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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第19章 案例研究1
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网球培训——6个月从0到25万美元
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营销困境
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威尔·汉密尔顿（Will Hamilton）是被美国职业网球教练协会认可的职业网球运动员，他曾研发出了自己的产品：发球杀手（Serve Killers）。截至2013年4月底，该产品的销售额达到了最高点。威尔（Will）的公司模糊黄球（Fuzzy Yellow Balls）（网址：FuzzyYellowBalls.com）正处在发展的关键时期。模糊黄球，也就是“FYB”，是一个全新的颠覆性网站。在这里，来自全世界的网球爱好者们都能在线上免费学习打网球的技巧，讨论网球赛事，同时也可以进行社交活动。这个网站上的内容是很独特的，其专业的指导建议都来自职业运动员，比如之前世界排名第一的运动员——帕特里克·拉夫特（Patrick Rafter），还有国际男子职业网球选手协会（ATP）赛事史上的双打蝉联冠军——麦克·布莱恩和鲍伯·布莱恩兄弟。
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威尔将他实践和总结出的网球技术和战略整合成了一个线上的培训教程，也就是发球杀手。发球杀手帮助网球爱好者们弄清楚为什么他们的发球水平低于标准水平，或者更直接一点儿说，帮助他们弄清楚了他们打不好网球的原因。从一开始，这个产品的销量就非常高，网站的会员不断增长。但后来，网站发展遇到了一些瓶颈。
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尽管FYB公司是通过产品推广模型建立起来的，它也在合资子公司带来的流量基础上取得了巨大的成功。但是威尔意识到公司实际上缺乏一个合适的系统，它不能持续将产品送给已经有了首次消费的访客们，也没有办法将得到这个产品的人们转换成愿意消费的顾客。他们要寻求一种迅速扩大企业规模的方式，这也是促使威尔使用反直觉询问法则的原因。更具体地说，是使用调查漏斗策略的原因。
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解决方案
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2013年5月初，莱恩的老客户把威尔介绍给了莱恩。在了解了反直觉询问法则内涵后，威尔一开始是持有怀疑态度的，但他仍然表现出了极大的兴致。由于莱恩已经将这个方法运用于其他许多领域并取得了极大的成功，所以威尔也十分相信这样的成功是可以复制到自己身上的。因此，威尔决定百分之百地将它投入到自己的项目中，来试试反直觉询问法则是否真的有用。
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FYB十分专注于调查漏斗策略，通过使用莱恩和他的团队研发的每一个战略、观念和电子邮件工具，将这个战略贯彻于整个过程当中。威尔使用深度调查来确定他的市场真正需要的是什么，而莱恩和他的团队使用这份数据来为所有的视频和电子邮件写文案脚本。
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最后，威尔从收集到的很多出人意料的调查反馈中，有了将市场划分为四个主要细分市场的想法。这个调查漏斗策略被完全实施，也被充分地整合到了他的商业模式中。
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实施结果
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在对包括登录页、视频销售文案、市场细分调查、邮件跟踪等在内的要素进行认真处理后，发球杀手在2013年中期再次全新上市。在视频中，他们增加了一种新的视频接触方式：即把之前世界排名第一的运动员帕特里克·拉夫特（Patrick Rafter）作为重要发言人，对他以及威尔进行介绍。
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在网站浏览者看完视频之后，新的系统会通过一系列的问题来非常细致地引导浏览者。最后，还会给他们观看一个高度定制化的视频，而这个视频正是以他们对刚才问题的答案为基础的，解决了浏览者们自身所关心的问题。同时，视频也会引导浏览者沿着这个漏斗购买发球杀手这个产品。
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在发球杀手发行的第一周里，仅这一个产品就产生了25万美元的销售额。
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这次发行太成功了，因此他们很快就创造了另外一个调查漏斗来销售另外一种产品：双打杀手（Double Killers）。
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在前6个月里，双打杀手这个产品就为公司创造了额外的25万美元的收入，并且还吸引了3,500位新的顾客。
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从官方的角度看，FYB公司的收益其实已经远远超过了之前停滞不前的收益高峰，也就是我们在上文提到的那个销售高峰。FYB现在已经掌握了大量已付费的首次访问者们，将帮助它进一步拓展销路，拥有更加诱人的转换率。这两个产品目前仍然保持着极大的成功，并且威尔现在会使用莱恩的调查漏斗策略来销售每一个FYB要发行的产品，包括计划在今年晚些时候投放市场的三个新培训项目。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第20章 案例研究2
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电解水机市场——5天内做到750,000美元
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营销困境
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电解水机市场竞争相当激烈，并且充满了怀疑者和错误的信息。在这样的环境下，罗斯·布里奇福德（Ross Bridgeford）在2010年建立了一个非常成功的电商平台，叫作“通电生活（Live Energized）”（网址：liveenergized.com）。通电生活提供一系列的健康产品，尤其是它的旗舰产品，还提供2000美元供家庭顾客使用的电解水过滤系统。
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在严峻的市场环境中，必须要提供许许多多的指导、证据和信息给访问者，这样才能将他们转换为顾客。以前我们也有过这样一种和访问者一对一沟通的过程。当这些潜在顾客明白了所有的复杂细节后，通常他们就会想要签约，也就是购买。罗斯所面临的挑战是，如何排除异议并且在购买的过程中提供证据给顾客，如何使这种指导和一对一的推销方法尽可能大规模地复制到线上平台中。
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尽管在罗斯和莱恩合作实施反直觉询问法则之前罗斯的公司就已经盈利，但是罗斯知道这个盈利水平必须通过大量的劳动才能得以维持，为此他不得不通过一个又一个的活动来保持发展。他知道自己在给很多人发邮件，但是同时也怀疑自己并不会使用正确的语言，因为很多人都没有回复邮件。这种方式的推销给人一种一刀切的感觉，他自己也知道有些人肯定会被遗漏，但是他不知道该如何解决这个问题。
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