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揭秘跨境电商 [:1703901962]
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揭秘跨境电商 5.4 第三方支付：如何在真正的蓝海市场构筑竞争壁垒
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几年前，当我们谈到第三方支付的时候，可以说这里蓝海一片。如今，获得央行互联网支付许可证的机构已经超过250家。其中，支付宝凭借阿里巴巴强大的电商生态圈拢获了超过3亿名用户，财付通也通过腾讯的社交平台逐步积累自己的竞争优势，其他体量较小的支付机构也都依靠各类资源构筑竞争壁垒，比如东方支付利用政府背景资源，使其成为B2G、关税支付等细分领域的老大。在当前的国内第三方支付市场，竞争异常激烈，已然红海一片。
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反观跨境支付，截至2014年5月，获得外管局试点资格的机构才22家。所以，真正的蓝海市场在跨境电商支付领域。
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我们先分析进口。在进口方面，我们需要分开来看。从下面进口跨境支付的流程图可以看出，整个支付过程分为境内人民币收单和跨境外汇支付。前者通常显示在购物网站的前端，方便消费者进行人民币支付，例如银联、支付宝或者微信等；后者指22家试点跨境支付企业，它们通过银行购汇，将人民币货款转换成外币，支付给国外商户。显然，在境内人民币收单方面，银联、支付宝、微信是垄断者，难以被替代。然而，在跨境外汇支付方面，能够提供服务的第三方支付机构有22家。虽然，银联、支付宝、微信（财付通）也能提供跨境外汇支付服务，但在实际操作中，境内人民币收单企业和跨境外汇支付企业通常不是同一家，原因如下：（1）费率。例如，使用支付宝进行人民币收单和外汇支付，合计费率为1.8%～3%（根据交易额确定）；如果使用支付宝进行人民币收单（费率0.3%左右），使用北京爱农驿站（跨境支付试点企业）进行跨境外汇支付（0.5%～0.8%），合计费率要远低于用支付宝一家来完成整个支付流程。（2）竞争。例如，蜜芽宝贝和天猫国际是竞争关系，因此，蜜芽宝贝尽管使用支付宝作为人民币收单服务商，但绝不会使用支付宝进行跨境外汇支付，否则，支付宝将采集到蜜芽宝贝的核心客户数据。因此，在进口跨境电商的“跨境外汇支付”领域，这22家试点第三方支付机构可以享受一片蓝海市场；但在进口跨境电商的“境内人民币收单”领域，银联、支付宝、微信等将占据垄断地位。
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接下来分析出口。实际上，从事出口跨境电商支付（外卡收单）的第三方支付机构很多，竞争很激烈。那为什么说出口跨境电商支付依旧是一片蓝海市场呢？在回答这个问题之前，我们有必要了解下外卡收单的类型，如下图所示。
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一般来说，外卡收单有信用卡收款、海外本地支付和PayPal三种类型。信用卡支付全球通用，是世界上最流行的支付方式。一般而言，信用卡支付可以满足70%以上消费者的支付需求。海外本地支付主要针对小语种市场，比如巴西的Boleto、俄罗斯的Webmoney/Kiwi、德国的SofortBanking等。在这些国家中，本地支付拥有一定的市场占有率，在某些国家甚至是最主流的支付方式。PayPal则是全球最知名的在线支付方式，可在190多个国家和地区使用，支持近30种货币，拥有超过3亿名用户。
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对于PayPal，商户可以直接接入开通。对于信用卡收款和海外本地支付，一般商户都通过第三方支付机构来接入。在这种情况下，第三方支付机构扮演的角色是“通道”，连接银行（或海外本地支付机构）与国内商户，帮助国内商户完成收汇。确实，帮助国内商户收汇的第三方支付机构很多。然而，外管局去年“5号文”的推出，让从事这一业务的合法机构变得异常的少。此外，国内商户对第三方支付机构的业务要求不仅是“收汇”，还需要把外汇兑换成人民币，也即“结汇”。很多第三方支付机构仅仅是依靠合作银行本身的额度来帮助国内商户结汇，而外管局“5号文”赋予了试点的第三方支付机构不限额度的结汇业务。也正因为如此，出口跨境电商支付的门槛瞬间抬高了，真正成为一片蓝海市场。
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一旦外管局试点顺利，必然放宽试点范围，降低行政审核门槛，并向所有符合要求的支付机构发放正式牌照。那时，这片蓝海将瞬间变成红海。因此，对于有幸拿到试点资格的这些机构来说，需要结合自身资源，尽快构筑竞争壁垒。当前来看，从事出口跨境电商支付的第三方机构可以通过以下方式来建立优势：
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（1）提供行业解决方案
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在跨境支付领域，不同行业的商户有不同的需求。比如深圳做电子产品的商户，苏州做婚纱礼服的商户，以及杭州做服装服饰的商户，对于结算周期、风控政策、持卡人服务等都有不同的要求。因此，第三方支付机构如果能在特定行业领域深耕细作，并根据行业特点提供整体解决方案，必将树立业界口碑。
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（2）政府资源开拓
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一方面积极配合外管局的试点业务，与银行一起按要求申报相关数据，并开发相关软件系统来提高数据采集处理效率；另一方面，积极响应当地跨境电商产业园的申报筹建工作，为相关政府部门提供跨境支付方面的解决方案。若能成功开拓政府资源，第三方支付机构将在政策支持、公关处理等方面拥有得天独厚的优势。例如钱宝、快钱等支付机构全程参与了海关总署跨境电商通关服务平台的对接与实施，不仅获得了媒体的高曝光率，还为自身跨境支付业务的探索积累了丰富的经验。
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（3）灵活的风险防控体系
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在跨境支付，特别是信用卡收款中，风险防控是赢得客户的关键。对于风控体系良好的第三方支付机构，其往往能够过滤掉存在较大风险的订单，同时又维持一个较高的支付成功率。有些大型的支付机构，为了保持自身通道的绝对安全性，采取非常严格的风控体系，导致较低的支付成功率，使得商户流失了部分可能的订单。所以，第三方支付机构应该在引进第三方风控服务的同时，加强自身黑卡数据库的建设和完善，并辅以人工审核，严格监控黑卡盗卡等欺诈行为的同时，提升支付成功率，保障商户利益。
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（4）探索增值服务
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基于客户需求，围绕支付领域，第三方支付机构完全可以提供一些金融增值服务，例如贸易融资、账款催收、对账单管理等，以帮助卖家解决资金账款等问题。此外，跨境电商的卖家时常因为侵权问题遭到境外卡组织制裁，如果第三方支付机构能够联合律师事务所提供法律咨询方面的增值服务，必能有效帮助卖家规避法律风险。
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长远来看，从事出口跨境电商支付的第三方支付机构也应该提前布局移动端，迎接移动支付时代的到来；同时，有意识地将系统中的交易数据沉淀，利用大数据分析来为商户提供更多服务；最后，第三方支付机构要逐步摆脱自身的“通道”角色，把“客服工作”延伸扩展到“买卖关系协调”上来，最终将支付平台打造成交易的生态圈。如果做到了这些，支付机构不仅能够在与其他的支付机构竞争中胜出，更能在和其他相关利益体（如银行、电商平台等）的合作中获得更多的话语权。
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后记：实际上，事情比我们预想中的要快。2015年1月29日，国家外汇管理局出台《支付机构跨境外汇支付业务试点指导意见》（7号文），取代2013年发布的“5号文”，将试点业务扩张至全国。同时，参与试点的支付机构也不再局限于原有的22家。凡是符合以下四个条件的支付机构均可申请试点：
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一、具有人民银行颁发的《支付业务许可证》，许可业务范围应包括互联网支付；
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二、近两年内无重大违反人民币及外汇管理规定行为；
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三、有完备的组织机构设、业务流程规定、风险管理制度；
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四、具备采集并保留交易信息数据的技术条件，并能保障交易的真实性、安全性。