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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第7章 最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态
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五金店的雪铲现在卖15美元。一场暴风雪之后的早晨，店家把价格提高到了20美元。82%的受访者说这不公平。“供需原则”不是涨价的借口。
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某店的卷心菜娃娃一个月前就卖光了。圣诞节前一个星期，有人在储藏室里发现唯一一个剩余的娃娃。经理知道，好多客户都想买这个玩具。他们通过商店的广播系统宣布，这个娃娃将通过拍卖售出，出价最高者得。74%的公众认为这种做法不公平。
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某足球队正为一场大赛出售门票，座位有限。球队有三个选择：拍卖门票；随机抽选球迷，允许其买票；排队，按先到先得的原则出售门票。绝大多数受访者认为排队的办法最公平。在大多数人眼里，拍卖是最不公平的。
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某社区“美味红”苹果严重短缺，没有任何一家杂货店或超市的货架上有这种苹果卖。但其他种类的苹果多得是。一家商店以常规批发成本收到了一船“美味红”苹果，并按比通常零售价高25%的价格出售。这个问题赤裸裸地点出了“价格欺骗”的奇怪禁忌。25%的涨价，低于产品一般的季节性波动。孩子们不会因为缺了“美味红”苹果就饿肚子——他们还可以吃“澳洲青”苹果。然而，仍有63%的民众认为“美味红”提价的做法不公平。
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公众的态度足够现实，他们明白，有时价格不得不涨。成本提高了，商店将它转嫁给消费者，没问题；公司亏损了，削减员工的工资，没问题；但利用市场力量占便宜（比方说，在短缺的时候提高现有存货的价格），不可以。公平的关键原则似乎是“别对我敲竹杠来提高你的利润”。
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●如果这样说：
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某公司赚取的利润十分微薄。它所在的社区，正经历经济衰退，虽然尚未通货膨胀，但失业人口庞大。许多人都急于去该公司工作。公司决定今年减薪7%。62%的人认为这不公平。
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●如果这样说：
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该社区失业人口众多，通货膨胀率达12%……该公司决定今年只提薪5%。78%的人说可以接受。
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但事实上，在上述两个版本中，工人所得的结果几乎是一样的。其他商品价格提高12%，却只加薪5%，这跟购买力减少7%没什么两样。
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由此得出一个结论：通货膨胀是滑头老板最好的朋友。同样的原则也适用于奖金。大多数人的判断，一家陷入困境的公司可以不发10%的例行奖金，但减薪10%就不妥。（碰到不稳定的市场行情时，华尔街上的东家们一贯利用这一点。）
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卡尼曼、尼齐（Knetch）和泰勒写道：
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按照传统的经济分析，商品的额外需求理所当然地是供货商涨价的机会，市场上也确实存在这样的涨价。在这种观点看来，市场上充斥着以逐利为目的进行的调整，自然得就像是水总往低处流一样——它是无关道德的。普通公众却无法秉持这种漠然的立场……人认为是公平的行为，跟人期待市场上存在的行为，两者之间的区别其实很小。
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令人惊讶的地方在于，公平的民间原则大多是为个人利益服务的 。不管政治立场偏左还是偏右，哲学家们总觉得有必要保持逻辑上的一贯性。公众不存在这样的自我约束。压倒多数的公众拒绝自由放任资本主义的财产观和自由企业观，但同样也拒绝工人权利或公共利益等前后一致的概念。公众充分表现出了安·兰德（Agn Rand）[9] 笔下的自私态度：它判断自由市场不公平，因为自由市场很可能作出不利于他们私利的事情来。
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想象一下，在浩劫余生的未来，美国文化除了几部法拉利兄弟（Farrelly Brothers）[10] 拍的电影，什么也没留下来。早期的罗马文学基本上就遭遇了这一幕：什么都没了，除了普劳图斯（Plautus）[11] 的低俗闹剧。多亏了它的意外留存，我们看到西方世界对讨价还价最早的描述竟然挺滑稽。它出现在普劳图斯《绳子》（The Rope）一剧的关键场景。一名名叫格里普斯的奴隶，在海里无意发现了一箱金子，想靠它买回自由。格里普斯在路上碰到了特拉察里奥，后者认出金子是某大皮条客的财产，觉得这是勒索的好机会。
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特拉察里奥：好吧，好吧，听着。我看到一个强盗在抢东西，我认识他抢劫的那人，我走过去，给他开了个价，“我认识你抢劫的那人，”我说，“你给我一半，我就当不知道这事儿。”他不听我的。好啦，我问你，要一半够不够公平？
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格里普斯：你还该多要点儿呢！要是他不给你，我觉得你应该去告诉失主。
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特拉察里奥：谢谢，我会的。说到这儿，你跑出来了。
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格里普斯：什么意思？
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特拉察里奥：你手里有口箱子。我知道它属于谁。我认识他好长时间了。
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用现代术语来说，这就是“最后通牒博弈”。一个人（格里普斯）手里有些战利品，另一个人（特拉察里奥）有办法把它给弄没了。这是否让后者获得了分享权呢？在普劳图斯的故事里，这一点毫无疑问。特拉察里奥威胁道，除非把金子分他一半，不然，就去告诉合法所有者。这样的话，两个人都什么也得不到。格里普斯怒道：“你能分到的只有麻烦，我保证。”他发誓，一定要让特拉察里奥落个竹篮打水一场空。
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为了比喻人类处境的荒诞性，普劳图斯发现，他只需要两个演员，外加一连串的最后通牒就够了。按格里普斯的说法，箱子落在了渔网里，自己用一根绳子把它捞了起来（这出剧目的名字便打这里来）。观众们一定也看出两名奴隶的言语滑稽戏逐渐激化成了针锋相对的角力。永恒的信息蕴含于此：“讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索，逻辑和最终结果没什么关系 。
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卡尼曼、尼齐和泰勒在芝加哥大学的学术会议上公布了他们关于公正的研究。他们的谈话刊登在1986年的《商业周刊》上，文章里涉及的邪恶小实验，就是如今众所周知的最后通牒博弈。
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你得到10美元可以分给陌生人，你来提议如何分配这笔钱——比方说，“我6块，对方4块。”关键的是，由对方决定是接受你的分配方案，还是拒绝。只要他接受，钱就完全照你说的分。可要是他拒绝，你也得不到一分钱。正如博弈的名称所示，你要么接受要么走人，没有任何还价的余地。
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