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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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4.6 明星如何陨落
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人在职场，到底是不是把事情做好，努力成长，不断增强自己的能力就能获得好的发展？这个问题往往和“做事重要还是做人重要”这个争论联系起来。做好事情、提升能力是基础和根本，这一点应该没有太多异议，也不会有人质疑注意“做人”是锦上添花。我们要讨论的是，会不会有人在把事情做得很好的前提下，却因为其他因素严重地拖累自己。
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我想起来我认识的一位同行，暂称Y先生。Y先生是一位营销高手，能力在公司内、客户间、同行中都广受认可，他也凭着他的能力和拼搏不断给自己创造出机会。我认识他时他还是一名一线代理店长，之后便听说他跳槽了，再见时他已经在短短几年时间内成为业内领先的一家公司的大区经理。后来我们又在同一个集团公司的不同子公司分别担任营销总监，经常一边竞争一边合作。在竞争激烈、看重业绩的销售行业，如此快速的晋升足以说明他的实战能力。后来我和几个他曾经扶持过的经销商合作时，也从经销商老板和员工的口中听到对他能力的高度评价。应该说，他是一个行业内的明星人物。但是，有几件小事，可以说给他自己带来了不少麻烦。
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有段时间，我们曾经为同一个经销商服务。三年前，Y先生作为业务代理开发该经销商的时候，市场才刚刚起步；三年后的今天，这位经销商实力雄厚，跻身成为省内前三，而且在周边几个市场中影响力颇大。客观地说，Y先生和这位经销商合作得非常顺利，成就了经销商的基业，也成就了Y的名声。后来，行业内逐渐有人议论，说这个市场完全是Y一己之力做出来的，经销商本人只是坐享其成。后来，又有传言，这个说法的源头，其实来自Y先生自己——因为Y觉得自己才是创造业绩的人，帮助这个经销商从零起步，自己的所得却远少于他所服务的经销商，心理不平衡，于是经常在外面发发牢骚。听到这些说法的时候我觉得Y未免有点心态不正：经销商赚钱是因为付出了投资和汗水、承担了成本，背后的代价岂是一个推广人员所能理解的？而且四处牢骚，口德也未免太差。但是，当时我也没有多想。
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某个月回集团公司开例会，我从我老板的电脑里拷一些资料。回家整理时，发现其中有一段不小心夹杂在文件中拷贝过来的视频。我打开一看，是前文所述的经销商公司季度表彰大会的画面，视频开始时即是一段热烈的掌声，然后Y先生微笑上台，经销商寒暄恭维几句之后，递上一个信封，Y先生没有推托，接过信封放入口袋。视频到此戛然而止，全长不到两分钟。
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看完视频，我像被一阵闪电击中，呆呆地坐了五分钟，脊背一阵阵发凉。在很多行业都有这样的惯例：经销商在表彰大会上给本公司员工设奖的同时，经常会特设一个“特殊贡献奖”，颁发给对本公司销售工作有重要帮助的合作伙伴公司的员工，内容通常是一份表达心意的礼物。这段视频应该就是该经销商表彰大会上颁奖的一段。可是，为什么这一次的礼物是一个信封？为什么这段表彰大会的视频无头无尾，只有Y先生领奖的这一段？这段视频又怎么到我老板手上的？我想起来我拷文件之前，我的老板刚和集团公司老总、也就是Y的直接老板开完会，那他又是怎样得到这段视频的？想到这里，我更是不寒而栗。
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此后没过多久，就出现了Y要离开公司的传闻，且愈演愈烈。终于有一天，我听到了Y被公司解聘的消息。后来我才知道，原来Y在公司待得越来越不愉快，于是萌生去意。我也不知道与我看到的那段视频有没有关系，但是以他这样一个心态和性格，给人留下小辫子的地方必然不少，公司内估计也不会有什么好的风评，待得不愉快也是必然的。Y也跟不少人说过他想辞职的想法。有一次，他在市场上出差时，酒后发牢骚说出“这次回去就辞职”之类的话。这话飞速传到公司老总耳朵里，老总本就对他不满已久，又无法忍受这样没有面子的结果，于是宁可多出些钱，也在Y辞职之前先将他解聘了。而这时已经是秋天，离春节发年终奖已经没几个月了。
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很久以后，我去参加业内另一影响力巨大的老牌大公司的年会。这次会议规模巨大，几乎所有和主办方有合作关系的供应商和经销商都派高层出席。会上，我发现Y坐在一个非常显眼的位置——这个时候Y因为能力超群，已经在另一经销商处谋得总经理的职位。我十分惊奇，因为我清楚地知道Y供职的经销商不仅和东道主没有合作，而且在当地市场是竞争对手。休息间歇打招呼时，我问他：“哥们儿，你是以公司身份还是私人身份来参加会议的。”他说是以私人身份过来看看。我心中暗叹一句：麻烦！
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果然，会议结束后不久，就出现了Y要跳槽到这家老牌公司的传言。一来是参加会议的人众多，而且都看到了Y的出现；二是这家公司一向求才若渴，很有可能有意放出风声。当然，Y高调前来，自己也未必没有这个心思。一段时间以后，我甚至听说有人打电话给Y现在的老板，说Y是个优秀的职业经理人，你千万要把他留住，不能让他走了。这种事情一旦发生，不管事实上Y是怎么想的，老板心里恐怕都会留下一点阴影。
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问题是消息流传时春节刚过完一个多月，所有公司都刚刚开始一年的新计划，从任何角度来说都不是高层人事变动的好时机，更不是提前泄露人事变动可能的好时机。一般高管跳槽都会在年前谈妥离职和入职的各种问题，这样好聚好散。其他任何时间，尤其是年初的动荡，对公司来说是一个巨大冲击，对个人来说也会因为仓促而太被动。
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又过了半年多，仍然是秋天，Y又跳槽了，不知道去了哪里。这一次他更绝，没有做任何交接，悄无声息地就去了新公司任职，只是在抵达目的地后给老板发了一条短信。曾经跟他共事的人说起他来无不咬牙切齿。
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我猜，过不了多久——也许和之前一样又是一年——他又会在一个新的公司的新岗位上出现的，也许甚至会一直这样继续下去。他的能力向来不差，自然是可以从一个不错的职位跳到下一个职位。同一个行业里公司这么多，他也不用太担心到最后无处可去。尽管如此，我仍然为他感到可悲：他永远不停地上任、卸任，永远不停地在新团队树立自己的威信，然后无论成功与否又开始谋求下一个机会——随着他走的地方越多，这两者都会越来越难。他虽然一直能获得一个不错的职位和一份不错的薪水，却恐怕很难建立起真正事业稳步发展的基础，而且行业虽大，好公司之间的圈子却小，他虽然职位不会低下去，但恐怕难以重新获得大的平台，更不用说一次又一次地举家搬迁了。当代职场跳槽虽然很平常，但这样的跳槽我还是觉得不要为好。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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4.7 应酬不应酬
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刚离开上海到北京的时候，我用了很长一段时间来适应环境。两地有什么不同？气候不一样、城市格局不一样、饮食不一样、夜生活不一样……其中让我感触最深的，是人跟人之间相处方式的不同。以喝酒为例，我在上海也会和同事、客户一起喝酒，一般都是特殊场合表示庆祝或者是好友之间的小酌，而刚来北京就见识了什么叫作酒局。
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当时我刚到北京还没安顿好，在同学家暂住了几天，而这几天几乎每天都是喝高了被同事开车送回去。第一天，是老板设宴欢迎我的加盟，第二天，是全体高管为我接风，相互认识，第三天，是请公司中层吃饭，第四天，是陪老板接待朋友，第五天……我的酒量，在短短一周内飙升到了半斤以上。
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当时，我把这理解为公司同人对我的热情，可是后来发现这种酒局没完没了。北京酒局特别多，而经常是如果一个局上的主要人员有两个以上认识我，我就会被邀请——甚至在酒局中途被叫过去，而很多酒局，其实没有任何存在的意义。我尽力地去理解这种交际文化，并且为了不显得像个异类而尽力热情参与，结果搞得疲惫不堪，完全失去了工作以外的休闲和充电的时间。
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又有一次酒局，局上的人一半认识一半不认识，觥筹交错之间又到了11点。当晚我回到家，越想越觉得不能这样继续下去，我不能任凭自己因为环境变成一个混迹在酒桌应酬上的人。如果说我所处的环境会因为我不愿意采用这样一种交际方式而排斥我，那说明这个环境也不适合我。在睡觉前，我下定决心：不再应酬。
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第二天上午，我以身体不适为由没去公司，下午到公司时则告诉参加前一天酒局的几位高管：我昨天喝过量了，酒精过敏了，以后不能再喝了。从此以后，我说到做到：应酬仍然要去，但是在任何场合都只喝饮料，不管别人是劝是讽是激，永远不动第一杯酒。我知道，只要喝了第一口，就没办法停下来，只要在一个场合喝了，在其他所有场合也拒绝不了。一段时间以后，我更进一步：不管跟谁一起吃饭，最多到8点我准时离席回家。
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刚开始这么做的时候，我担心会和同事、生意伙伴们有一些疏远，但是为了我自己的生活，我仍然坚持。时间长了，大家也就逐渐习惯了我这样，有局也不再叫我，我清净得多了。到了下班时候，别的老总可能各有各的约要赴，而我关了电脑就下班，自己安排自己的业余生活。时间一长，我倒发现并没有因为酒局去得少了而真的疏远谁，我和身边人的交往反而更加真诚。个别因为我不参加应酬而见得少了的人，其实恰恰是没有什么必要见的。
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静下心来想一想，只靠应酬来维系的关系是有价值的关系吗？人跟人的交往有多种形式，酒桌上的交往显然是最浅薄的一种。一个真正重要的角色不应该只有靠酒桌上的觥筹交错才能结交，如果有人给自己这种感觉，要么是因为对方不是真正重要的角色，要么是自己还没有到达以更深层次的办法结交对方的水平。不是所有的人都喜欢应酬，而哪怕喜欢应酬的人也一定有其他的喜好，为什么就找不到一种自己和对方的共同点来作为沟通的基础呢？
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作为一个在销售岗位上成长起来的人，对这个问题的感触尤其深刻。很多人声称不喝酒拿不下来订单，而我认为本质是因为作为一个销售人员，没有让客户感受到与自己的合作给对方带来的好处，在双方的心理都认为自己欠客户的，所以用喝酒来补。实际上，当应酬已经成为一种最快捷简单的建立人脉的方式的时候，也就意味着这种方法具备了很高的可复制性。而高复制性意味着低价值，当所有的销售人员都围着客户敬酒的时候，这杯酒里面的“情谊”就已经被稀释得像一杯白开水一样了。在我看到很多销售人员跟客户喝酒喝到称兄道弟，第二天到办公室客户却不认识他是谁的时候，我更加坚持以为客户提供更有价值的信息和服务来赢得客户的认可。我之所以能做到这一点，恰恰是因为我把别人喝酒的时间用在了研究行业上。我相信人与人之间交流的最高境界是精神的交流，哪怕是商场上的合作，也能通过共同的目标和价值观来达到默契。
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