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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924063]
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熬出来的机会
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X是某国第一大移动运营商，是华为公司锁定的价值客户之一，也是华为主要对手E在亚太的主要粮仓之一。但作为华为在亚太地区需要重点开发的客户，X运营商却迟迟没有被攻破。
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由于历史的一些原因，客户的关键高层坚决反对华为，甚至拒绝拜访。华为的产品在X运营商没有任何应用，2005年唯一的一次投标也因为价格太高失利了，而且被冠以“Mr.Expensive”的称号。在此后的大约两年时间里，华为的市场拓展处于停滞状态，没有任何进展。
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而在这两年时间里，华为竞争对手E公司的市场拓展却卓有成效，接连签单。
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终于有一天传来消息，那位对华为有成见的客户关键高层调离，代表处抓住这个难得的机遇，迸发蓄积已久的能量，开始了破冰之旅。由于平日坚持不懈的努力，对客户的战略规划有清楚的了解，此时推出一系列关键举措，终于迎来了客户关键网络建设的标书。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924064]
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华为营销：征战全球的立体战术 严峻的形势
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一方面，对于华为来说，X运营商是空白市场，华为还没有积累应对该客户成功操作的经验，也缺乏对客户决策系统和模式的深入了解，这一切都需要经过与客户良好的互动和深入的沟通才能取得进展。
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另一方面，客户高层刚刚变动，组织结构的调整和内部分化正在酝酿，这些更增加了项目运作的变数。对于华为的一线人员来说，游戏规则还没有真正搞清楚，而游戏马上就开始了。
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虽然有了参与项目的机会，但是此时的竞争形势却非常严峻。由于华为产品在该客户应用的缺失，使得老竞争对手E的地位在短时间内无法撼动。
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然而希望之火正悄然点燃，从大的局面来看，目前全球通信市场正处于一个格局变化的时期，华为公司整体发展势头向好，品牌知名度不断提升，而业界其他公司，包括华为的老对手正处于衰落期。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924065]
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华为营销：征战全球的立体战术 务实灵活的策略
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面对严峻的局势，我们的整体策略是使项目复杂化、延长决策时间，使我们有足够时间斡旋运作。最终确保能够首先撕开市场的口子，进入市场后再逐步扩大战果。
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具体的策略如下。
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（1）商务策略：提供一定安全系数的商务价格，防止两年前的悲剧重演。
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（2）竞争策略：避免与E正面交锋、全面厮杀。灌输多厂家理念，将竞争对手锁定相对较弱的N，确保产品实现突破。
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（3）产品策略：提出开设实验局，引导客户参观样板点，了解产品实际应用情况。
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（4）品牌策略：注重华为公司整体实力的宣传，传递关键信息。客户选择的不仅仅是厂家，更是合作伙伴。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924066]