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讲一个卖得好的故事 [:1703847389]
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讲一个卖得好的故事 产品可延伸的空间：替代品
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讲一个卖得好的故事 离你最近的人不过是最像的替身
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一个人一生听过的第一首歌大概是妈妈哼唱的摇篮曲，穿过的第一双鞋不是阿迪不是耐克而是妈妈纳的千层底，长大后离开妈妈开始一个人的奋斗，然后结婚生子定居在另一座城市。但是每次回家接近故乡总会有莫名的感觉，有人说这叫乡愁，有人说这是落叶归根的归宿感，而我老家的谚语说“回家饺子送行面”。当你尝尽天下美食的时候你总会想起妈妈做的饭才是天底下最好吃的美食，它不华丽没有好听的名字好听的故事背景，但是它盛放的却是一个母亲最大的关怀。
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当你娶了媳妇以后，你会发现离妈妈做的饭越来越远，逢年过节才会再吃一次，然后你开始习惯了另一个女人给你做的饭，一代就这样一代的过渡下去，你的媳妇后来变成了另一个人的妈妈。生命中总是有这样或那样的东西在不停地更迭，替换掉我们可能最重要的一些东西。
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比如失恋是一门很深层次的学问，它让我们重新认识自己，懂得了珍惜，但是我们会重新出发，因为我们需要通过不停的筛选，留下对我们最重要的东西，人的一生不能背负太多的东西。比如我们很喜欢吃红烧肉，去餐厅点菜，恰好红烧肉的材料没有了，我们就选择了一盘鱼香肉丝；比如我一直很喜欢抽泰山的烟，有一天去超市买，这个牌子没有了，我会随便换一种口味。这就是在我们心智里面可以被替代的一个空间，在产品的领域里面，这就是产品的延伸空间：替代品。
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通常我们说的替代品是被两种形式所带动的：一是产品的原有价格发生变化，尤其是价格提升，影响了消费者的购买欲望。比如我们去买牛肉，原有的价格印象是18元/斤，而实际你购买的时候却发现是25元/斤，在我们内心自动排比后，我们可能最后选择的是15元/斤的羊肉了。二是在市场原有价格不同的情况下，牛肉还是18元/斤，我们手头上可支配的收入发生了变化，尤其是降低了，此时同样会影响我们的购买决策，到最后我们可能会选择13.5元/斤的猪肉了。这就是一种替代效应，根植于我们内心的一种判断，会自动地覆盖我们的原有意识，定点转变我们的最终购买物，替代品的威胁实质就是一个市场价值的转移，它和你现有的竞争、现有行业的竞争是不一样的。
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替代品是一种营销策略，是利用消费者原有的思维模式制造的一种新的价格刺激，通常来说这种替代品利用各种新科技手段缩短了生产周期或者降低了研发、制作成本，所以在投向新市场的时候，它会在无形中形成一种优势壁垒，对原产品形成一种市场冲击，有时候虽不至于压制原产品的影响力，但是它确实会影响原产品的市场占有率。当然，替代品的核心要素是不能脱离原有市场消费者偏好的，所以替代品的用途基本上等同于原产品，但替代产品在原市场经济的情况下实际上在扮演一个至关重要的角色，那就是类比角色。比如作为企业方，我们正在准备淘汰一款产品，那么替代品的出现必定是高富帅形象以此来衬托原品牌的屌丝气质，消费者会自行判断性价比，这样替代品的市场就会被塑造起来。而有时候作为一种营销策略，替代品实际上在扮演一个托儿的身份，实际上是在巩固并加大原市场的冲击力。比如目前流行的网络阅读或者App，传统的报纸是可以App化的，通常一份报纸的年订阅费用假设是140元，而App的销售价格是36元，如果两者同时订购价格是150元。实际上报纸是原有市场，App是新市场，而报纸＋App是替代市场，它的出现就是为了扩大原有的市场。
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婚恋中，这种替代品一般被称之为备胎。但是这种备胎有时候并不是聪明的，相反可能反被聪明误，因为到最后这样的爱，实际上不是等值的，而是建立在一方对另一方爱情的时间和信任的一种无休止的消费和开空头支票上。
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替代品是一种营销策略，利用消费者原有的思维模式制造一种新的价格刺激。但核心要素不能脱离原有市场消费者的偏好，在用途上基本等同于原产品。
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讲一个卖得好的故事 [:1703847390]
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讲一个卖得好的故事 消费者的购买周期
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讲一个卖得好的故事 一包烟到下一包烟的距离
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烟，并不是好东西，却可以成为我们的一种借口，比如对于我们从事广告创意行业的人群，我们可以称之为是创意的源泉，尤其是加班时吞云吐雾觉得是一种很潇洒的状态，而实际上这是一种变相的加速自杀行为。
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所以，每一包烟上都会写着：吸烟有害健康。尽管我们深知这句话，但是我们却依然不计前嫌的去拥有它。如今国家也开始主张慢慢地禁烟，不允许在公共场所吸烟，一些影视剧比如《风声》也因为大量的吸烟镜头而被批，那么为什么我们还要拿烟来说事呢？
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文艺一点我们会说，吸的是烟，吐出来的是寂寞。科学一点会说，吸的是烟，消耗的是生命。但是为什么多数人是不能够戒掉烟的？这就源于一种上瘾的感觉。上瘾是一种可怕的状态，这种状态会让一个正常人变的不理智，不理智时就会发生很多不可思议的事情。套在营销领域，这就会是一次疯狂的冲动型营销。今天，我们就来讨论一包烟与下一包烟的距离是多远。
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我的好朋友张小蛋戒烟了！这对于我来说是一个惊人的消息。从我认识张小蛋到现在，他有7年的吸烟史，是一个绝对的烟民，他闭着眼睛就可以分辨出至少40种烟草的味道，当然前提是10～50元一包的烟居多时。他的吸烟高峰期时是一天两包，而现在他已经彻底戒烟了。也因此我现在更有理由相信，那些戒不掉烟的人都是在找借口，他们只是不想放弃掉一种自我迷失的感觉而已。
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我曾经听过一个很感人的故事，有一个男人很爱吸烟，他的老婆从来不管。一次聚会时有人问他老婆为什么不管，他老婆说了一句话，后来他就戒烟了。他老婆说：“不让他吸烟可以让他多活几年，但是他不快乐又有什么意义呢？”而张小蛋跟我说的是：“哥们，我要当爹了。”我觉得这句话的分量真重，可以抵掉那些戒烟广告上百倍。然后，张小蛋的下一包烟就此再也不见了。
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长时间吸烟的人身体会有一个尼古丁指标，一旦低于这个指标时身体就出现一种莫名的感觉，当然心理成分更多一些，身体里尼古丁的含量是诱导你下一根点起的绝对因素。而品牌营销的过程实际上就是一种隐性尼古丁的吸收过程，一旦在消费者内心形成一种尼古丁指标，就构成了消费购买周期的一个推进过程。我们不妨称之为尼古丁效应。
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现在这种尼古丁效应越来越被商家所重视，而且他们开始通过各种营销广告手段去缩短这个周期，比如牙膏的口径被增加了1厘米、益达告诉你饭后嚼两粒、方便面的五连包会赠送你一个10天以内消费的优惠券。
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实际上影响消费者购买周期的两大因素是：记忆提醒和习惯培养。记忆提醒通常采用的手段有广告的轰炸和优惠券的使用。广告轰炸是一种强制性的观看，比如目前视频网站的一些强制性观看的贴片广告，想要了解视频的内容你就躲不过广告的轰炸，因为广告是视频网站的一个收入来源。而优惠券的使用实则是一种促销，是一种你不使用就觉得吃亏的误导。习惯培养则是一种深层次的误导，多年前我们习惯喝茶，而如今隔三差五会喝杯咖啡，是时代变化了还是我们被商家洗脑了？
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