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影响力方程式：如何为自己代言 [:1703898611]
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影响力方程式：如何为自己代言 06 成为一名信任代理
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方程式因子T（Trust）：信任度
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究竟什么是信任？它是一种感觉，还是以理性为后盾？能否在短时间内建立，还是需要历经长时间的沉淀？我们的答案仍旧是：视具体情形而定。
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近几年，在参加过的各式各样的会议中，我们见识过一些演讲人不过只用了45分钟就让观众完全对他信服，以至于他们心甘情愿将自己辛苦挣来的钱双手奉上。我们也见过人们是如何因为一句话就让多年积攒下来的信用瞬间付诸东流。这两种情形都是可能的，不过孰胜孰败并非取决于演讲者所传达的信息，而是他带给观众的感觉。
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有时候，也可以说，信任是一个简单易懂的概念。我们都清楚，而且可以很轻易地分辨出自己是否信赖某个人。信任有关于可信度和可靠性，也有关于亲近感。我们是否信任某个人是件很容易弄清楚的事，但如何才能知道别人是否信赖我们呢？这就没有那么简单了。
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当我们与他人互动时，对方每天会无数次在潜意识里感知到我们所发送的数千个信号。在他人阅读我们发布的内容时、与我们直接交流时、通过视频或在现实生活中见到我们时，无时无刻不是在对我们是否值得信赖作出一个基本的判断。举个简单的例子，比如在咖啡馆里，当他们暂时起身离座时，他们会考虑坐在旁边的我们是否可靠，能否托付我们来帮忙照看留在桌上的笔记本电脑。我们之所以很擅长进行此类判断，是因为这种本领已经写在我们的基因里。但是，对既有规范的任何一点偏离，都有可能导致一个致命的错误决定。
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然而，网络社会是一种截然不同于往常经验的社交环境，所以从某种程度上来说，它改变了游戏的规则。本该从交流的对象身上接收到的许多信号，因为物理空间的消失被阻断了。现如今的我们跟人面对面正常交往的机会变少了，更多的时候是通过诸如Twitter这样的社交网站或发送手机短信之类的方式进行交流。无论是我们接收到的，还是发送给他人的信号也开始变得杂乱无章，因而对他人信任度的判断也变得异常复杂困难。从根本上来说，整个过程还是一如往常，只是我们发送信号的方式发生了转变，从而颠覆了一切。
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也许你读过我们的上一本书《信任代理》，在那本书里我们谈到了一类对新型网络社交工具的使用相当擅长，并能够对这种转变充分利用的新群体的出现。如果你已经接触过那部分内容，那么接下来你会很乐意看到我们继续深入这个话题，并展开真正实质性的讨论。之前我们在《信任代理》里用了大约300页来探讨这个问题，但现在我们打算仅用30页左右。
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影响力方程式：如何为自己代言 信任公式
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这本书之前，《信任代理》是我们最为人所知的一本书。如果读过的话，你也许已经注意到，尽管在那本书的理论搭建中，信任是作为一个基础性概念被探讨，但是对于信任的工作机制，我们并没有做很多的讨论。实际上，我们更多关注的是如何建立访客群，以及在虚拟的网络社会里如何令自己的“举手投足”显得更人性化；我们觉得，经过这些探讨后，人们对于“信任”自然会获得一种认识。但是，现在回过头来看，我们并不确定当初的论述顺序是不是真正合理。
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平时阅读时，对于一本书里最精华的部分，包括那些叙述细致、清晰的章节，我们经常会特别加以标注。以克里斯来说，他经常标注的都是一本书里论述最精细的部分。人们似乎对专业人士究竟会花多少时间经营他们的社交平台非常感兴趣，如每天更新的次数。我们原本没有想到的是，有时候精确到细节的信息确实是人们想要获取的。
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在准备本书的论述框架时，我们设定了一个非常开阔的视野，但同时我们也很清楚，对于每一个影响力因子的讨论都必须落到“实”处，因为只有以一种具体的形式介入到你的思维中，你才能最有效地记住、掌握这些观点。秉持这个原则，我们将整本书的全部思想浓缩成了你已经看到的影响力方程式。而说到影响力方程式的诞生，多亏了《信任顾问》这本书的启发。
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“公信力”是你的背景、资历为你的观点所提供的实际支持。比方说，如果是《哈佛商业评论》的编辑谈论信誉对于企业的价值这个话题，就会比随便哪个人跳出来说的话更有可信度；当然也有很多人更认可我们对建立网络平台的访客群的观点。当公信力很高时，通常是因为你具有某种学位或行业认可所传达出的富有资历的信号。
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“可靠度”是你身上所体现出的言出必行的品质。举例来说，如果你承诺：“截止到下周前，我会让你的网站新增1 000名访客”，然后你确实做到了，那么你就是可靠的。我们之所以将可靠度称之为网站制胜的法宝，是因为人们在网络世界里的行事态度往往过于随心所欲，可靠程度也不高，而那些按时履行承诺的人便成为了赢家。可靠度高，意味着你是一个言行一致的人。如果你觉得这种品质似乎并不是多么难以具备，那么很显然你从未在网络上开展过工作。
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“亲近感”是属于另一纬度的制胜法宝。诸如“我喜欢他，所以我要帮他一把”，或者“她是真的理解我”，又或者仅仅只是“他在认真听我说话”，背后指向的都是这一因子。个体之间不同程度的亲密度产生不同水平的亲近感，通常都是缘于非关商业利益的私人缘由，但却每天都在影响着商业上的决策。试问你自己，是否曾经决定与某人合作仅仅只是因为你觉得他人不错，即使他并不十分可靠，也没有什么资历？这就是亲近感在起作用。
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“利己程度”是信任公式的最后一个因子。正如影响力方程式中，对比度对其他因子产生的倍增作用，利己程度是信任公式中的减力因素，任何基于信赖的交易活动中，利己主义都是一个决定成败的大问题。如果一个人看起来像二手车推销员，那么他们就有很高的利己程度。但如果他们看起来像是真诚地希望能够助益于你、希望你的目标被圆满达成——且不论他们做得成还是做不成你的生意，那么他们的利己程度相对较低。
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利己程度还体现在是否懂得倾听。你是在不耐烦地等着轮到自己说话的机会；还是真正在倾听对方的诉说，并希望了解与你谈话的人在乎什么？你的利己程度表现得是高还是低，这之间的区别通常很微妙，因为这需要你理解如何恰当运用肢体语言及其他诸如表情、语调、措辞等细微差别所带来的悬殊效果。
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下面几节内容将继续涉及上面说到的那几项信任因子，同时展开我们自己的一些观点，以便帮助你理解信任度对于给他人留下一个持续、良好的印象的重要意义。当然，仅仅依靠信任度去达成你所有的目标是不现实的。比如说，你的目标是希望人们能够确实地听见你的观点，而一旦你在人们内心深植下信任的种子，极高的信任度会促进你的观点获得更广泛的传播，同时大大降低在增加曝光度和提升其他因子水平的过程中所要投入的时间和资源。
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信任度，最具决定性的因子之一
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在写作这本书期间，对于信任度的调研令我们陷入了极大的不安——我们所研究的许多公司和个人在信任度上的表现都极差。需要强调的是，这并不意味着我们认为这些人是不值得信任或不被信任的，只是从作用机制来看，它们的表现很难体现出信任度的水平，也很难将信任度作为对提升影响力有促进作用的实质因子。
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然而，我们再三了解到的事实是，信任度是影响力方程式中最有决定力的因子之一。如果企业或个人未能成功获得他人的信任，未能显示出足以证实可以将合作关系持续开展下去的信誉，那么其他一些因子的效力也难以发挥出来，也就等于是毫无价值的。
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