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揭秘跨境电商 [:1703901947]
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3.1 FocalPrice：令人兴奋的创业故事
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18岁休学独闯深圳，19岁eBay开店半年即赚10万元，21岁创办独立网站FocalPrice，24岁时公司规模300余人，年收入1亿多元……外贸电商FocalPrice总裁李培亮的创业故事绝对令人兴奋！
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有时候人真的得相信“宿命”。2005年只身闯荡深圳的李培亮，可能从来就没有想过自己会在“跨境电商”这个新兴行业干得风生水起。当时的他，只是想成为一个eBay的大卖家，赚得足够的钱便去欧洲留学。而那时他所拥有的，无非就是父母给的2万块钱，大一时积累的一年电子商务经验，以及一个做外贸电商的想法。
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况且，这还是一个很不成熟的想法，至少他没有对这个想法做足功课。要在eBay上做外贸电商，首先必须有一张能进行国际交易的信用卡。李培亮当时未满18岁，按照银行规定他还不到申请的年龄。深圳他举目无亲，认识的供应商大都没有这类国际信用卡，有卡的那些供应商也根本不会搭理这个乳臭未干的毛头小子。也就是说，他连从事外贸电商的基本条件都不符合。在接下来的很长时间里，他只能熬：一边继续经营自己的淘宝店，一边往来于华强北的各个柜台之间，以便获得更多供应商资源。这段时光无疑是他创业过程中最艰难的，不仅在寻找供应商期间吃了很多回的“闭门羹”，还在月租220块钱的房间里吃了几个月的泡面。
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一年后，李培亮终于申请到了中国银行的双币卡，于是立马注册了eBay账户，开始了外贸电商之旅。2006年下半年，他便轻松赚得10万元。来深圳做外贸电商的想法虽然不成熟，但实践证明，当时的外贸电商确确实实是一个很容易挣钱的领域。他每天的主要工作就是管理订单：源源不断的订单来了之后，通知物流公司到厂家揽货，然而送到香港邮政，再派送到客户手中。到了2007年年初，他一个人忙不过来了，便吸纳了几位同事。就这样，两间房，几个人，外加几台电脑，他们2007年的收入便达到了100万元。
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2008年的金融危机对于外贸电商的从业者来说却是史无前例的发展机遇，越来越多的美国人开始在互联网上淘便宜的中国货，传统的进口商也为了规避风险，越来越偏向于小批量多频次的采购了。虽然不断有中国人进入这个领域成为卖家，但整个外贸电商行业基本还处于野蛮生长期。而这个时候，作为这个行业最有影响力的平台，eBay却推出了一系列对卖家不利的政策：收费提高66%之多，部分付款延迟21天交付，更严格的账号管理措施……依靠前几年积累的客户资源、上游供应商资源及充沛的现金流，李培亮当机立断，决定出逃eBay。2008年6月，独立网站FocalPrice上线。从网站名字就可以看出，李培亮希望聚焦于价格，通过低价格吸引海外客户。2008年9月，苹果公司发布第四代iPod nano，并立即风靡全球。李培亮借势营销：以每个1块钱人民币的成本购置了一批为iPod nano定制的硅胶套，放在自己的网站上打出0.01美元的价格，而且还“free shipping”（免邮费）。这种几乎白送的促销活动一下子吸引了几万买家的光顾，李培亮也借此将eBay的客户资源导入到自己的网站上了，并于2009年彻底关掉了eBay店。手握丰富的海外客户资源，李培亮与十几家苹果授权的内地厂商直接合作，一起拓展海外市场。2010年，FocalPrice成为行业内苹果手机配件最全的销售网站，仅苹果手机壳就达几百款。这年年底，李培亮召开了一次供应商大会，居然来了1000多个供应商。可见，李培亮在上游制造商中具有极强的号召力。汇聚了大量的海外买家和中国的优质生产商，FocalPrice的销量直线上升，2010年实现销售额翻倍，达2000多万美元。
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中国从来不缺生意人。当某个行业处于蓝海时，中国的生意人便会大量涌入，并在短短几年的时间内将其烧成红海一片。外贸电商就是这样的一个行业。2011年，一个原来标价5～6美元的蓝牙适配器，在几轮比价之后只售1.8美元，利润微乎其微。西方经济学里面的“完全竞争市场”理论在中国的跨境电商行业得到了完美的论证，外贸电商从此告别野蛮生长时代。
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商业嗅觉灵敏的李培亮显然意识到了这点：光靠聚焦价格很难持续增长了。2011年7月28日，FocalPrice推出自行研发的智能手机MixWall，迈出了产品品牌化的第一步。此外，FocalPrice还在网站上开通了“Brands”子频道，上面汇聚着哈里通、Mili、Massa等知名小件3C品牌。由此来看，这位年轻总裁的品牌策略非常清晰：通过具有一定海外影响力的渠道品牌“FocalPrice”吸引国内的小件3C产品品牌入驻，同时上线自己的产品品牌，再通过这些优质的品牌产品吸引更多的海外买家，以巩固并提升渠道品牌的地位。对于品牌化这条路，李培亮肯定会坚定不移地走下去。他甚至大胆预计：“最终成熟的市场都是品牌商的天下！”
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这个时候的李培亮虽然年纪不过25岁，却拥有雄心壮志。他计划向凡客那样做垂直产业链整合，设立相应的研发中心；他计划像亚马逊那样自建仓储，布局海外仓以改善客户体验；他还计划着借助资本的力量，一起实现品牌输出的梦想。
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然而，到了2014年4月，李培亮做了一件凡客诚品陈年三年前就做过的事：大规模裁员，收缩产品品类。消息一出，立刻引起跨境电商行业的剧烈反应：是外贸电商的冬天来了呢，还是FocalPrice自身扩张太快造成的？对此，李培亮的解释是：阿里巴巴旗下全球速卖通平台的迅猛发展，以及目标市场国本地电商的崛起是FocalPrice在发展过程中面临的两大外部压力。显然，拼不过崛起的速卖通，是FocalPrice自己的问题；拼不过崛起的本地电商，那就是整个行业的问题了。不管如何，FocalPrice把员工人数从200多人缩减到100多人，并砍掉部分不重要的品类，终归是为了解决这些内外部问题。相对于兰亭集势的品类扩张和平台开放，李培亮更希望FocalPrice专注于3C类产品，把它做精做细。
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这样分析下来，我们不妨梳理一下FocalPrice的发展战略：通过聚焦于3C类产品，FocalPrice实施的是“集中型”战略；在此之下，FocalPrice通过自有品牌、海外仓等来实施“差别化”战略；而对产业链的整合，正是所谓“成本领先”战略。
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FocalPrice的战略轨迹
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当然了，路途漫漫，再好的战略也得经历实践的考验。这位年轻人凭借初生牛犊不怕虎的精神，先从广大的eBay卖家中突围，后又从各式各样的外贸B2C独立网站中突围，已经展现了异于常人的战略眼光。
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2014年2月，李培亮被《福布斯》评为“中国30位30岁以下创业者”。
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2014年4月，第九届中国中小企业电商大会上，在被问到“你的梦想是什么”时，他说：“我觉得以后要成为一个成功的成熟的企业家。”
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夹着“我觉得”这句口头禅，虽听起来少了一份激情，但却多了几丝务实和谦卑。
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Anyway，我觉得再也没有比这更令人兴奋的创业故事了。
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揭秘跨境电商 [:1703901948]
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揭秘跨境电商 3.2 米兰网：成都人的国际品牌梦
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2011年4月，著名风投机构红杉资本宣布[1]，已注资1000万美元给外贸B2C电子商务网站——米兰网。在此之前，国内甚至很少有人听说过这家总部位于成都的跨境电商企业。那么，曾经投资过京东商城、唯品会的风投“大咖”为何会选择这家刚成立2年多的西部电商公司呢？
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确实，我们很难想象位于中国西南部的成都也能发展出优秀的电商企业。然而，这家成立于2008年的外贸电商，2010年就实现了6000多万美元的销售，并连续两年保持近600%的增长率。与成立之初就获得天使投资的兰亭集势不同，米兰网仅仅依靠自筹的十几万元和后续充足的现金流，便撬动了这桩3亿多人民币的跨国生意。从波士顿矩阵来看，这个时候的米兰网不仅是增长迅猛的“明星”企业，而且是利润很高的“现金牛”企业，怪不得如此受到风投青睐。
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创始人冯伟出生于1980年，是80后创业先锋中开疆辟土的一员。在他看来，米兰网的成功是顺势而为。在全球经济一体化的背景下，国与国之间的贸易界限逐渐淡化，电子商务作为一个无疆界的销售平台，将拉近买方与卖方的距离。这样的“势”在当时只有28岁的冯伟看来，就是一个创业的好机会。所以，他毅然离开服务多年的政府部门，带领一个三人小团队，在一间不足70平方米的办公室，开始了创业之旅。米兰网刚创立不久，席卷全球的金融危机爆发。这场危机直接影响了中国贸易的订单结构：越来越多的海外买家开始小额高频进行采购，越来越多的海外消费者开始直接通过互联网海淘中国货。幸运的冯伟恰好赶上了这一波，通过一系列网络营销，他的网站很快就获得了国外买家的认可，订单纷至沓来。国际贸易的电商化是趋势，金融危机的爆发是时势，如此看来，米兰网的成功确实是“顺势而为”。
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