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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924120]
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华为营销：征战全球的立体战术 双赢来自互让
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合同谈判的最后争议停在了付款赎期上。华为与E运营商的历史付款赎期条款为客户签发验收证书后的第二个月最后一天前付款，付款赎期为30～60天。2011年，客户母公司合并了其运营移动业务的子公司，要求其所有供应商统一付款赎期条款为“客户在收到发票后的第三个月最后一天前付款”。
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由于该条款不但会恶化华为公司回款指标，同时增加资金成本，所以该条款是本次谈判的一个重点。华为公司与客户采购部就该条款僵持两周后，客户采购部宣布退出该条款谈判，且如果不同意该条款，将会影响另一个项目的投标结果。项目组最终决定快刀斩乱麻，与客户各让一步，抛出一个折中的方案：客户签发验收证书后下一个工作日，华为开立发票，客户在发票开出日后第三个月第一个工作日前付款。
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客户鉴于项目时间紧迫的压力，再考虑到如果验收证书在月末最后一天开立，而华为的发票只能在次月初开立，理论上可满足其付款较之前延后30天的需求，这样也可以向总公司交差了。
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但在实际的操作中，不太可能在最后一天开出验收证书，华为公司会在每月25日前拿到验收证书，因此实际上回款时间仅仅会较之前延迟数天。
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经过艰苦的谈判，最终华为项目组达到了预期的谈判目标，将原来历史框架合同中存在的重大隐患条款均已更正过来，极大提升了框架合同的质量，也让客户了解到相互理解和真诚合作才会达到双赢。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在华为以往的谈判中，犯过很多的错误。例如，与客户界面接口混乱，导致给客户传递的信息不一致，被客户抓到漏洞；与客户前期达成的一致意见缺少会议记录，事先准备不充分，谈判现场很被动等。
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本次项目谈判时，华为在总结之前的很多经验和教训基础上，明确目标和策略，制订周密的计划，发挥团队协作精神。过程虽然是繁琐而辛苦的，但是经过项目组的充分准备和团队的齐心协力，最终取得了最后的胜利。
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通过这个谈判项目案例，我们也认识到，充分的准备对于谈判项目的成功是至关重要的。这其中既包括对历史问题和文件的认真详细的调研及分析，也包括与客户持续的沟通和交流，将大部分问题在谈判前就解决掉。
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在谈判中充分发挥自身优势，与客户虽据理力争，但也站在对方的立场想问题，最终达成双赢的谈判结果。
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当然，在国际市场的谈判实践中还会存在共性的问题。例如，中方和本地员工在配合上可能由于语言和文化的隔阂不够默契；谈判技巧和方法需要进一步提升等。只有在实践中不断总结和提高，我们才能成为谈判高手。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924122]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例14 化腐朽为神奇的“欲擒故纵”
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924123]
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光明初现
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收获大项目是一种喜悦，但是也意味着更大的挑战。2008年年底，华为在某国B运营商的一个Turnkey项目中标。该项目是华为在该国的第一个Turnkey项目，也是第一个大型交付项目。
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该项目需要搬迁，包括该国三个州及首都在内的遍及半个国家的无线通信网络。
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（1）搬迁其现有的2G站点、核心网、微波等。
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（2）新建500个站点，其中大部分为绿地铁塔站，华为负责包括站点获取在内的全部Turnkey服务。
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（3）安装3G站点、微波及传输。