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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924038]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例4 艰难的网络搬迁决策
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924039]
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机会显现
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F国是华为公司重要的战略市场，但公司无线产品的市场占有率却很低，提升该国无线产品市场份额一直是我们朝思暮想的目标。持续的关注与投入终于等到了一个难得的短暂机会。
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B作为F国的重要本土移动运营商，其网上设备绝大部分是厂家N的GSM网络设备。这个巨大存量的GSM网络的设备大多使用时间已经超过8年，设备严重老化，维护成本居高不下。更加严重的是，设备供应商N公司已经进入破产清算期，无力进行后期的网络维护工作。
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B运营商的网络安全风险日趋严重，只有彻底搬迁存量市场的GSM网络才能根除隐患。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924040]
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华为营销：征战全球的立体战术 下不了的决心
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搬迁是目前能看到的从根本上解决问题的可行方案，但是如果搬迁，B运营商势必要重新构造网络，短期内将投入大笔资金，这让其有种骑虎难下的感觉。搬迁与否，这个决心真的不好下！
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经过与客户的反复沟通，我们发现有以下四个问题影响着B运营商的决策。
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（1）似乎有其他的折中办法，即把GSM用户迁移到新建的3G网络上。N的设备虽然老化，但是运行还算基本稳定，用户数量也算稳定，虽然后续网络维护存在较大风险，可是如果能在短期内把GSM的用户切换到正在不断发展的3G网络上，风险不就得到释放了吗！
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（2）除了消除网络运行的风险，搬迁还能给运营商带来哪些额外的收益？
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（3）资金投入的问题。金融危机席卷全球，虽然GSM网络的收入没有受到太大的影响，但是资金市场的风起云涌还是极大地影响了B运营商的现金流，每一分钱的支出都需要审慎。
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（4）如果实施搬迁，这笔资金投入如何在短期内（3～5年时间）被消化吸收掉？也就是说，搬迁的投入费用能否与搬迁后节省的维护费用相抵消？
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以上这些问题如果找不到合理的答案，似乎搬迁的决心就很难下。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924041]
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华为营销：征战全球的立体战术 找到问题关键
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针对以上问题，我们与客户一起逐一进行了分析研讨。
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对于前两个问题的答案比较清楚。首先，经过分析达成一致意见，将GSM用户迁移到3G网络在短时间内是很难实现的，况且GSM仍然是今后相当长一段时间内B运营商的主要收入来源，这也是巩固其在国内重要移动运营商地位的保障。其次，当今的GSM技术已经与8年前甚至更早期的技术不可同日而语，具有非常明显的技术优势。实现搬迁后，在包括网络指标、保护投资、网络演进等各个方面都大大超越了原先的网络水平，这些也都得到了客户的认可。
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其实后面两个问题是紧密相连的，虽然资金紧张，但是被证明是有效的投资必然是可行的。那么问题的关键就在于搬迁的投资能否通过后期运行带来的成本节省来进行消化。
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这些将最终体现在用户基于成本节约的预算与设备供应商基于解决方案的报价能否达到平衡。
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