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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924030]
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华为营销：征战全球的立体战术 输在起跑线
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E公司一向在产品宣传上有自己独特的策略，并且对于竞争的时间策略拿捏得恰到好处。在PCD开局完成前，E公司不动声色，表面没有太大的动作，其实暗中在做着充分的准备。在PCD开局基本完成后，E公司突然发力，展开了大规模的宣传攻势。
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E公司高举构架的大旗“IMS BASED IPTV”，宣称自己拥有全球最先进的构架。同时邀请客户到冰岛参观样板点。客户参观后，对E公司的认可度大幅度提升，认为E公司是全球最先进的IPTV提供商，具有良好的客户体验和先进的构架，似乎E公司已经成为IPTV项目设备供应商唯一的选择。
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按照客户的计划，2008年年底该预商用项目即将结束。如何在有限的时间内扭转落后的局面，在IPTV品牌方面领先于竞争对手，成为华为项目组最关键的任务。
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华为营销：征战全球的立体战术 差异化造就优势
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面对E公司的进攻，如果单纯从构架上辩论，华为将被引入绝地：说服客户否定IMS的必要性和先进性，但客户技术层普遍认可IMS是未来的发展方向，这种与业界趋势作战的方式无异于引火自焚。可是如果只是简单跟随性宣传，充其量只能说明华为是跟随者，无论品牌形象和客户认可度都会被排在第二集团行列，仍然无法实现品牌的领先和竞争的目的。
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只有差异化的解决方案才能产生竞争优势，为此华为项目组收集整理了两大方面的信息：客户需求和E公司方案的实际情况。
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经过认真地调研分析，从客户需求的角度发现了中东运营商有很多该地区特有的共同需求：
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●与卫星电视的集成形成对双模机顶盒的需求；
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●宗教习惯形成对内容管理的需求，需要屏蔽不符合宗教要求的内容；
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●家庭聚居在独栋的大房子里，对家庭布线的要求很高；
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●重家庭以及对女性的限制，形成对家庭增值业务的需求；
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与此同时华为项目组了解到，E公司并未基于自己宣称的构架形成真正的客户体验。
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针对以上情况，项目组迅速制定了差异化的竞争策略，概括起来就是：人无我有，人有我优。该策略凝聚了三个具有差异化优势的亮点：
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（1）奥运经验。2008年华为支持广东电信搞了奥运专栏，使广东电信的IPTV用户一举从年初的7万发展到30万。广东电信计划2009年冲击100万用户的目标，这个应用经验在全世界也是绝无仅有的。
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（2）体贴的中东特色方案。华为的双模机顶盒、家庭布线方案、面向家庭增值业务、节目编辑能力都是具有中东特色的，这也是华为独有的。
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（3）人有我优的“IMS BASED IPTV”。E公司大肆鼓吹的“IMS BASED IPTV”只有冰岛一个样板点，而且没有任何实质的融合特性，而华为已经在英国电信和中国广东电信建立了实验局，并且拥有大量的实际用户。
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以上三点不仅没有“避实击虚”，而且直接打击了竞争者的要害，并且突出了自己的优势。
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