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汽车销售的第一本书 第2节 坦诚直言
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促进签约是销售顾问成长的最后一个阶段了。许多销售顾问与客户关系相当好，但是客户就是不买车。而且买车也是从其他的车行购买，原因就是欠缺这临门一脚。
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如果客户终于可以决定采购一辆称心的车，那么要求客户签约是销售顾问为客户提供服务、提供保证、提供信心的一种表现，而不是要求客户给予好处。客户买车对客户自己的好处远远大于销售顾问得到的佣金。客户买车不是为销售顾问好，而是为了符合他自己的需求，这是一个非常关键的心理活动。
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销售顾问对于询问客户是否决定购车的主要心理障碍就是：似乎要求对方采购仅仅是对自己有好处，从而可以拿到佣金，可以完成指标。这个心理障碍主要来源于4个不自信，分别是： 1.客户好像自己没有需求，或者销售顾问不相信客户自己是有需求的。动机、需求、问题挖掘不够。
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2.认为客户想要车就会自己主动定。殊不知，这个竞争的世界里有多少销售顾问会比你厉害，客户就会在他那里下单。替客户决策，给予压力是对客户有好处的。客户犹豫不决的时候，如果你获取了他的信任，他是会听你的建议的。
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3.建议客户签约买车是要有责任心的。你是敢于对自己的推荐承担责任的。不能自信地推荐也是对自己的不信任。培养自己主动承担责任的心理素质。
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4.对自己销售的车不自信。看到许多购买了你竞争对手的车后悔不已的客户，难道你还对自己的产品技术没有信心？ 或者说厂家真心为客户着想的态度都是不可靠的吗？
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如果可以克服这4个不自信，也许你就可以获得临门一脚的勇气以及相关技巧。其实商业社会的核心本质就是买卖双方是互利过程。如果销售顾问总是认为对方买东西仅仅是对你好，那么消费者以后也就真的这么思考了。于是，就会不断压价、压价， 一点也不尊重销售顾问。因此心态非常重要，当然方法也很重要，尤其是实战的、有操作意义的方法。比如：
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1.给予一定的压力。“您要的车型不多了，可供挑选的颜色不多了，最近走的挺快的，先给您留一个。”创造短缺就是压力。参考《影响力》一书的第6条原则。
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2.通过回顾交往的时间，强调互相信任的关系来要求下单。 “您这是第四次来我们车行了，我觉得您今天就下订金吧。 我们都认识了一个多月了，您觉得我怎么样？如果对我的服务还满意的话，今天就下单吧？”
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3.示弱式的请求签约的话术。“我觉得您肯定是对我不满意，我一直反思哪里做的不好？您都不认可我。认可我的最直接的方式就是下单。这能激励我更好地为您服务。” 4.直接的压力。“您都来了这么多次了，应该是信得过我吧。 给我推荐一位客户吧？”如果客户不能推荐客户，也许他就说，我先买一辆吧。
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汽车销售的第一本书 第3节 议价的本质
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客户几经比较，最终决定签约了，最令销售顾问痛苦的签约杀价问题总是会涌到最前面：
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“只要你答应这个价格，我现在就签!” “你看我这订金都带着呢，合同章也带来了，就等你一句话了。”
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“咱们都谈了这么久了，你不会为了不给这5%的折扣，丢了我这个大单吧？
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这些话都是以指向签约为诱饵，迫使销售顾问就范。 此时销售顾问面临着最后的诱惑。历尽艰辛，客户终于要签约了，绝大多数销售顾问此时的心态都是势在必得的。一旦你同意，你就死定了。但是，这时客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。
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下面是我们追踪研究中一位优秀的销售顾问面对客户的签约杀价时的应对表现：
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客户问：“只要你同意降低2 000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧!”
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销售顾问答：“我是真想同意您这个要求，要不咱们谈了这么长时间就成了瞎耽误工夫了。可是，我实在是没有这个权限呀。”
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客户追问：“那你去问你们经理呀。” 销售顾问答：“张哥，不是不能去问，是我不敢呀。” 客户问：“为什么不敢？你怕他什么，有我呢！” 销售顾问答：“如果您今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”
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客户问：“如果他答应便宜2 000元，我今天就订。”销售顾问答：“您自己就能定下来了吗，毕竟是12万多的车呢？”
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客户问：“当然了，都是我说了算的。”销售顾问答“此话当真？这样，我做一个合同，价格就写降低2 000元。您签了字，我就让经理签，也许就成了，您说呢？”
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第一阶段：初期问价
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