1703857728
销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
1703857729
1703857730
4.3 捷径有时是弯路
1703857731
1703857732
小林是我的学弟，他刚毕业进入一家民营公司的时候，对这家公司赞不绝口：权责分明、作风开放、氛围融洽，很有现代企业范儿。可几个月以后，他开始有了一些怨言，抱怨公司处事不公。
1703857733
1703857734
在部门工作一段时间以后，他对流程逐渐熟悉了，越来越得心应手。他的工作，需要和某位同事A合作。可是，他发现这位同事就是“不靠谱”的代言人：交代给他的事总是唔唔唔地答应，回头问他肯定没办；有急事需要他，却经常联系不上；甚至上班时间都不干正事，在办公室串来串去，或者干脆不来上班。这样给小林的工作带来了很大的麻烦，小林为了不影响到自己的工作，不得不把他分内的也给做了。
1703857735
1703857736
小林忍耐一段时间以后，跟他谈了几次，都被对方态度客气地打哈哈给挡回来了。小林去跟自己的领导反映，领导也只是不痛不痒地安慰一下小林，告诉他自己知道了会处理的，让小林好好工作，不要计较太多之类的，却没有给出什么解决的办法。不管想什么办法，A就是依然故我。而最后考勤也好，业绩评定也好，A却没有受到任何惩罚甚至批评。更让人憋气和纳闷的是，好像所有的同事对这件事都习以为常，反倒是小林自己显得大惊小怪了。
1703857737
1703857738
小林跟我聊这件事的时候，愤愤不平。我思考了一下，问他：“你有没有了解过，A是不是有什么关系背景？”小林愣了一下，问我：“你是指他是公司高层领导的什么人？”我说：“不对，公司是追求利润的，即便是领导的什么人也不可能这样纵容。我的意思是他是不是掌握了什么重要的客户关系或者外联关系？”小林若有所思地回去了。又过了一段时间，他告诉我，果然A和某行政部门负责人关系密切。
1703857739
1703857740
小林的心态还算比较好，了解了这个事实以后就释然了。他说，就当公司养着A是为了维护这个关系用的，单凭这个关系本身，对公司而言价值就高过一名普通员工了。平心而论，自己虽然做的工作多，要说起对公司的贡献，还没有A大，自然没有什么不平衡了。我告诉他，能从对公司的价值角度而不是单纯从公司制度和分工的层面来思考，说明他已经具备一个管理者应有的思维方式了。
1703857741
1703857742
商业社会是一个相当公平的地方，只是这种公平未必以我们熟悉的方式体现出来。像小林遇到的这种事情，连灰色地带都不算，只是企业内部的岗位分工而已——对于企业来说，维护各种外部关系本身就是经营行为的一部分，雇用在这方面有明显优势的员工，为他安排一个岗位并支付报酬，这是理所应当的事情。很多企业中都有这样的人，看似游手好闲无所事事，但实际上却能处理好很多其他人处理不了的问题。这是他的工作职责。
1703857743
1703857744
相对于这种比较典型的情况，职场中还有一类不那么明显的“关系员工”。例如，在团队中，每个人的工作性质和工作职责都是类似的，但某一些人因为拥有与客户或者其他方面的外联关系，在工作中具有一定的优势：取得成绩相对容易一些，管理者也会下意识地因为对他有所倚靠而更加关注。这种情况更为多见，因为无论是谁，如果发现自己原本的亲缘或社会关系对自己的工作有帮助，都会自然而然地应用到自己的工作中来，既为公司排忧解难，也为自己赢得竞争优势。
1703857745
1703857746
实际上，将自己私人的关系带到工作场合来，是需要非常谨慎的。这种工作方式的好处自不待言，但其中所包含的隐患，却不是人人都能看到的。如果采用某种方式能用比较小的代价获得比较有把握的成功，人自然会倾向于反复使用这种手段。一个人的行为方式首先会对自己产生潜移默化的影响：行为会形成习惯，习惯会影响思路，思路最终又会决定行为，因此人的行为会自我强化，人对自己的评价也会自我实现。当私人关系介入工作场合并为当事人取得优势后，它将逐渐占有更重要的位置。
1703857747
1703857748
这一方面是因为自己心理上逐渐产生的依赖，另一方面也与所在的工作环境有关。当团队发现某个人在某一方面有特殊优势以后，从提高团队工作效率的角度出发，自然会让他承担更多相应的工作任务。同时，他的上级管理者和同僚都会逐渐在心中将他定位成“关系员工”，而让他在团队中的角色更加固化。
1703857749
1703857750
如果领导和同事虽然知道这名员工有一些有利于工作的关系，但并不因此而质疑或否定他在本职上的工作能力，这就是最幸运的情况。即便在这种情况下，“关系员工”也会因为被过多地在外联方面重用，而失去了在其他方面承担责任的机会，更不用说自己耗费的时间和精力成本了。经济学上机会成本的概念，同样适用于职场：一个人所拥有的时间、精力、学习力、能把握的机会都是有限的，将它们用于加强一个方面以后就必然无法同时应用于其他方面。这样下来，无论是因为自己的依赖和习惯，还是因为领导同事的期待和看法，强化关系在工作中的作用就会让自己越来越倾向于单一采用这种方式取得成绩，而必然导致其他方面，例如工作本身需要的基础技能，所得到的学习和锻炼不足，而无法达到自己所能达到的最佳状态。
1703857751
1703857752
当然，每个人都在不断强化自己某一方面（最多也是有限的某几方面）的能力和经验，同时无法在所有方面都做到最优秀。不过，“关系”即便得到强化，也无法成为职业发展的持续动力；因为它的优势只在一时一地有效，并不真正属于自己。这就是为什么即使在不涉及灰色地带的情况下，我也不主张习惯性地利用私人关系达到工作目标。这并不意味着它不道德，也不意味着它没有价值，只是运用时要谨慎。
1703857753
1703857754
一是要注意私人关系在帮助自己完成工作任务时扮演的角色是什么，是起到辅助的作用还是至关重要必不可少的。例如向行业专家朋友了解一下情况，让客户公司中的朋友帮忙引荐一下高层管理者，让擅长做PPT的同学帮自己美化一下报告，这样让自己的工作更有效率或更完美，都是无可非议的；但如果说是某项工作过分依赖于自己和某个人的关系才能完成，甚至那个人对于完成这项工作比自己还要无法替代，例如自己的某个亲戚是某客户所在地的主管领导，因为这层关系能源源不断地拿到订单，那么就有点过界了。
1703857755
1703857756
二是时刻提醒自己不要形成依赖。在工作中遇到了麻烦，又不适合向自己的领导和团队求助时，不妨看看自己身边的朋友有没有人能帮助自己。不过这种情况只应该出现一次：如果这种麻烦是偶然出现的，以后自然不会再有类似情况；如果这种麻烦反复出现，则说明这是自己工作中必然需要解决的问题，那么自己也自然应该学会如何面对。如果在这类工作中依赖外人，必然导致关键能力的缺失。
1703857757
1703857758
三是即便偶尔用到自己的私人关系来完成工作，也尽量不要告诉自己的团队，不要给其他人留下定见。克制住自己不知所谓的虚荣——从长期来看，给自己的领导和同事留下关系广泛的印象，对自己的职业发展有害无利。这样也同样可以避免团队仅仅把自己当作一个关系的桥梁来利用。
1703857759
1703857760
这些道理同样适用于其他可以帮助自己获得职场优势的捷径，甚至包括自己的小聪明带来的先发优势——它们都可以利用，但一定要谨慎而克制。要理解“捷径”对我们的作用，我们更应该理解：人一生中投入和产出的关系遵循两种不同的法则，一是社会法则，二是自然法则。前者例如学生的学习与考试，后者例如学生的耕耘与收获；前者可以临考突击甚至有作弊的机会，但后者没有任何讨巧的余地。在短期内的少数事情上，社会法则发挥作用，但它无法作用于大多数事情，也无法产生长效。最终发挥作用的，还是自然法则。有一句老话概括了它的内容：有耕耘，才有收获。
1703857761
1703857762
1703857763
1703857764
1703857766
销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
1703857767
1703857768
4.4 要做不可替代的人吗
1703857769
1703857770
有一年的夏天，我到某海滨城市出差，偶遇了一位同行小秦。同为市场人，有一种他乡遇故知之感。白天工作结束以后，我们相约去海边烧烤。几扎啤酒下肚，意犹未尽，又找了个茶馆喝茶。
1703857771
1703857772
我俩都是好交友的人，聊到夜深时已经开始推心置腹。当话题从工作心得转换到个人境遇时，这位兄弟突然一声长叹，正色对我说：“哥们儿，你得帮我一个忙。”我连忙说：“谈不上，你有什么事，直接说。”他一脸纠结地说：“我的情况你应该也了解，这几年在我们公司，功劳苦劳都有：业绩从来不差，也从来没捅过娄子，没给领导添麻烦。这话不假吧？”我说：“一点没错，你说的这几点可以说有口皆碑。”他接着说：“那你说说，我从当上区域经理以后，就一直在这个职位上没动过窝。你帮我分析指点一下，为什么我工作不比别人差，升职就是没有我的份儿？”
1703857773
1703857774
作为同行，我很了解他和他所在公司的情况。他说的完全是实情。小秦算是他们公司的元老了，除了几位创业者以外，他就是第一批员工。公司开发第一个市场时，他就已经跟着总监冲到一线，两个月下来大获成功，为公司打开了全局。后来，又成为第一批独立操作市级市场的市场专员。他做事风格严谨踏实，讲究细节，虽然自己独创性的策略不多，但是只要是上级安排下来的任务和传授的工作流程、方法，他总能一丝不苟地执行，绝不走样。
1703857775
1703857776
作为下属，这是一个非常优秀的品质。上司只需要明确目标和方法，传达到位，就再也不需要操心，只用等着验收结果。上司最喜欢的下属往往不是能力最强的，而是最省心的。因此，市场总监一直颇为信任小秦，遇到比较重要而难度较大的市场，他都会交给小秦。小秦也因此获得很多立功的机会，很快脱颖而出，被任命为区域经理。
[
上一页 ]
[ :1.703857727e+09 ]
[
下一页 ]