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褚橙你也学不会 第2章 褚橙热卖，是褚时健的名声作用大，还是褚橙的质量真好？
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我不聪明
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第二次采访结束时，我们问了褚时健最后一个问题：“你在四个行业中都比别人做得好，是因为你聪明，还是别人都笨？”褚时健直言不讳：“我不聪明。有时候啊，我笨得很，尤其是在和别人打交道的时候。”
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但是，提及他比较“认真”时，这位老人思索良久。他说：“我确实是一个‘认真’的人。”不过，褚时健对“认真”也有自己的解读。他说：“我也看到很多人，觉得他们也认真，甚至可能比我还认真。但是他们大事小事不分，一律对待。我认为要分清主次，在关键问题上认真，小问题要能放得过去。每个人的精力都是有限的，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于搞主要问题。要算大账。”
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褚时健向我们描述了一个例子。为了抵抗黄龙病，褚橙果园采用以防为主、统防统治的方式。这样做，每年农药成本要多花60万元。褚时健对于这笔开销，完全不做限制。每次会上，对于预防黄龙病的措施，只要有效，就通过；农药费用不需要写财务预算，也不需要经过任何审核流程，直接上报采购。为什么？因为黄龙病太厉害，预防不当，可以摧毁整个果园。褚时健看到过香港人在广西搞的一个5万亩橙园，因为黄龙病，10年的时间竟然一点儿钱都没有赚。因此，对于褚橙果园，如果能有效预防黄龙病，不要说60万元，再多也应该做。现在回头看，这样做不仅保证了褚橙果园每年的产量，更延长了褚橙果园橙树的寿命。每延长一年橙树的寿命，所产生的效益就上亿元，这远远大于农药成本。我们又问：“难道那个香港老板，投资上万亩的橙园，会吝惜那点儿农药钱？”褚时健嘿嘿一笑，又说回来：“不是他们吝惜，是他们不懂行。他们不研究，不琢磨，把钱投下去，就指望着把事情做好。事实上，他们可能现在都还没明白，他们的橙树怎么这么快就死了呢！”
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这就是差距！褚时健花了12年的时间，站在田间地头，亲眼看着自己的橙树从小苗长到如今的果实累累。陪伴着这些小树苗成长的，是褚橙会议室里越摞越高的技术书籍，以及书中画得越来越密的标注。褚时健对这门生意里里外外的理解，早已超越了大多数同行。让褚时健能够懂得如何算大账的关键，是他已经成为一个切切实实的橙子产业的行内人！褚时健对此感悟至深，“不懂就要学习！认真学！起码要懂七八成。否则，别人汇报你都听不懂，就会吃大亏”。褚时健认为，企业管理，绝对不可能外行领导内行！
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我们又问，如果让你现在回去管烟厂，你会不会比过去管得更好？
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褚时健说：“如果倒退20年，我能把烟厂管理得更好。因为在种植冰糖橙的过程中，我又学会了很多种植管理的东西，这些东西或许也能用于烟草的种植管理。”
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这个案例完稿后，我首先请《商业评论》的副主编柯恩先生提意见。他看后说：我才知道原来褚橙初期是那么难，但看完你的案例后，我还是不太明白：褚橙到后来，怎么就一下子火了？
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我说：做生意和烧水的道理一样，外人看到的是一下子沸腾了。其实，水要沸腾需要100度，差一度都不能开锅，只不过前面的99度没有引起人们的注意。
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烧开褚橙这壶水前面的99度是褚时健跌宕起伏的75年人生和商业经验，再加上这12年他和他的团队孜孜不倦的学习和钻研。
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问题是，像褚时健这样特殊认真，有着如此丰富商业经验的人，要在一个新行业成功，都至少需要10年，一般人呢？
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褚橙你也学不会 巨大反差下的统一：考察澳大利亚柑橘同行
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褚橙的种植方法，我们在国内没有找到参照对比的同行，即使在冰糖橙的发源地湖南，也没有一家果园在规模、种植方法，特别是在管理的细节上能跟褚橙相比。为了解开我们的疑问，在联想集团农产品佳沃公司澳大利亚业务拓展主管王沙女士的协助下，我们考察了澳大利亚最大的柑橘水果经销商MFC和为它提供柑橘的其中四个果园。
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考察虽然只有两天的时间，但我们确信褚时健的“认真”在这里有了知音——西方的种植同行。
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MFC并不拥有一个果园，但有超过100个果园给它供柑橘。虽然每个果园都是独立的老板，但MFC在出果的前6个月，就能准确预知这100个果园每年的产量，橙子的大小，装10个一等品大橙子的箱子有多少，装22个二等品橙子的有多少，装27个三等品的有多少……
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我问：你们每年的预测有多准？他们说非常准，误差不超过10%。
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我又问：你们的预测方法是什么？
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他们说：我们每年都有固定的样品采集区，一共有100多个，当橙子到了高尔夫球大小，我们就会定期对这100多个采集区的橙子进行检测。
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他拿出一个特殊的尺子给我看，上面有不同大小的窟窿，采集人员对采集区树上的橙子数量和大小用这把尺子去量，然后做出记录，再然后，用这些样本量对这100多个果园的橙子总量和质量进行推算。
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我又问：这个工作量可是很大？！
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他说：对，但我们必须做，否则，我们怎么可能提前制订出不同国家的市场销售计划？有的国家需要大个的橙子，有的国家小的也能接受；有的消费者需要甜的，有的需要酸点儿的……这100多个样本区中，有些是由我们公司的人直接采集数据，有些是种植户根据我们的方法，帮助我们采集数据。
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