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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924110]
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华为营销：征战全球的立体战术 激烈的角逐
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电子竞标开标时，华为发现除了自己，其他三家都对初始分值进行了调整：
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●N小幅下调分数，拉大保证第一的优势，显示出强烈希望通过低价得到第一的决心。
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●A不希望低价，调高分数略微超过华为，符合华为之前对A的判断。
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●E没有料到A会调高分值，比照原先A的分数下调了分数从第三位到第二位，显示出E主动降价的意愿不强，不求第一，但求第二。
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A在第一轮试水后，华为以最小步长跟进一次，但是紧接着A就大幅跳水，完全超出标前华为设定的底线和授权，之后不得不由华为公司领导层实时决策。考虑到T本土和整个集团市场的重大意义，华为被迫跟进，以确保第三的位置。在进行到20多轮以后，各厂家都无心恋战，但是因为彼此位置交织在了一起，所以不得不降，15分钟的降分考虑时间都被用尽，有很多轮都是最后30秒才又有厂家降分，结果T还给各厂家打电话，警告最后30秒降分没有任何意义，要求加快进程，因为已经到晚上很晚了。
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最终，大家都没有拉开分值，第一名和最后一名之间几乎没有差距（见图4-1）。想保第三名的华为获得了第一；N获得第二名，比华为仅高0.2007分；E为第三名，和N分值相同（E比N降得晚了两轮）；A排名最后，比E仅高0.18分。
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图4-1 各厂商竞标时得分
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T也给自己留了余地。电子竞标结果的规则是通过邮件这样的非正式途径传达的，而华为标前没有就电子竞标结果的规则和客户达成书面一致，导致最终没能利用最重要的竞争对手A排名第四的结果，将A淘汰出局。
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电子竞标结果，T本土占整个集团80%的FTTx建设量，华为获得86%市场份额，A获得14%市场份额；其他区域，华为获得40%的份额，A和N各获得30%份额。项目最终执行时，因为A产品不可用，N退出GPON领域，截止2009年第一季度，华为获得了T整个集团100%的FTTx市场份额。
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因为FTTx商务谈判从2007年一直持续到2008年第一季度，所以华为得以在2008年第一季度前，都以很好的GPON价格成交，而且奠定了T本土的市场格局。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924111]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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本案例讲述了在华为事实上形成垄断的市场，面对华为的高价格，以及其他设备商的搅局，运营商发动的一场残酷的电子竞标战，其过程可谓惊心动魄而且惨烈至极。
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华为虽然从产品和解决方案上相对于竞争对手处于领先地位，并拉开了竞争差距，但是由于未能满足T集团采购部门要求压低价格的诉求，所以最终没能避免电子竞标。
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这种以价格大战为主的电子竞标是华为最不愿意看到投标方式。本案例中，如果华为能提前主动和客户沟通，在一定程度上可以控制和管理客户期望，双方可以达到一个共同的心理价位，从而排出N和E的低价竞扰。其实，最重要的是我们是否准确把握客户发动电子竞标的真实目的。客户发动电子竞标只是为了借机打压价格，对于厂家的选用原则不会改变。这在事后同样是在T本土的另一次其他产品电子竞标中得到了验证。在这次电子竞标中，华为无视低价搅局者，成功瓦解了客户的电子竞标压价，最终以议价的方式完成商务协商。
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当然，这是与对手相比占据绝对优势的情况下采取的强势做法，在其他场合还是要认真研究对手和客户，依照电子竞标的规则小心应对，以达到预定的目标。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924112]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：灵活掌握游戏规则