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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924020]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例2 持续浇灌，终将结出硕果
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924021]
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瞄准价值客户
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A国是中东的石油大国，人口众多，经济实力雄厚。S是该国近乎垄断的固网运营商，同时又拥有其国内最大的移动网络。
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S是华为在中东的战略价值客户，其网络规模大，在该区域具有很好的品牌知名度，号称该区域的电信运营行业的领导者。
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突破S客户，对于华为来说不仅可以在销售上有重大收获，在品牌方面，更可以大大提升华为在该地区电信运营商中的影响力。
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华为要在传统的固网电话PSTN网络取得突破似乎有些困难，S运营商原有的固网电话PSTN网络容量超过500万，主要由设备商L提供。L是S运营商的主要网络设备供应商，它们之间已经形成了长期合作的战略伙伴关系。
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华为营销：征战全球的立体战术 发现突破点
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从哪里入手才能形成有效突破呢？无疑利用新式武器找到薄弱环节才更具杀伤力。此时NGN（下一代网络）技术已经基本成熟，采用NGN进行网络建设和改造成为所有运营商重点关注的领域。
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此时L由于经营上的问题，公司实力大大削弱，已经不能很好地支撑该区域的服务，而且每年还要收取昂贵的服务费，这种长期合作的关系逐渐出现了裂痕。
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以NGN新技术为契机，在S运营商的固网改造和新建中找到突破口，是华为的重要机会。然而S运营商虽然自诩为地区行业的领导者，但是实际上思想相对比较保守，是一个新技术的跟随者，对于新技术的运用和NGN核心网厂家的引入慎之又慎。
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如何让客户接受新技术，如何让客户认可华为的NGN品牌，是华为在整个项目运作中始终考虑的重要问题。
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华为营销：征战全球的立体战术 从基础教育抓起
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当确定了突破点之后，为了尽快推进项目，华为的一线人员没有等待客户自己慢慢学习和了解NGN的知识和应用，而是主动承担起NGN基础教育的普及工作。
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华为驻该国代表处积极协调S运营商的规划、工程和市场等主要部门的人员，邀请他们参加华为举办的专题培训班。为了保证培训效果，地点选择在环境优雅的酒店，还从华为总部专门请来了NGN的专家，培训内容涉及了NGN的基础知识、应用以及解决方案等各方面。客户先入为主地接受了很多华为的理念和思路，为后续工作的开展奠定了基础，收到了良好的效果。
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在集中培训结束后，又针对S运营商重点部门的重要人物“开小灶”，进行了单独的沟通和交流，对一些他们关注的问题进行了深入的探讨。这些人日后也会成为替华为公司传播NGN的种子。
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华为营销：征战全球的立体战术 提升NGN品牌
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经过NGN基础知识的教育普及工作后，华为公司取得了客户技术层的信任，但是客户高层对公司品牌的认可对于项目的成功是更加至关重要的。