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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924032]
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华为营销：征战全球的立体战术 集中火力攻击
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有了明确的技术引导思路和竞争策略后，接着就需要在最短的时间通过各种形式覆盖客户的所有相关人员，其中主要是各级主要管理者以及核心的技术骨干。但是时间已经不允许华为项目组去逐个拜访交流，如何将这些目标人群聚集在一起集中“轰炸”呢？
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在这个时候一个重要的机会出现了：11月将在迪拜举办2008年IPTV中东论坛，客户的技术负责人和主要技术骨干都将参加。华为项目组在公司总部专家的密切配合下，在迪拜进行了为期一周的“地毯式”密集交流和远程演示。通过密集交流演示，华为迅速提升了其IPTV的品牌形象。
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这期间，另一个机会也被挖掘出来，A运营商的所有管理层人员将举行年度管理会议。经过与客户沟通，在管理层会议期间预留一段时间，计划将从IPTV对于A运营商经营效益分析入手进行交流，这也符合了会议本身的主题，客户也比较认可。当然在这其中必将穿插灌输前面所提到华为具备的差异化优势。
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为了保证交流的效果，华为项目组特意协调总部的专家亲临现场。在现场会上，专家将提炼出的有针对性和竞争力的区域化个性解决方案与A运营商的各位管理人员进行了深入的交流，回答了大家普遍比较关心的一些问题，大家对华为的解决方案和应用实例表示出强烈的兴趣和信心。
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华为营销：征战全球的立体战术 战果显现
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经过一系列针对满足客户精准需求的解决方案的密集灌输，特别是核心目标客户都已经包含在集中交流对象内。在短短的几周内，华为的IPTV品牌在竞争中取得惊天逆转，最终超越对手，取得领先。
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在这之后，E公司也没能提出更有效的反击措施。在紧接着的项目运作中，华为在商务方面也没有给对手机会，该项目终于取得了阶段性的胜利。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在竞争中品牌的强弱是相对而言的，特别是在看似对手强大的品牌营销面前，是否有差异化的解决方案成为能否取得优势的关键。
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华为项目组通过对客户需求和竞争对手方案的实际应用情况的了解和分析，针对所在区域的文化特征和民族习俗，提炼出针对区域特点的，具备一定差异化优势的解决方案，最终扭转了自身产品品牌的不利地位。可见，客户的品牌认知不是一成不变的，只有深入挖掘客户需求并结合实际情况，对本公司的产品和解决方案进行个性化提炼和包装，才能让客户眼前一亮，从而提升自身品牌形象。
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在本案例所描述的整个品牌创立过程中对于客户交流的效率和方式也体现了项目组的智慧，利用一切可以利用的机会，寻找目标客户群相对集中的时间和地点，进行密集交流。当然在实际的操作过程中，抓住关键机会固然很重要，但是为了避免一些客户有抵触情绪，一定要注意对宣传的内容和形式进行有效包装，使其与客户当时活动的核心内容密切结合，融会贯通，才能起到良好的效果。
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最后还要强调的是充分利用和协调总部专家的资源，把好钢用在刀刃上，可以起到事半功倍的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924035]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：枝繁才能叶茂
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华为相信要想拒绝机会主义，在海外市场扎根和长远发展，创立品牌的工作至关重要。我们应该深刻领会到品牌的独特作用体现在：品牌可以创造价值，提升产品和服务的议价能力，提高客户认知，形成竞争优势。特别是在海外陌生的市场环境中，品牌的作用决定着企业是否能真正进入这个市场并被市场所接受。
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本章几个案例中总结了华为海外市场拓展中创建企业品牌的实践经验，值得我们学习和借鉴，也需要我们对于品牌工作做更深入的思考。
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首先，我们认识到在海外市场创立品牌是一个全方位、立体品牌的概念，其中交织着国家品牌、企业品牌和产品品牌。与国内市场不同的是，除了企业自身品牌对于企业发展的影响外，国家品牌同样影响着企业在当地的发展。
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对于企业来讲，品牌是企业全方位的展现（见图1-1）。
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