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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924045]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例5 发现金矿钥匙
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924046]
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“免费”的定制
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2006年7月，R国最新电信法规CPP（Calling Party Payment）生效，R国各移动运营商开始正式对用户实施单向收费。
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2006年10月，R国最大的移动运营商M发标新建固网，对交付的工期要求严格，要求必须在2006年年底前开通。在技术方面要求在C4层面上实现对用户号码的无条件呼叫转移，原本该特性是C5本地网络的标准补充业务，在C4组网无用户板的情况下是无法实现的，但是客户明确表示，这是项目决策中最关键的因素。
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2006年11月，华为公司通过定制化功能满足了客户需求，M运营商宣布华为中标。因为竞争对手实力强劲，华为没有对定制功能收费，这项功能“免费”送给了客户。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924047]
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华为营销：征战全球的立体战术 偶得金矿钥匙
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2006年12月，R国第三大移动运营商网站上出现一则新闻“Subscriber payments for direct number will consist of two parts:1.Monthly fee for use of direct number.2.Charge for a call forwardedfrom direct number in ABC code to federal number DFF code.”在CPP实施之前，部分移动用户有两种号码，一种为direct number（直拨号码），另外一种为federal number（联邦号码），CPP实施后，所有直拨号码收归固定运营商所有。移动用户如果还保留直拨号码使用的话，移动运营商要向固定运营商支付很高的结算费用（号码占用费+按时长的呼叫转移费）。移动运营商建设了固网后，从直拨号码到联邦号码的呼叫转移，因为属于同一运营商固网到移动的呼叫，就不需要支付结算费用。
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以上信息在华为公司当地客户经理2006年10月的话单中得到了更进一步的验证，10月话单中新增了保留直拨号码短号的包月费10美元，以及直拨号码作被叫的“按时长的呼叫转移费”28美元。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924048]
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华为营销：征战全球的立体战术 调研与分析
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经过多次与M运营商客户服务中心联系，分析其计费和运营商结算数据，得出如下结论。
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（1）M运营商定制特性的实施可以带来显著收益。R国移动用户普及率超过100%，转网率也很高。对直拨号码短号的用户来说莫名其妙地被多收了很多费用，转网和被投诉开始增多。而在M运营商建设固网前，移动运营商需要结算费用给固网运营商，因此并无收益，反而要承担客户不满的成本。在M运营商建设固网之后，其采用更加灵活的资费策略，比如，针对集团客户采用直拨号码作被叫免费的计费方式，避免了客户转网和投诉；而对一些客户则采用原有计费策略，因为不需要结算费用给固网运营商，收益大大增加。
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（2）此需求是R国移动运营商的普遍需求且潜藏很大市场机会。虽然目前只有M运营商建设了固网，但该市场应该是R国实施CPP之后一个新兴机会，拥有固定本地网牌照的移动运营商都会有这种定制业务的需求。
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（3）华为具有不可多得的领先半年的先发优势。首先，只有华为定制开发了该特性；其次，只有华为具备为R国最大移动运营商提供该方案的商用经验。由于该方案还需要通过政府监察机构相关严格测试，综合来讲，华为具有至少半年的先发优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924049]
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华为营销：征战全球的立体战术 设计收费模式
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在充分认识和理解该市场之后，华为开始设计新的收费模式并将该功能特性移植到NGN平台。什么是合适的收费模式呢？经过多方调研，发现竞争对手很有可能没有我们动作快，在主流市场上的NGN和交换厂商总价格比华为要高20%左右。再有，就是保持交换机和NGN收费模式的一致。考虑到以上三个因素，华为大胆决策采用了软件包+虚拟用户License的收费方式。实践证明，在后续项目的操作中，虚拟用户的容量少则几万，多则几十万，利润贡献很大。
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