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全新销售：说服他人，从改变自己开始 01 我们都是销售人
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每9个人里就有1人从事销售，其实另外8个人同样在销售。销售业已然衰落的预测并不准确，因为在这个永不休眠的世界里，我们都是销售人。
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诺曼·霍尔（Norman Holl）本不应存在于现实当中。但他偏偏就在这儿——有血有肉，还打着领带。一个星期二的下午，他在旧金山市中心一家律师事务所，向两名律师解释，为什么她们该添置几样小玩意儿装点一下自己的办公室。他像魔术师一般夸张地从包里取出一根像是黑色魔法棒的东西，接着手腕一挥——瞧！冒出一篷黑色的羽毛来。这可不是普通的羽毛哦，他故作神秘地说：“这是……雄，鸵鸟，毛。”
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这根售价21.99美元的鸵鸟毛掸子是市场上最好的，他用轻言细语的感人声音对律师们说。它超级适合打扫相框、百叶窗，以及任何容易积灰的东西。
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佩内洛普·克罗内斯（Penelope Chronis）和自己的事业及生活伴侣伊丽莎白·克瑞赫（Elizabeth Kreher）共同经营着这家小型移民法律事务所。她坐在办公桌旁，抬起头来瞟了一眼，摇摇头，对此不感兴趣。
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霍尔又给她看了300号厨房刷子，一把坚固耐用的白绿色擦洗刷。但她们已经有一把了。
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接着，他朝着克罗内斯的办公桌上一一抛出了若干“超细纤维布”、一张“车窗和浴室镜防雾布”。但她们仍不感兴趣。
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霍尔75岁，但只在鬓角有了丝丝白发，其余的还好。他戴着一副样式传统的眼镜，留着一篷小胡子，经过多年的艰辛胡须已然花白。他穿着一条深棕色裤子，一件蓝色细条纹衬衫，衬衫外套着栗色V领毛衣，领口打着带涡纹图样的红领结，像一位衣冠整洁又略带怪异的教授。他真的十分敬业，锲而不舍。
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在他腿上放着一本三孔皮革活页夹，里面是他剪裁下来的20多页产品图片，插着透明的塑料隔片。他翻开洗衣产品的页面，对克罗内斯和克瑞赫说：这是一种强效去污剂，“把脏衣服扔进洗衣机之前，先喷点这个，效果很好。”但律师们不为所动。霍尔继续：除蛾药。“这是我卖出最多的东西了，它们能诱杀飞蛾，去除霉菌和怪味。”只要7.49美元。
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不需要。之后，霍尔翻到马桶刷和洗碗机的产品介绍页，停下来“啪”地一拍，微笑着说道：“这些是我的最爱。”还是毫无回响。
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但等进行到不锈钢擦的部分，他吸引到了一丝兴趣，而这一丝兴趣，很快就掀起了欲望的千层浪。他说：“这些产品很棒，绝非寻常物品。这是洗碗擦，但别有洞天哦。”每一块洗碗擦都包含了200米长的不锈钢丝，连续盘绕了40000次。你可以把它们黏在洗碗机里。一盒三块，只要15美元。
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成交。
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很快，霍尔翻到了价格较高的一种产品：静电地毯清扫机。他说：“它有4个天然猪鬃和尼龙制成的刷头。它能放射出静电流，从木地板上黏起糖渣和盐粒。这是我最喜欢出手的结婚礼物。”霍尔又一次算准了暂停的时机。“它比烤面包机可受欢迎多了。”
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克罗内斯和克瑞赫也订下了这件商品。
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大约20分钟后，霍尔翻到了自制商品目录的最后一页，他的订单上草草地写下了149.96美元的销售额。他递给克罗内斯一份订单副本说：“希望你看完之后，我们还是朋友。”
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他又聊了一会儿，把装订夹和袋子合上，起身告辞。他说：“非常感谢你们，我明天就把所有东西都带过来。”
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诺曼·霍尔是富勒制刷公司（Fuller Brush）的推销员，但不是随随便便的一个刷具推销员。他是……最后一个。
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销售员已死，人类最大的误解
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当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘，就能找到几乎任何东西。多年来，商业预测师早就在齐声合唱销售行业的厄运葬歌了。但我们不妨先缓一缓，别大办丧事。
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如果你还不到40岁，或者不曾在美国待太长时间，大概不知道什么是“富勒人”。但如果你是个已经有些年纪的美国人，就该知道，你总有躲不过他们的时候。成群结队的推销员，带着一个装满了刷子的样品箱，漫游在中产阶级居民区，他们敲开住户的门自我介绍说“我是富勒制刷公司的”。接着，他们会递给你一把名叫“方便刷”的免费蔬菜刷，努力想要飞快地“把脚伸进门里”[2]。
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这一切始于1903年。加拿大新斯科舍省（Nova Scotia）18岁的乡下男孩阿尔弗雷德·富勒（Alfred Fuller）来到波士顿，开始了他的职业生涯。按他自己的话说，“那时我就是个乡巴佬，个头太大又笨手笨脚，不解世故，还几乎没受过什么像样的教育”。他找的前三份工作，都立刻把他给扫地出门了。但他的一个兄弟把他弄到了萨默维尔刷具和拖把公司（Somerville Brush and Mop Company）的销售职位上，在满20岁的前几天，年轻的阿尔弗雷德找到了自己的使命。“据我所知，起初，我没什么准备，也没有特别的资历，”多年后，他告诉记者，“但我发现，我能把这些刷子卖出去。”
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小阿尔弗雷德挨家挨户上门推销萨默维尔公司的产品，一年之后，他厌倦了替别人做事。于是，他自己成立了一家小小的刷具作坊。晚上，他监督这个迷你工厂开工。白天，他沿街叫卖厂里生产的产品。出乎他的意料，小企业长大了。很快，他就需要更多的销售人员来推销新产品，进军新版图了。他在一本名叫《人人杂志》（Everybody’s Magazine）的刊物上刊登了广告。短短几个星期，这个新斯科舍省来的土包子就有了260名新的推销员和一桩全国性的买卖，具备了日后成为美国文化象征的气质。
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到20世纪30年代末，富勒的销售队伍已增至5000多人。仅1937年这一年，富勒的上门经销商就送出了差不多1250万把方便刷。到1948年，根据《纽约客》的说法，8300名北美推销员，向“美国和加拿大的2000万个家庭”销售着清洁和头发刷具。同一年，富勒的所有推销员，他们全都是只拿提成的独立经销商，在全美做了近5000万次上门销售——当时，全美国也只有4300万户家庭。到20世纪60年代初，富勒制刷公司成为一家价值10亿美元（以如今的美元币值算）的公司。
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更重要的是，“富勒人”成了流行文化里一道固定的风景线，就像是无处不在的“Lady Gaga”。
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