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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924054]
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华为营销：征战全球的立体战术 深挖“痛”
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华为一直以来优秀的表现，获得C电信各个层面的充分信任，特别是2005年新采购的设备中华为占据了绝对份额。在这个网络变革的关键时刻，C电信表达了愿意华为来共同参与对于整个传输网络的研究和诊断。华为也把这次网络优化看作一次绝好的机会，希望通过此次网络评估和优化项目，极大提高华为在网设备数量，成为C电信的传输设备主流供应商，从而将朗讯和西门子设备边缘化。
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就像医生给病人诊断一样，医生的分析和诊断越准确，病人就越会产生信任感。为了做好调研和诊断工作，华为调集了一批经验丰富的专家，并成立了项目组，将该项目列为华为公司级重点项目。
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项目组在确认了客户的责任主体后，与客户进行了深入的交流，发现客户的“切肤之痛”主要集中在以下几点。
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（1）原网络存在大量小传输设备，大量设备堆积在机房里，占据了机房面积，耗费了大量光纤光缆资源。
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（2）大量老设备技术落后，业务生成和提供的效率很差，无法快速满足客户需求。备件和维护费用过高，也不能满足当前业务的需要，急需更新换代。
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（3）带宽不足以支撑业务的快速增长。
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（4）原站点只能支撑语音业务，不足以支持未来数据、3G等多业务发展的需要。
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其中最为紧急的是释放机房面积和光缆资源，否则现有业务都将无法正常开展。
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华为营销：征战全球的立体战术 迷茫与凌乱
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在与客户进行了充分的沟通后，华为项目组从客户专家那里收集了大量网络信息数据资料，根据网络评估的原则开始统计各项数据。同时又深入到各个网点进行实地考察，进行具体的评估工作，发现了大量的现实问题，整理出了设备的不足之处和网络存在的问题。
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由于客户自身人员技术水平有限，对网络缺乏整体的规划和设计，而同时由于近些年大量的新业务需求，只能疲于应付，容量不够就缝缝补补，在传输网络上不断加点、加环。C电信经过这些年的建设和扩容，网络已经变得结构复杂且臃肿不堪，网络没有任何层次的概念，业务调度极其复杂，开通一条业务需要超长的时间，维护也很可困难，同时存在大量安全隐患问题。
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客户目前已经处于网络建设的“迷茫期”，迫切希望网络设备商能够为其“指点迷津”。
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华为营销：征战全球的立体战术 提供解决之道
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找到了网络存在的问题，也明白了客户的真正“痛点”和需求，接下来要做的是分析自身和竞争对手的产品特性以及竞争的优势和劣势。华为将自身优势与客户问题相结合，提出了独到的解决方案，即能解决客户的问题，又可以在一定程度上屏蔽竞争对手。
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方案确定后，华为立即展开宣传交流攻势，不厌其烦地与客户各个层面的人员进行沟通交流，介绍华为对C电信网络的分析和发展建议，并强调了只有华为制定的解决方案才能既解决目前的问题，又能满足将来面临的多业务发展需要。在交流过程中与客户充分互动，引导客户提出有效的建议并将客户的意见反映在胶片的修订中。由于华为的分析细致、符合实际，又充分了解客户需求并切中要害，经过和客户良好的沟通，最后输出的网络优化汇报资料得到了客户C电信的高度认可。
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