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利用移动终端买车
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接下来我们谈谈利用移动终端买车的事情。例如，Cars.com是几家报纸媒体公司最初成立于1997年的合资公司，其成立的目的是，减轻报纸分类广告的销售额下降带来的损失。随着移动趋势日益明显，这家公司推出了苹果和安卓的应用程序，专门针对活跃的通过移动终端来买车的潜在用户，通常来说，这类用户在移动终端上的网页浏览数超过了传统PC机上的浏览数。
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我专门通过Cars.com的App买了一辆车，通过进行大量的研究并且使用定位技术，避免了买车时会碰到的很多麻烦。不需要报纸广告，不需要访问汽车经销商，甚至不需要克雷格列表[4]。我可以根据自己的位置在Cars.com上搜索自己所要的车，通过凯利蓝皮书来评估二手车价值，通过App接收免费的Carfax报告。我只需要点几个按键、打个电话或者发封邮件，就能够通过多张照片了解所有有关购买汽车的细节。当拜访经销商时，我通常比任何给定的销售人员掌握的汽车知识更多。有时App中的价格甚至更低，因为这里面的价格比停车场挡风玻璃上的价格更新得更频繁。
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事实证明，很多汽车正是通过移动终端完成交易。易趣一周通过移动终端销售3 500多辆汽车以及超过900多万个汽车零配件。易趣的App下载量超过9 000万次，因此很多人在手中操作买车的流程，并且移动脉动效应能够对汽车经销商和汽车销售员形成影响。就像这本书中的许多例子所展现的，手机购物不是美国独有的现象，它是一种全球性现象。在英国，智能手机用户手指轻轻一点，就购买了保时捷和路虎这样的高级汽车。在这个市场中，三个月内就通过智能手机端售出45 000辆汽车。只要是能够出售的东西，最终都能够通过移动终端出售。
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利用移动终端加油
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一些类似房子的商品交易额比较大，并且要在一段时间内才能成交，移动购物生命周期的在途阶段同样能够处理一些相对较小和较紧急的采购任务。
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Gasbuddy在十几年前始建于明尼苏达州的布鲁克林公园，它集合了网上的天然气价格信息，给那些需要信息的人提供了一种寻找和分享信息的方式。通过在GasBuddy网站上输入他们所在地的邮政编码，消费者可以找到他们所在地的天然气价格。如果在离家前正在寻找天然气价格，那么这个信息对你很有用。多年来Gasbuddy建立了一种只在网络上使用的方法。然而，移动终端将Gasbuddy这样的商家的服务提升到了一个全新的水平。通过在在途阶段加入位置因素，这个项目实实在在地给移动消费者带来了更多的价值。
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“当需要购买天然气时，你在你的车里就可以办理。”贾森·涂斯斐（Jason Toews）说，他与其他合伙人创立了Gasbuddy以帮助驾驶者找到最便宜的加油地址。这个App已被下载约2 400万次，涂斯斐说60%的GasBuddy的流量是来自移动客户端。他指出许多人仍然使用传统网站，因为“只有一半的公民拥有一部智能手机” 。
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由于有计算机背景，涂斯斐和其团队将天然气站的自动反馈数据连接到Gasbuddy的系统内，以确保实时定价。然后，他们建立了243个地方性天然气网站来承载地方天然气价格信息。“它将我们的流量分流到243个不同的网站里。”涂斯斐说，“网站由广告支持，而广告收入支付账单。我们是完全独立和中立的。我们就任何事情咨询大油气公司。”
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大部分的天然气价格信息来自一大批涂斯斐称为观察员的用户，约有600万人在他们所处的地方加油站记录下天然气价格并且输入电脑。另一种方式是，由客户提供内容。“有的人每月提供一次，有的人每天都提供。”他说，“人们觉得他们正在做一些特别的事情并且互相帮助。”
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Gasbuddy是在互联网上做在途生意很不错的一家公司，当Gasbuddy将业务扩展到移动终端时，它对那些积极使用移动终端的消费者变得更加有意义并更有实质性的作用。“我们追求自然而不是激进的增长，”涂斯斐说，“很多人还不了解我们。”
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利用移动终端购票
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在移动购物生命周期的在途阶段，购买时机可以起到显著的作用，不过在不同行业中存在一定程度上的差别。就拿前面章节提到的案例来说，即使公司还没有准备好，移动终端客户还是渴望使用自己的手机来参加活动。默认情况下，许多移动购物者使用他们的手机访问公司的传统网站。就在这本书进行研究的过程中，我们提到很多受访公司的说法，这些公司越深入地为他们的客户设计移动解决方案，学到的越多，并且他们会更加明确，在不断发展的移动市场中，还有很多需要学习。
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阿拉斯加航空公司就是发现移动趋势势不可当的一家公司，它发现在专门促进移动业务发展前，移动终端的活动就已经十分活跃了。“让我吃惊的是，在我们针对智能手机端的优化购物解决方案出台以前，就有很多交易通过智能手机完成了。”阿拉斯加航空公司电子商务和创新部的董事、总经理柯蒂斯·科普夫（Curtis Kopf）说，“人们使用智能手机在传统台式机网站完成交易，这说明了客户很想通过手机购买东西。”
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科普夫曾在1998年于创立初期的亚马逊英国分公司工作，在2000年举家迁往西雅图，他看到了移动互联网和传统互联网早期的相似之处。科普夫说：“这让我想起了亚马逊发展电子商务初期的事。我认为没有人预测到了过去的15年间发生了什么事。对我来说，移动行业的未来与过去15年的情况非常相似。我们只是在学习，我觉得我们已经掌握的只是我们需要掌握的内容的百分之一而已。我们唯一知道的是，来自移动终端的销售额占我们销售总额的比例高得惊人。”
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阿拉斯加航空公司发现移动购物随来自平板电脑的交易呈指数级增长，尤其是来自iPad的交易。他们还发现，通过智能手机购买飞机票的时间距离飞机起飞时间很近，这个规律也被其他很多航空公司证实。科普夫说：“这很容易理解，你想想一个人坐在机场候机大厅或宾馆，或者在路上时想换个航班或者增加另一个座位，这时候就很可能会使用手机。两三年前，他们将不得不回去打电话或等到下次拿着电脑的时候。现在他们拿起手机就可以了。”
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在购买周期的在途阶段中的后期买入或最后一分钟的成交，对市场的影响很显著。“随着移动终端的销售额占总销售额的百分比提高2~3倍，将来那些在智能手机上的交易将有很大一部分在最后一分钟完成。那么想想你将如何改变自己，你将如何向那些客户进行营销？你将向那些客户提供什么种类的信息？我们将非常仔细地思考这些问题并且基于客户行为形成自己的独特方法。”
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由于数字营销是科普夫在阿拉斯加航空公司所在团队的一部分工作，他需要把重点放在如何向最后一分钟的在途阶段客户做营销上。“我们每天都在研究这个问题，人们正在做些什么事情？”科普夫说，“购买模式是什么？我们有消费者满意度调查，是什么让他们感到心满意足？我们每天都会逐字逐句地分析。一切就是这么开始的。一旦开始观察，一切会发展很快。‘哇，最后一分钟购买的比例相当高’，然后它变成了营销团队讨论的重要话题。”科普夫阐述了作为模式重要组成部分的一系列问题：
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● 你们怎么考虑这件事？
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● 吸引你的是什么？
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● 未来有什么机会？
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● 有没有机会售出那些剩余的空闲航班座位？
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● 那三四个自由座在最后一分钟是不是还是空闲的？
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● 我们能解决哪些客户问题？
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