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关系力：玩转全民社交时代的人脉销售技巧 第6章 选择：如何才能留住客户
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海格伦德和苏茜离开了海滨，从码头走了几个街区向兰彻贝尼西卡的小镇中心走去。
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在路上，海格伦德说道：“嗯，苏茜，你差不多到达通往终点的直道上了，你刚才写下的想法和目标证明你有着惊人的快速学习能力。在我们学习最后两个原则之前，你有没有什么具体的想法？有没有想说的话？”
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苏茜犹豫不决，不是十分确定是否要告诉他内心最深处的担忧。现在海格伦德是她的导师，苏茜不想让他失望。不过既然他问了，苏茜还是说了出来。
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“海格伦德先生，很显然，你用这个方法指导了很多人。你所讲的一切似乎都有道理。但是我觉得我最大的担心是，我多久才能看到结果？我觉得我有点害怕再次失败。我知道你的方法应该有用，但真的适合我吗？”
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“我很欣赏你的坦率，苏茜。你需要真实地面对我和你自己。不过，请相信我——只要你相信这个方法，就会有用的。你已经认识了希拉·玛丽、保罗和菲利普了。你的真诚和主动已经让你超越了自己，也让你与他们三个人开启了一段新关系。”
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“说了这么多，你还记得我们第一次见面时我问你的三个问题吗？这就是这些问题如此重要的原因。”
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苏茜点点头：“我是否准备好做真实的自己，我是否相信我的产品以及我是否能坚持到底？”
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“没错。你能坦然面对你自己，你也确实相信你们公司的产品，我相信在接下来两场见面后，你会知道一切答案的。你也要相信自己，苏茜。你的真诚和主动已经让你超越了自己，也对你产生了帮助，现在你已经和希拉·玛丽、保罗和菲利普建立了合作关系了。”
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“现在你只需要保持专注，坚持到底，并相信我的方法。所以，”他说道，又停顿了一会儿，“你准备好与充满活力的萨拉·辛普森见面了吗？她是辛普森系统公司的总裁。”
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苏茜回头望去，她看见了一栋巨大的翻修的仓库，那扇具有艺术气息的金属大门上挂着一个写着“辛普森系统公司”的牌子。苏茜扬起了眉毛，看着这些高档的设施。随后她点了点头。
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海格伦德为她打开了门：“记住，萨拉属于商业——商业型。她是个原则性非常强的人，要不然她也不能如此成功地运用我们的方法，不过她是当地最大型企业老板的女儿，她希望自己出名不仅是因为她是她父亲的女儿——而且还远不止如此。不过，她说我们的方法适合所有人，只要他们认识到自己属于哪种类型，意识到他们自己的独特能力并愿意接受这两点。好了，我们进去吧。”
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他们走进了优雅别致的等候区。一个世界地图巧妙地嵌在辛普森系统公司的标志上，并悬挂在高高的天花板上。不过，海格伦德没有放慢脚步，他径直走到了电梯口，并让苏茜跟着他，他们进了电梯，按下了通往最顶层的按钮。
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不一会儿，电梯门在行政楼层“嗖”的一声就开了。他们来到两名秘书跟前，从眼神看，两位秘书好像认识海格伦德，二话不说就将他们带到了位于办公室一角的私人会议室，这里能看到兰彻贝尼西卡海港的最佳景观，也能俯瞰兰彻的海崖。
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这里就是萨拉·辛普森办公的地方了。海格伦德和苏茜进去还不到一分钟，萨拉就大步走进办公室——她的高跟鞋发出嗒嗒的响声，她那身定制的西装随着她的脚步像丝绸一样摆动。她身上流露出了《财富》500强公司高级主管的自信，她一看到海格伦德就露出了灿烂的笑容。
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“大卫·迈克尔·海格伦德，你最近去哪儿了？你总是在奇怪的时间消失，然后又再次出现。我正要问本尼有关你的情况呢。这位应该就是苏茜·麦坎伯吧，就是你给予高度评价的年轻女士吧？你好，苏珊。”萨拉伸出了她的手。
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有一瞬间，苏茜觉得，面对这位和她同时代的成功女性，她是应该用更正式更老练的“苏珊”这一名字。但随后她又想起她的力量是源于她真实的声音。她握住萨拉的手，并用力地握了握：“很荣幸认识你。不过请叫我苏茜。”
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然后，企业及个人都引以为傲的萨拉就开始进入了状态。萨拉将他们带到光亮的椭圆形桌子旁，并招呼他们坐下，便开始了谈话，她所有的关注点都在苏茜身上。
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“苏茜，大卫已经把你的具体情况告诉我了。在接下来的两个半小时里，我想让你深入了解下‘建立关系计划’——它是如何对我们起到帮助的，它产生的结果以及一套系统的、有计划的交流方式是如何起作用的。在此之前，我想先让你了解下我学习将关系放在第一位这一方法前我的情况。”
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萨拉安排好了所有计划，苏茜现在终于明白了商业——商业型的人是怎样的人。
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“听起来是个非常不错的计划，萨拉。”苏茜热情地说道。突然间，她非常想知道这么明显受商业驱动的人是如何真正建立关系的。看起来她想寻个究竟。
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“我26岁接管了这个企业，”萨拉靠在黑色皮革椅子上简洁地说道，“我父亲去世时，我承受着多方面的压力——我感到失落、渴望成功以及想要帮助母亲走出困境——但最主要的是，我想向世界证明山姆·辛普森的女儿也能靠自己撑起一片天。我每天起早贪黑地工作，赢得了公司的充分认可。我对工作很执着，简直都要把员工逼到崩溃的边缘。一个商业决定的好坏取决于顾客的多少，如果顾客数量达到我的预期，我就不会责备他们。我的销售人员的工资在我们行业里是最高的，但是只要他们不放弃，我都会鼓励他们。我的收入在持续增长，我也收到了同行的褒奖，让我倍受鼓舞。尽管我的收入有所增加，但利润却很低，因为我没有与无法沟通的顾客继续合作，他们没有忠诚度可言。”
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她看了一眼海格伦德：“五年前，我走到了事业的分岔口。那时我遇到了大卫·海格伦德，是我父亲最好的朋友保罗·福扎克将我推荐给他的。他不辞辛劳地从纽约布法罗赶来看望我和我的家人。父亲的朋友从小就认识他也把他当成兄弟。他来到这里的真正目的是为了看望我，因为他和父亲关系很好，他常常让我想起我的父亲。他从商业角度和个人角度向我说明了父亲是个怎样的人。”
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她停了下来，盘起腿，用一只手将裙子捋直。“你看，我知道了为什么从一开始就有很多人帮助我。都是因为我父亲的良好声誉。”
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“尽管他在商界和所有成功人士一样都有过艰难时刻，但是当要帮助别人度过危机，尤其是别人在商业上存在危机时，他会放下手中的一切，全力以赴地帮助别人。多年前，在我还小的时候，海格伦德曾帮助过父亲，父亲的朋友觉得我应该见见他。我的人生发生了巨大的转变，还包括我的企业——当然这也是我的生命。所以当他打电话问我能否花几个小时和你聊聊时，我几乎等不及这个机会——把这一切方法传递下去的机会。”
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