过我呢。”
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“真正决定采购前，肯定要关注这个问题的。” 这些都是必须的垫子。然后就是实事求是地解决客户的疑惑，让客户放心。语速不能快，要沉住气，稳重地根据具体的情况来回答客户的问题。关注客户的签约信号，并给予足够的重视，同时需要稳重和妥当的处理技巧。
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签约是一个正式的销售动作，要有准备。要在客户显示了足够的信号后，表达要求客户签约的意图。即使客户不签约，也要尽量询问其考虑的理由，以及其所有的内心活动。这样才可以知道这个客户的意向到底如何，甚至也可以知道竞争对手在客户心中的分量。每一个接触过三次以上的客户，都应该找机会提出签约的要求，如果在你的客户档案中还有接触了三次以上，但是没有明确征求意见是否可以考虑签约的客户，那么请重新制定一下计划，充分练习签约的技巧，在准备好签约的工具后，可以开始尝试签约的动作了。
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汽车销售的第一本书 第2节 坦诚直言
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