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回头客战略：交易额越高，流量成本越低的经营模式
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2 有得必有失
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『现实世界』
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衫杰和我都在甲骨文公司找到了工作。
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我收到好几份工作的聘书，但是接受甲骨文的工作是很容易决定的。这不仅因为他们给我很好的薪水（年薪4万美元对于一个在1995年大学刚毕业、开始第一份工作的人来说，已经是很不错的待遇了），还因为他们帮我支付费用，把我在大学期间积攒起来的一些杂七杂八的东西运送到加州。在新员工培训期间，他们还为我和衫杰提供了几个星期在公司的免费住宿。
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我想我已经成功了，因为我听说进大学的主要目的就是找到一份待遇最好的工作，我想这方面我已经赢了。我把自己的工作与其他室友找到的工作进行了比较，结果很明显，衫杰和我比他们其中任何一个人赚的都多。
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几个月后，我和衫杰一起参加了甲骨文公司的新员工培训课程。这是一个为期三周的课程，一起培训的还有20个和我们一样刚刚走出大学校门的毕业生。这三个星期过得飞快，它基本上是一个数据库编程课程的速成班，我们有一些非常有挑战性和令人兴奋的项目，我真的觉得学到了很多，也交了很多新朋友。当然，最重要的是赚了很多钱。在培训课程结束的时候，我开始期待着早点见到我的老板，开始我的新工作。
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其实我并不知道我将要做什么或者是期待着什么，我甚至从来没有研究过甲骨文公司的事情。我只知道，我在上大学的时候，他们派人到学校与我面谈时，对我的成绩单印象深刻。他们实际上根本不知道我是谁，我对他们其实也一无所知。我仅仅知道我是个“软件工程师”，而他们会付给我4万美元的工资。
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我在甲骨文公司真正工作的第一天，他们带我到我的办公桌前，并告诉我今后的工作内容和任务是什么。基本上，我要做的是技术上的质量保证和一些回归测试。我不知道那是什么意思，但是那并不重要。我开始赚大钱，并且在一个星期内，我了解到这4万美元其实很容易赚。
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每天我要做的事情只是运行几个测试。大概需要花5分钟设置一个测试，然后花3小时运行这个完全自动化的测试。在此期间，我只是坐在旁边等待测试的完成。所以我一天最多只能运行两三个测试。我也意识到，没有人记录我什么时候来或者离开办公室。事实上，我想根本没有人知道我是谁。
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在我工作的第一个月，我感到非常幸运。因为我简直不敢相信，在几乎没有花费任何工夫的情况下，他们竟然付给我这么多报酬。我和衫杰找到了一个离办公室只有7分钟路程的公寓，于是我们再次成了室友。
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不到一个星期，我就确定了自己的日常工作作息表：
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10:00 am——出现在我的办公桌旁
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10:05 am——开始运行其中一个测试
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10:10 am——检查我的电子邮件，给我在培训课上交的朋友们发邮件
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11:30 am——回家吃午饭
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12:30 pm——睡个午觉
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1:45 pm——回到办公室
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2:00 pm——开始运行另一个测试
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2:05 pm——检查我的电子邮件，给我在培训课上交的朋友们回复邮件
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4:00 pm——回家
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我觉得我很幸运，因为我有一个这么轻松的作息表，而衫杰通常在晚上7点前是不会回家的。我偶尔问起他的工作情况，他就会耸耸肩，说一些“还好，没什么令人兴奋的事”之类的话。
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我告诉他我的工作实际上也不是那么令人兴奋，但是也许我们可以一起在晚上和周末做一些有趣的事情来消遣。那个叫“万维网”的东西开始变得越来越流行。衫杰在图像设计方面的确很有造诣，所以也许我们可以从事一个副业，为别的公司设计网站。
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创办我们自己的生意听起来是个有趣的主意。我们决定把自己的公司命名为“互联网营销解决方案”（Internet Marketing Solutions，IMS）。我们创建了自己的网站，申请了我们公寓的第二条电话线，并且去金客打印店（Kinko’s）制作了一些专用的商业名片，我们共同的创业事业就只欠寻找客户这个东风了。
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我们大致有个如何寻找客户的计划：首先，我们可以去接触当地的商会，给他们免费提供网站架设服务。然后，我们可以告诉所有的当地商号，本地的一些商会已经是我们的客户了（避免提及他们并没有支付我们任何费用的事实），尽可能地与这些商会签约，然后钱就会滚滚而来。
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